用知识驾驭顾客的思想

大家好，茂儒药师工作室《药师讲故事》栏目继续精彩呈现。

今天晚上我自己一人值班。这时过来一个顾客，是个中老年的妇女，穿着考究。我看着她进来就知道，这是一个财神。

于是顾客开始跟我说话，主诉自己胃部有些冷痛，说自己现在吃着丹参滴丸。我讲解到，丹参滴丸里面含有冰片，会对肠胃有一些刺激。然后她问这怎么办？我脑筋快速旋转，领着她来到本店的细粉旁边，拿出三七粉介绍到，这个粉有丹参滴丸的成分，但没有冰片，可以缓解你的胃部不适。她说这个吃着会很苦，不想吃，问还有其他的药物吗？我寻思的同时，她又说自己的下肢发冷，并且手指甲有些不好。我拿过她的手，看着指甲有些发白，于是讲解到，你的这个是血虚，因为气血不足所以会影响你身体的手指甲，因为指甲头发等为血之余，气虚不足会导致你的末梢器官缺血，所以你的手指甲或者足部会有些不适，譬如指甲发白，下肢发冷。她问，这个怎么办？我又领她来到玻璃柜前，拿出亚宝的气血康口服液给她看。她问了一下价格，还是没有购买的欲望。然后她又拿出手机，指着自己的振源胶囊图片问我这个是干什么用的，可以和血塞通一起吃吧？我讲解到，振源胶囊是益气复脉、宁心安神和生津止渴的，而血塞通是活血祛瘀，通脉活络的，一个是针对心脏的，一个是针对血液和血管的，可以一起吃。

她开始了对我的信任，然后对我说，我现在还吃着葛根粉和六位地黄。我立即说道，对啊，六味地黄是滋肾阴的，葛根也是凉性的，所以会导致你的胃不舒服，然后四肢特别是下肢发凉。她说，那我怎么办？我说道，你可以拿那个桂附地黄丸温补以下肾阳。她随着我的脚步来到了滋补类的柜台前，取起桂附地黄，问多少钱？我说了价格35.她接受了，然后取出手机付了款。

整个过程，大约可以分为三个步骤：

顾客试探，我紧张应对；顾客乱拳出击，我一一化解；顾客信任，我指出病情的根本，然后对症下药。

对于以上过程，我总结以下几点，供自己学习和进步：

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                                                茂儒药师工作室，张茂儒
                                                2020年3月30日星期一

学习

赚的够呛的。
闲时可以跟这样的顾客扯扯，忙时估计就呵呵了。

来学习了

那么我建议多扯一扯，从治病救人的角度讲，扯是为了准确掌握病情，还有权衡顾客治疗疾病的紧迫性，提醒顾客要及时治疗的必要性。从卖产品角度上也要让顾客明白搭配用药的科学合理性，才好做关联销售。

谢谢分享

rrrrr

学习，学习。

对中成药不是很通透

学习

学习 学习。。。

学习学习

学习

看老师讲故事，还是有收获，就是要不断熟悉药品

。