新品进店全攻略

为保持商品品种的丰富性和高效性，连锁药店会不断引进新品以完善产品链，替换低效商品，那么，引进新品时，公司需要做好哪些工作才能使其更快地融入产品链，创造更多利润？



新品的选择
资深零售专家认为，新品的选择要符合两个条件：第一，替代效益低的现有商品。通过商品部分析各个品种分类里需要替换的低效商品，即毛利率低、销售排后5%的商品，必须每月按时替换；第二，分析各商品分类价格带的品项数和销售占比，例如：中价格带和低价格带销售不断增加，品项数不断减少，当品项数少于销售占比的时候，此价格带就需要增加新的品种，即顾客买的多但是门店品种不足的商品。



新品的定价
瑞商网创始人保文表示，新品定价一般有两种方式：第一、采购定价，即采购根据利润情况制定价格；第二、商品部定价，通过研究与分析商品的结构、布局、市场情况来制定价格。

为新品定价一定要提前做足市场调查，通过多方位比价，然后用最低定价法、平均定价等方式为产品定价，例如：一个商品想要卖最低价，必须根据市场调查结果，比竞争者定价低；如果一个商品之前在市场上没有出现过，自己定价一定是定最高价。



新品的陈列
新品到店后需要做三个月的重点陈列管理，崔为民认为可以尝试多种方法，例如：将新品放在其所在分类畅销品的左边或者右边，以增加在顾客视线中的曝光率。至于放左边还是右边，要根据顾客购买此类产品的习惯而定，像儿科类药物，顾客多购买中高价格带的商品，代表顾客喜欢买贵的商品，新品就要放在畅销品的左手边，而清热解毒类的药品，顾客买中低价格带的比较多，代表顾客喜欢买便宜的商品，新品就要放在畅销品的右手边。另外，新品排面的大小要保持与畅销品相同。



新品的铺货
保文表示，总部对门店进行新品铺货大体分两种情况，一是所有门店全部上新，一是试点门店先行铺货。如何铺货与连锁药店自身的业务流程、门店的客流量以及同厂家之间的协议等有着直接关系。
新品的铺货与连锁药店的商品策略有关，如果想用同类商品替换某种商品，将相关门店的商品进行替换即可，如果是增加新品，可以尝试所有门店全部上新。
新品的品牌塑造

连锁药店卖品牌药品可以帮助药店打造品牌，同理，一个新的药品下放到门店，连锁药店同样可以通过自身的影响力将其塑造成品牌。
对于在区域内有一定影响力的连锁药店来说，药品的品质决定它是否能够成为品牌，如果一种药品品质很好，只是由于传播不到位导致没有品牌知名度，连锁药店可以通过在门店的试吃、试用、店员推荐等方式，帮助新品塑造品牌。
把非品牌药品引入门店，首先需要考虑自己药店的品牌有没有建立起来，以及该药品所在分类在药店的销售情况如何。如果连锁药店原本在这个分类中的销售就不理想，新品推广将更为不易。例如：将一个减肥产品引入门店，如果门店原本的减肥药都卖不好，女性顾客很少，又怎么能做好新品的销售？

如遇到上述情况可以这样解决：第一，新品引进前开始做针对女性顾客的促销，吸引女性消费群体；第二，做减肥的病症管理，在推广减肥药的同时要教育顾客管理体重，强调合理的体重对于健康的重要性，让顾客有减肥的意识，并在需要减肥的时候去自己认可的药店购买相关产品；第三，进行减肥新品的相关销售技巧与知识培训，教育店员把产品的减肥原理转换成通俗易懂的语言告诉顾客。比如减肥品类中有一种阻断脂肪吸收的产品，要告诉顾客这类药物有增加饱腹感、阻断糖分吸收等功效，让顾客在需要减肥的时候会想到需要阻断脂肪吸收，从而选择去药店购买该类产品。做好这三点，店员才有机会向顾客推荐新品。

新品是否能销售好，第一个先决条件就是其所在分类的产品销售情况，要努力增加整个分类的产品销售，自然会带动新品的销售。所以打造新品品牌并非一蹴而就，需要厂家与连锁药店进行全方位的资源整合与营销。

如何对新品进行品牌塑造，保文认为可以从商品生命周期的角度考虑，商品进入市场后大致可以分为试销期、增量提升的快速增长期、维持增量的平衡期以及最后的衰退期四个阶段。将新品塑造成品牌在开发期就要做好市场客户定位和消费者研究工作，进入试销期之后，要解决行销方案的规划、设计等问题，通过试点摸索顾客定位和产品之间的匹配程度，包括消费者、店员的教育方式、商品的组合方式等。再次，提量期需要尤为关注的是铺货、陈列、店员教育、消费者教育四个环节，每个环节都需要非常细致的数据研究。



新品的促销
为新品做促销，保文提醒大家要关注这个新品是属于增量型品种还是替换型品种，替换型品种即替换效益低的同类型商品，增量品种是增加新的品种，一定要开展促销活动，才能传递给消费者有效产品信息，吸引目标客群。
新品作为增量型品种进入门店时，需要注意的是可能会出现销售增加、营业额减少的现象，例如：A商品的客单价是30元，每天可以卖100个，B商品是新品，客单价是20元，如果B商品卖20个，而导致A商品减少了20个，总体营业额就会少200元，所以就出现新品增量导致营业额减少的现象，所以在增量的过程中要考虑到，原来卖100个A商品，现在增加了B商品要多卖20个，前提是100个A商品没有减少。需要B商品去吸引比A商品价格带低的人群购买，可以从整体上策划一个促销活动，吸引客单价低的消费人群，在这种情况下引进一个品种是不够的，需要在多个商品分类中同时调整低价格带的商品，海报里几乎都是低价格带的促销商品，这样才能有效吸引低价格带人群。

另外，要随时观察各个商品分类的销售状况，以及不同价格带商品的目标人群，找准时机增加新品，才能实现效益的增加。

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