连锁门店商品陈列技巧要素

                                                                            连锁门店商品陈列技巧要素
       随着市场竞争的加剧，“制胜终端”已经成为我们争夺市场的重要手段。产品陈列作为提升销量、制胜终端的营销利器，更是不可或缺的一个环节。结合目前连锁实际情况，汇总整理了相关陈列方面的知识内容，供大家参阅。
      商品在卖场的陈列主要包括以下三个类别：正常陈列、特殊陈列与促销陈列。其中，正常陈列又包括正常货架陈列、展示柜陈列；特殊陈列包括地堆陈列、端头陈列等。在新品的陈列中，门店必须充分利用良好的陈列位置才能实现销量的稳步增长。特殊陈列是相对正常陈列而言的一种陈列方式，主要包括地堆陈列和端头陈列，是对正常陈列的一种补充，目前连锁主要是以季节性商品、传统旺季市场商品、自有品牌保健品等为重点。
       药店应统筹安排空间、结合买场产品分类和通过合理陈列商品使顾客对商品的定位率达到较高的水平，并使顾客从视觉冲击以及购物便利等方面协调顾客感受，提高药品综合销售率。
1. 陈列基本知识
陈列点：又称为陈列位，即陈列的位置，只有将药品以适当的形式（考虑数量、价格、空间、组合方式）陈列在适当位置，才能最大限度的提高销量，提升品牌，因为现在患者购买行为随机性很大。
一般以下位置为较好的陈列点：
*消费者进入药店，第一眼看到的位置，如卖场正对门口位置。
*各个方向不阻挡消费者视线（主要为沿卖场顺、逆时针行走时视线）位置。
*光线充足的位置，在卖场内主要是正对卖场光源的位置。
*同类药品的中间位置。
*非处方药采用自选形式的，患者较易拿取得位置为优势位置。
*著名品牌药品旁边位置。
*消费者经常经过的交通要道。
选择陈列点时，除以上位置外，还应注意的是要根据药店药品类别布局而定，另外有一个固定位置的药品陈列，方便患者重复购买。
陈列面：成功的陈列面应具备以下特点：
*包装正面面向外（确保消费者对品牌、品名、包装留下印象）
*采用堆箱形式的陈列面的稳固性（不易翻倒，确保安全）
*多产品集中排列
*至少三个排列面（多面陈列、不倒置）
陈列线：据消费者调查结果显示：进入药店的顾客中，有70%的购买者属于没有计划的购买，此外，有35%的计划购买者会在药店里的改变其购买决定。故药店商品陈列显现其重要之处。通过有关消费者研究可以知道，消费者正常的视角落点是在平视向下15度的位置，以一名身高1.6米的女士为例，她的视线落点约在1.4米高度处。由此可知，位于这一视角范围的货架位置即是最为重大的黄金陈列位。连锁现有门店里采用的1.4米6层货架，最具价值的是第一层和第二层货架，同时，根据一个正常人视角幅度距离为1米宽的原理，陈列商品时宜以1米为一组来对货架进行区隔，划分陈列面。
     一般人浏览商品时，习惯于从右往左看，这一点也是我们在规划顾客的行走路线、进行货架摆放时需要注意的。在以1米的宽度切分、多个一组的货架排列中，第二组商品受到的关注度是最高的，其原因是，顾客在通过第一组货架时，行进速度比较快。产品是横向陈列还是纵向陈列也很重要，横向陈列无法使消费者驻足你的产品，而纵向陈列则比较容易抓住顾客的目光。此外，影响消费者的购买因素按重要程度进行排序是：价格、品牌、包装尺寸、制造商、颜色形状尺寸。     
2.药品陈列技巧
药品陈列技巧主要是集中在陈列点、陈列线、陈列面方面，另外还需注意的是：尽可能利用各种陈列方式多方位、多角度陈列药品及pop广告，增强视觉效果，在卖场里可选择的陈列地点有：柜台、背架、自选货架、橱窗、收银台、台前架、店堂展示区等。商品陈列可结合pop宣传突出氛围，以商品为主题，利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过艺术造型，来展示商品，突出重点，反映特色以引起顾客注意，提高顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度地引起顾客的购买欲望。
