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本帖最后由 my-daily 于 2011-12-31 22:33 编辑
精确定位培训的核心是数据分析，通过数据甄别员工技能状况、提供差异化培训，并追踪培训效果，以推动整体员工素质的改善。
员工培训是药店日常工作的重中之重，亦是“老大难”，现实操作中的问题不断涌现:
较大的员工流失率使企业内部人力资源部门疲于应付员工招聘，对员工培训心有余而力不足;新员工的培训速度无法满足新门店拓展的要求;“无差别培训”不能满足受训员工的需求，占用店员过多时间使培训效果大打折扣;药店内训人员专业知识的不足，无法胜任更高的培训要求;只抓培训不顾评价的培训模式，使得培训成果无法检验;外部培训市场的莨莠不齐和高额投入，使外部培训资源成本高昂并效果不佳;厂家提供的培训服务天然的功利性和广告性，受到受训人员的抵制……
店员精确定位培训希望借助数据分析和在线培训平台，解决上述问题。精确定位培训是一个循环的过程:“员工技能甄别——在线定位培训——在线考核——销售数据跟踪——培训效果分析”，通过数据不断追踪落后员工的表现，以推动整体员工素质的改善。
甄别员工技能
目前的零售药店往往实行“无差别培训”，比如推动某品类或某产品时，无论员工表现好坏与否均参加培训。“无差别培训”容易导致的结果是，好员工易产生抵触心理，进而影响到其他员工的心态，削弱培训效果。
精确定位培训则是针对一部分员工的定向培训。前期调研中，项目小组依据药店销售数据，研究品类销售表现，确定培训品类或产品，再由门管部门甄别出需要受训的员工名单。甄别方式可通过收银小票数据、筛选出某品类销售较差员工，进行差异化培训。（见表一）
表一:A药店员工销售表现
以店员1为例，其妇科用药、儿科用药、消化系统用药、感冒用药的销售表现差异明显，但各品类均产生了销售，说明并非出于柜组分班等原因，而是该店员擅长销售妇科品类、消化系统用药的销售能力欠佳。在日常培训中，公司就可以针对该店员的销售短板，将其列入相应品类的受训名单，而在其擅长的品类则可以免于培训。如此，通过分析研究店员的培训需求，提供精确定位，才能提供受训员工真正需要的差异化培训。
追踪培训效果
很多企业在培训结束后没有进行效果追踪和评价，事实上考试好的员工销售能力未必就强，零售药店需要跟踪受训员工的销售业绩数据，对员工的销售业绩进行评价，以作为培训成果的评价依据。
某连锁药店5月10日进行了一次维生素及矿物质品类的培训，通过数据分析，每个门店筛选出一名维生素及矿物质产品销售表现最差的员工，总共32人。6月初进行的数据追踪发现，32名员工中销售增长的有23人，还有9名员工出现了销售下滑。（见表二、表三）
表二:B企业老员工的销售表现
表三:B企业新员工的销售表现
表二、表三的数据表明:
1、培训效果非常明显;
2、新员工增长远大于老员工;
3、部分老员工销售不增反降。
企业需重点关注9名销售不增反降的老员工，分析其下滑是出于心态因素还是素质问题，避免其成为门店的“效益黑洞”。
在对培训结果进行数据追踪时，零售药店除了及时跟进、定时分析，根据员工业绩变化进行评价外，还应将其与员工绩效挂钩。
培训2.0
店员精确定位培训以线上培训为主、线下培训为辅，借助互联网平台廉价、快速、无空间时间区隔的特性，实现低成本、随时随地的培训。目前，有些企业通过自行制作短片、模拟销售情景，让员工可以上网观看并掌握相关产品的销售知识和技巧。
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