本帖最后由 淡月清云 于 2012-12-2 17:35 编辑
写在前面的话:
药店版块计划从本月开始推出<我们共同来学习>的学习计划,拟定一月一次或两次,学习计划的推出目前还是在摸索阶段,如果有不足的地方希望大家共同指正出来并商讨更有效的学习方法,此次计划主要是根据门店日常工作中所遇到的问题进行学习.当然,一个人的力量是有限的,希望大家如果有好方法也可以分享出来大家在一起共同交流,我们的宗旨是在这里希望能把你提升为精英,我们的努力如果能换回大家的认可那将是对我们最好的奖励!
下面开始正题:
现在不管是单体还是连锁药店都基本上在实行着工资和毛利挂钩或者是采用自营品种,主推品种,高效品种的经营方式,但是这种情况不利于我们的长期发展,同时也会在很大程度上使顾客反感,那么我们何不试着改变我们的推销方式呢?
例如:顾客进店想购买一支达克宁乳膏,我们首先把顾客要的品种拿给他,同时询问顾客这支药膏买来是谁用,主要用于治疗什么的,如果顾客说是用来治疗脚气的,那么我们可以顺式介绍别的品种给顾客,当然这个品种也要有一定的效果才行,往往在这时我会在推销高毛利品种的时候在搭配一支复方土槿皮酊给顾客,这样两个品种加起来也不过13元左右,只比达克宁贵了1.2元,这样顾客很容易接受,其实说白了即使我们卖的那支膏药没有多大作用,但是复方土槿皮酊对于脚气作用挺好的,但是顾客不知道两种药到底哪一个起了做用,在顾客眼里只认定你卖给他的药是好的,是能见到效果的,下次这个顾客很大程度上会更加的相信你!
同时我们在销售中一定要学会”有舍才有得”的方法来进行销售,怎么样才能做好这点呢,那就是要求我们做到“品牌药+高毛关联”的舍得策略 顾客的目的性药品，首推品牌药让顾客放心，在顾客确认购买品牌药之后，再辅以推荐关联的高毛商品，而不是一开始就推荐高毛商品，以增加顾客对药店和店员的信任度.这样做最大的好处就是不会使顾客对你产生反感的心态,下面我们在来举个例子
例如: 一位中年顾客说要买阿胶，而且指明要买东阿的。但店员却死劲儿推荐其他高毛利商品。最后，顾客在一个角落里找到东阿阿胶，直接到收银台买单走人。高毛商品可不是用来赶跑顾客的！那么，高毛政策如何与顾客的需求结合呢？有很多店员,当顾客刚一说要买什么药，店员立马推荐不知名的高毛商品，顾客觉得要买的都没有，看着那些与心理预期相差太远的推荐品种，望着一张张过度热情而令人不太放心的脸，再看那价格不菲的“关联药品”，无论店员怎么“联合用药”、“疯狂关联”，顾客逃也似地买单走人，或许再不想光顾！
我们是药店销售员,我们不能一味的去推高毛利品种,那样只会把我们自己的路堵死,我们要学会与顾客互盈的销售模式才是我们的销售最高境界,同时我们在工作中一定要有吃亏是福的思想,做任何工作不要总想着我做了就多做了,会吃亏,别人不做也就不做了,如果有这样的思想请你千万要纠正过来,不管是药店店长也好,药店经营者也罢,都不会喜欢那种做任何事情都斤斤计较的人,所以我们在工作中一定要摆正自己的工作态度,一定要有学习吃苦的精神,只有这样才能在这一行越走越远,或者有可能只会被道而驰!
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