3.药品陈列原则：
*按照销售规律将畅销、一般、滞销商品区分陈列，用好用足“黄金柜架”。 原则上公司自有品牌陈列于一、二层及端头最佳位置、品牌商品不低于第4层。
*按视觉规律陈列药品，一米货架按纵向按性能、剂型、大小分类陈列。同一层的商品，尽量考虑高度统一。裸瓶商品、糖浆类等尽量考虑在第4-5层陈列。
*按美学规律陈列商品，使其配色协调，由暖至冷色过渡。
*按照消费心理学的原则陈列商品，使其陈列饱满、线条清晰。缺货商品留一个空白陈列面，但一米层板上不得有二处留白。
*按照顾客心理原则陈列药品，起到关联、配套、组合作用，使其易见、易选、易拿。
*按照方便顾客和方便收银的原则，商品陈列正面面向顾客，打编码纸置于包装的正面右上角或左上角，标价签统一放在对应商品的左下角。医保商品统一调整用“医保标价签”打印区分于非医保商品。处方区医保凭处方销售的药品，要用章在“医保标价签”会员价下盖章“凭处方”加以区分，方便门店员工和顾客的了解。
*货架摆放整齐、协调，主、副架不脱不松，护栏不歪不斜，随时补货架（柜）药品，做到库有架（柜）有。
4.药品陈列辅助：POP（Point  Of  purchase）
    POP具有推动销售、建立品牌知名度、增加利润、使人认识药品、以及助长购买欲望的种种特点。是店铺陈列的重要组成部分，应善加利用。
（1）POP的种类与运用
①公司印制的POP
a.海报。要放置(贴)于消费者最常走动的路线上，如入口处的玻璃，药品陈列处，店外等。同时要注意保持整齐，不要被其他海报遮挡，要定期更换，
b.货架标签/标志。用在药店货架上，使顾客对此处出售的药品大类一目了然。在陈列的同时，要注意保持整齐，清洁，不要挡住药品。
c.柜台展示卡。用于柜台销售，可放置于药品上或药品的前方。如果柜台位置的面积较小时，要避免展示卡影响顾客观看商（样）品。
d.挂旗和挂幅。悬挂于店内的走道上方、店头内口，以及药品上方。此类POP要注意定期更换，内容要与药店活动相符。
e.窗贴。用于药店入口处的门窗或面临街道的窗户。在陈列时要注意保持窗贴的整洁、不变形，最好能配合其他POP一起使用。
f.柜台陈列盒。放置于药店柜台。要注意平日里有足够的货量，方便顾客拿取，最好能配合药品的介绍手册或宣传单。
②人工绘制的POP
   这种情况往往发生在药店做临时性的促销活动，现场又没有公司印制的POP时，导购代表应立即采取人工制作的方式，制造店内的气氛，以吸引顾客的视线。在手工绘制时要注意POP的整齐和清洁，不可出现乱涂一气、主题不清的现象，反而影响了药品的形象。
5．陈列药品时应注意的事项
①灯光有没有打开？
②不干胶有没有卷起或变色的现象？
③广告卡有没有因太阳曝晒而褪色？
④橱柜内的垫纸（布）有没有卷起或变色的现象？
⑤玻璃橱窗（柜）有没有沾上手垢？
⑥在药品外部、产品宣传页、挂旗、海报上有没有附着灰尘？
⑦陈列中的药品是否漂亮？引人注目？
⑧药品外部的包装有没有破损？
⑨陈列的样品、器材是否牢固？
⑩透明样品橱和陈列台的药品陈列，是否顾及到四周顾客的视觉？
商品陈列就是要追求长期利润的最大化，通过持续不断地努力来提升我们每一个陈列单位的销售和利润!

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原来如此！

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谢谢，学习

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谢谢楼主分享  路过学习了

不错！写得很详实！赞一个！~

个人感觉 店员的作用更大

隼|殇 发表于 2012-8-13 17:49
谢谢楼主分享  路过学习了

呃 就想多升级  了解了 以后不了哦

学习了，不错。谢谢楼主

呵呵，学习了谢谢

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