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本帖最后由 小七 于 2014-12-29 20:33 编辑
引子：
之前发表过一篇文章叫做“
后来，有对文章进行了重新修改编辑，现重新发帖！
主题：“新思路”培训让连锁培训更上道！ 以前一直觉得药店新员工培训相对来说很简单，不就是专业知识+销售技巧嘛！后来才发现，在药店，谈专业知识简直就是缘木求鱼，根本不是那回事，试想，有多少学习好的学生会回到药店卖药啊？
就目前药店培训来说，以厂家培训和企业内部培训两种形式较多。而厂家培训大多都是自己的产品，不管什么病都能用到自己的产品，对门店新员工意义不大，而企业内部培训则大多是关联用药，培训思路一般都是以先讲疾病常识再到关联用药方案，往往忽略了员工最关心的：销售业绩哪里来？于是就出现为了关联用药而关联，违背了为疗效而关联用药这一初衷。而且现在一线药店人遇到的很多问题也是厂家以及企业内部培训所不能涉及的。
一个正规的连锁药店，药品品种一般在2600左右。针对众多产品同名不同厂、同名不同剂型很多新人是最头疼的，因此熟悉店内产品是新人首先要解决的。
我觉得作为一名进入药店行业的新人，谁都想把销售做好，因此，我们的培训应该以销售为目的，不应该过分的强调专业知识。上学这么多年都学不好的专业知识能通过一两次培训学好？假如以产品为圆心，以适应证为半径，关联用药就是延伸这个半径，那么面积就是销售额，只有圆心确定，才能画出圆，否则即使半径再确定，这个圆也画不出来。销售也无从谈起。
个人认为，企业培训方法要改变，首先要以药店药品陈列为基础，结合实际销售步骤来培训。培训要做到让一个新人遇到哪类用药，就能联想到该类药品的主推品种以及适应症，最快速度匹配顾客症状与药品适应症，并对顾客进行指导用药。这样的话，即使是新手也不会影响销售。
给大家讲一个案例：新员工小文刚入职，非专业。我对新员工小文的要求是3天熟悉并掌握儿科10种畅销商品的信息，包括品名、位置、单价、产地、服用方法、功效。按理说要求不高吧？结果是3天后提问，小文只答出了一个完整的，其他的基本全部错。她的说法是“自己非专业，很多东西看着也懂，一转眼就忘了。”我觉得这也是一个很现实的问题，于是第二天我就叫到他，对儿科用药这一块抽丝剥茧的介绍了一番，一张A4纸的功夫让她在第二个3天完美掌握儿科常用药，她非常得意地说：“店长，就应该这样，你给我总结一下，原来这么简单，这样我也能尽快熟悉药品，也能尽快提升销售。”
既然培训要将药品陈列和销售结合起来，那么培训的方法可以做一下改变：
首先，顾客进门，我们要先打招呼，然后第一步确定用药人群，儿童、老年、孕妇是特殊人群，一旦涉及，要慎之又慎。第二步，确定哪方面的用药，也就是门店药品陈列的中类，直接定位货架。第三步询问基本症状。直接进入小分类，定位产品。第四步，指导用药，并介绍产品适应症一级功效。第五步，适当关联用药，并解决顾客的疑问。
以儿科用药为例，首先要想到的是儿科常见病：感冒、咳嗽、发烧、腹泻、上火便秘、维生素以及矿物质缺乏等。在确定基本症状以后再定位产品，比如，儿童感冒。首先要确定店里的中成药的和西药供顾客选择，大家都知道，儿童的中成药制剂相对副作用小且非常安全。要特别注意一个问题是区分风寒与风热。而门店常见西药感冒药无非就是小儿氨酚黄那敏、氨金黄敏、小儿氨酚烷胺这三种。它们三者之间的关系通过下图可以看的很清楚：
小儿氨酚黄那敏+金刚烷胺=氨金黄敏+咖啡因=小儿氨酚烷胺
这三类西药涵盖儿科西药感冒药大部分品种，分解主要成分，三种感冒药一共就五种成分：
1、对乙酰氨基酚：别名扑热息痛。解热镇痛，用于发热、头痛、四肢酸痛。
2、人工牛黄：解热镇惊。
3、马来酸氯苯那敏：别名扑尔敏，抗组胺药，减轻流涕、鼻塞、打喷嚏症状。
4、金刚烷胺：抗流感病毒，机制病毒繁殖。
5、咖啡因：中枢兴奋药，增强扑热息痛的效果。
如下图：
在这里，提出以下几个可以促进销售和解决顾客疑问的问题，
1、 复方氨酚烷胺的主要成分是什么？适应症呢？
2、 氨金黄敏和氨酚烷胺一岁一下禁用，为什么？这也是终端拦截的一个小窍门哦。
如果一个新人经过以上培训会有一种拨云见日的感觉，众多品目的药品归纳总结以后要记忆的已经非常少了。至于指导用哪个厂家的药就看公司政策了！
儿科用药全解析：
儿科用药思维导图：
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儿科用药.rar
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