零售药房品类管理(培训讲义PPT)

恭喜发财 财源滚滚

好东西，学习学习

很实用

这个很棒。。谢谢楼主。。品类管理是要贯穿药店经营的手段和技术

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药店店员经常会问到这样一个问题：“怎样才能提高销售业绩？”
那么，什么是销售呢？答案也许是千差万别的，正如1000个人眼中有1000千个哈姆雷特，1000个店员对销售也会有1000种不同的认识。

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简而言之，销售就是把话说出去，把钱收回来。然而销售也不只是把话说出去这么简单，还要把话说得好、说得巧、说得妙，说到顾客的心坎儿里去。成交源于沟通到位，失败皆因沟通不畅。下面，我们一起来分享有关销售的一些实用技巧。
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懂得舍得
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小故事

某天，一位妻子告诉丈夫有家儿童摄影中心在搞活动，免费给社区的小宝宝制作个性化T恤，也就是把宝宝的照片印在上面。于是妻子带着宝宝去了，回来告诉丈夫的确是免费的。几天后的周末，这家摄影中心打电话来让这对夫妇给T恤选一张照片，于是他们就去了。不知道是这家宝宝的底版好还是摄影师的水平高，反正电脑里每一张都让他们很喜欢，最终他们很犹豫地选了其中一张，工作人员问：“确定吗？”他们说：“确定！”于是工作人员说：“好，我这就把剩下的照片删除。”妻子连忙拦住，结果他们以每张20元的价格买了剩下的30张。

智慧分享

店员在销售的时候，必须要懂得“有得必有舍，有舍必有得”的道理。老子说过：“将欲取之，必先予之。”只有付出才会有回报。

具体到药店销售，所谓的付出，很多时候并不是需要我们花钱跟顾客处关系，更多时候是要我们对顾客表示足够的重视和关心。因为没有顾客愿意跟一个冷冰冰的人买东西。

所以首先在心境上你要付出热情，付出微笑。要让顾客感觉到你发自内心的真诚，并非假模假式。但遗憾的是这一点常常被店员在执行中忽略或忘记。

另外，在行动上更需要开动脑筋。美国有很多著名企业的服务理念认为：满意只是及格，惊喜才是满分。比如带着小孩来买药的妈妈，小孩尿急，尿在了地板时，你的第一反应不是大声责怪，“哎呀，我的地板！”而是宽慰妈妈解其尴尬，“没关系，我来处理。”由衷地帮助顾客，哪怕一个小小的举动，都有可能给顾客制造大大的感动。因为感动，所以忠诚。

很多时候，在你付出以后顾客会当场回报你，即使没有当场回报也切记不要瞬间变脸。要知道，今天顾客不买你的药品，不代表下次不买，永远不买。
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善用比较
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情景分析

一个年轻母亲走进一家药店。

“我要XX牌子的小儿止咳药。”

“好，我们有，但我还是建议您选用这个止咳药。因为它是口服液剂型的，吸收更快，能够更好地发挥它的止咳效果，而且价格也差不多。”

（注意，这个时候千万不要停顿，马上给她一个选择和比较的理由，不然被顾客打断后再去申明理由，说服效果就大打折扣。）

“嗯，不是价格的问题，这个牌子我买习惯了，我觉得大牌子品质有保障。”

“是的，完全认同！其实我给你推荐的这个产品，也是知名品牌。说到品质，您发现没有，您选择的这个药物含有可待因，这是西药成分，宝宝经常服用容易成瘾，对宝宝身体会造成更大的伤害。给宝宝用药，不能只考虑效果哦，安全性也同样重要，您说是不是？而我给您推荐的这个药品是纯天然的植物药。”

（注意，认同顾客的观点很重要，然后抓住重点，通过比较引导和说服客户。）

“哦，不过……”

“您是不是犹豫，没有了西药成分，它的效果怎样呢？”

“嗯，是。”

“这个您完全放心，咱们来看它们的功能主治，您一直在用的这个药品是祛痰镇咳的，而我给您推荐的这个产品是清热、宣肺、平喘、利咽四效合一的，我不便说那个产品治标不治本，但我敢承诺我给你推荐的这个产品是标本兼治、双管齐下的，哦，不，四效合一应该是四管齐下才对。相较之下，你说宝宝用哪个药康复得会更快？”

（注意，不要回避顾客的疑虑，避重就轻、闪烁其词，只会降低顾客对你的信任。直面问题，陈述有力，理由充分，成交就在下一秒。）

智慧分享

买还是不买，是一个值得思考的问题。

有时候当你反复向顾客灌输这个药品好，而说不出它为什么好时，你会发现效果不佳，因为这样的说服显得苍白无力，甚至还会让顾客认为你是在王婆卖瓜，对你的话产生逆反。

而比较，是一个非常强大的销售技巧，因为顾客最终的决策都是通过比较来实现的。善用比较，能够快速帮助顾客做出最终的决定。

“人无我有，人有我精。”这句话是“比较说服”的致胜真言。当产品相同时比价格，当价格相同时比品质，当品质相同时比品牌，当品牌相当时比功效，当功效相当时比安全……，举一反三，“比较说服”是做好销售不可或缺的技巧。

但是，技巧往往是建立在专业基础上的。想驾驭好“比较说服”，店员的专业知识必须过硬，这离不开平时的用心、用功。

沟通达人加上专业达人，方能造就真正的销售达人。所以，现在就开始蓄积你的潜能，把学习力转化为战斗力，打破你的销售瓶颈吧！

谢谢

来看看

很好，很实用

谢谢分享

好

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学习学学习！！！

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学习下，谢谢

bbhadh好的

谢谢分享，谢谢楼主

非常感谢楼主分享！