药店药师圈必读：以药店为例，如何超额完成门店销售指标？

销售指标是衡量一个门店优秀与否的重要标准之一，2016年，先声再康江苏学衡路店的销售指标达成率为122%。该店店长杨慧认为，要想做好销售，除了从顾客的角度为他们提供热情专业的服务外，也一定要学会“主动出击”，不能仅仅只是坐在店里等着顾客上门，同时还要做好公关，多开发和维护好一些企业客户。

杨慧在店里服务顾客

　微笑和积极向上是能传递的
　　“您好，您要买点儿什么？”一走进学衡路药店，一位眼角眉梢都带着笑的姑娘就迎了上来，得知笔者是来找店长的，立刻热情地将笔者引导至店长所在处，随后又端来一杯热气腾腾的红枣茶。
　　有人说，领导的风格决定了整个部门的风格，的确，一个店长的气质也决定了整个门店的气质。对学衡路药店的第一印象，就是整个门店都充满了热情向上的气氛，不管是接待顾客还是员工之间的相处，微笑总是洋溢在她们的脸上。
　　杨慧还在岗子村店实习时，就给她以前的领导——公司副总经理张学绘留下了深刻印象：非常有亲和力，来店的顾客都很喜欢这个热情爱笑的姑娘，给顾客配中药时，一边配药一边还能和顾客交流；店里的脏活累活主动抢着干，中药区因为打粉会产生很多灰尘，但只要有杨慧在，那里总是会被收拾得干干净净；她还是一个好学的姑娘，业务上有不懂的主动向老员工请教。因此，实习期刚一结束，公司领导就推荐杨慧去樱驼店做店长，彼时她还仅仅只是一个20岁出头的小姑娘。
　　优秀的人总是能影响到身边的人，从而使她们变得优秀。杨慧对工作的热忱让学衡路店的店员们深受感染，药师张红伟，原本内向羞怯，不擅长与顾客沟通，调到学衡路店之后，在这种热情活跃的氛围影响下，渐渐也敢于主动地和顾客交流、销售商品。
　　有些店员还因此积累了自己的“粉丝”，顾客每次来店里指定要找某个相熟的店员为自己拿药，有时还会特意买些牛奶零食什么的送给她们。因为服务用心，对顾客总是满腔热忱，学衡路店还获得了由南京质量协会和南京市医药质量管理协会颁发的“2016年度南京市用户满意服务之星班组”荣誉称号。
　　拥抱变化打开“学生”市场
　　2010年，杨慧担任学衡路店店长，那时候的学衡路店并没有升级成医保店，内有公司销售指标压力，外有位于同一条街同行门店的竞争。杨慧没有“坐以待毙”等顾客上门，而是选择了主动出击，利用学衡路店周边大学比较多的优势，找了一些大学生兼职发传单，提升学衡路店的名气。
　　考虑到一般的学生顾客群有头疼脑热的小毛病时，不会选择去医院排长队挂号，杨慧便请了坐诊医生在店里，方便周边顾客问诊，并由此为学衡路店打开了市场局面。
　　2012年3月份，学衡路店升级为医保店，大家都很兴奋，认为业绩肯定会比之前更好。一天两天过去了，刷医保的客单量却远远少于预期，一时大家都有些沮丧。
　　杨慧带着店员们，请了医生，一次次去周边的社区为居民们提供一些医疗咨询和服务，还经常去老年活动中心做宣传、到学校里拉横幅，通过专业又热情的服务，使越来越多的顾客了解并信任她们。
　　除了维护好日常来店里购药的零散顾客外，杨慧还注意开发和维持企业客户。一些企业的后勤部门每年会有一些药品的采购指标，杨慧通过各种方式与他们的负责人取得联系，以真诚沟通和专业服务赢得了他们的信赖，学衡路店也被他们纳入了药品采购名单。一些企业年底还会给职工一笔报销额度，杨慧也通过各种方式让他们选择到学衡路店购买报销范围内的商品，光这一项每年就能给学衡路店带来几十万元的收入。
　　心里有底才能自如应对顾客
　　除了关注客户维护与开拓，如何带好现在的团队，也是杨慧时常考虑的问题。学衡路店是一个大店，加上杨慧，店里共有16名员工，其中大部分是90后。很多人觉得，90后大都“娇生惯养、不能吃苦、不能批评”，杨慧却觉得自己的店员们既可爱又很上进。这些孩子往往对金钱的欲望并不强，更关注的是这份工作能不能让自己感受到充实和快乐。
　　因此，她平时注意对店员们多表扬，有进步及时反馈。在学衡路店员们的眼中，店长不仅领导能力强、对顾客热情和善，对同事也像对家人一样关心。身体不舒服，杨慧会温柔嘱咐她们好好休息保重身体；遇到不开心的事情，也往往是杨慧先看出来，但她不会当着大家的面询问缘由，而是在私底下给她们发微信询问。
　　实习生王璇是个开朗活泼的小姑娘，刚到店里时因为不熟悉情况觉得有些紧张不安。店里不那么忙的时候，杨慧就带着她熟悉货架位置和产品，演练面对顾客时如何销售，对产品熟悉了、了解了一些最基本的销售技巧，心里有了底也就不会再害怕了。
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