药店销售实战案例，教您临门一脚促成交

作为药店的一名销售人员，逼单是必须要经历的一刻，如何有效逼单，说服顾客买单是每个销售人员的必修课。

日常中，我们常听到顾客这样说“再看看吧”，“回家跟家人商量一下”等等，这样的意思很明确就是无法立刻做出决定，无法立刻购买你的产品，你的产品这么好，你该回答的问题也都回答了，为什么客户还是没有下定决心购买？

那么我们如何让顾客快速采取行动呢？

任何人做任何事情都一定要有一个理由，也就是为什么要做这件事，所以要想让客户快速采取行动，你一定要给他一个充分的理由。

什么理由会让顾客快速采取行动呢？

01

限时、限量、促销

这三个技巧是可以让顾客快速采取行动的方法之一，你回想一下“双11”购物节就知道了，晚上12点了大家都不睡觉，都守在电脑（手机）上疯狂购物，把这三个技巧发挥得淋漓尽志，限时，只有“双11”这一天；限量，某某牌子仅限多少件；促销，“双11”那天是最最便宜的。

02

放大客户的痛苦

客户之所以还没有决定购买是因为不买你的产品也没有什么痛苦，所以就不行动。这时你需要把不购买你的产品和客户的痛苦联系起来。

03

扩大客户的快乐

每个人都有追求成功，追求快乐、追求幸福生活的欲望和权利，客户购买某种产品也是为了让自己生活得更好。

如果你能把你产品的特点跟客户能获得的快乐做一个连接，那么客户也会愿意购买的。

药店案例：

晓花是K药店店员，晓花是一个很用心的孩子，平时做事也很认真，但是在导购时常常会出现介绍了很久顾客不买的情况，有些是顾客的原因，有些是晓花自己的原因，那么晓花在导购中出现了什么问题呢？

一位阿姨进来买常用药，顾客选好了药，觉得价格贵了，晓花跟顾客解释了进货渠道不同等，但是阿姨还是摆摆手说要坐公交车去一家比较远的大型平价药店买，说完就要走了。

这时，店经理阿芳拿着计算器走过去跟阿姨说，阿姨，您说贵，贵了多少，我们来算一下好吗？

于是阿姨把她平时去那家平价药店买的价格跟阿芳说了，阿芳将几种药加在一起，最后算了一下的确贵了一些，不过加在一起也就贵了两块钱。

于是阿花跟阿姨说，你坐公交车一个来回也要两块钱，还要花半天的时间来回跑，您在我们这里买多方便呀，省了不少麻烦呢！

阿姨看了看阿芳，觉得说得有道理，说那就先买点吧，反正也差不了多少。这时阿芳再问阿姨要不要帮她测一下血压，阿姨欣然同意，一笔单就这样做成了。

其实，晓花也并没有错，只是在最后成交的那一刻，对于关键问题没有把握住，顾客说到其它的地方便宜，其实完全不必忌讳，可以问一下是哪里的药店，他们的价格是多少，帮顾客分析一下，看去一趟合不合算，如阿芳这样，则很迅速地把握住了顾客的心理，成功实现销售。

其实像这样在导购快要成功时的临门一脚的方法还有不少呢！

01

顾客影响顾客

这种方式在导购中经常可以用到，多个顾客在店里面，向一个顾客推荐某个产品时，其它的顾客也可能会感兴趣，这个时候只要说服其中一位先买则可以实现几个顾客购买。

所以，对于购买意愿相当较强的顾客可以让他及时买单，这样做便会形成小高潮。

02

拼单销售

比如尿素霜10元3瓶，一些顾客觉得太多了，只要两瓶，问7元卖不卖，不卖就走人，这个时候，如果卖，电脑里面录不进去，不卖，白白丢失掉7块钱营业额，其实可以让顾客稍等片刻，有路过的顾客招呼一下，大多数时候，很快就能找到一个与他拼单的人，实在找不到，也可以说自己来买一瓶，成全顾客，实则是成全自己。

当然，更多的时候，拼单销售会发生在收银台，当向顾客推荐某个特价商品时，因为要2瓶一买才生成特价，这个时候，有其它的顾客在收银台，也可说服其它顾客，一个人买一瓶，这在门店销售中也是常用到的方法，当然，我们也遇到很多顾客因为没有人拼单结果就不买了，所以，这种方法还是非常有效的。

03

将商品放在顾客手上

在给小孩试吃各种产品时，试吃后要马上将商品放在小顾客手上，问他们好不好吃，小顾客往往都会说好吃，会抱着商品不放手，所以，导购中要将商品放在他们手上。

当然，在平常导购时，也需要将商品放在顾客手上，在你介绍得差不多的时候，顾客自然就会拿着商品去付款。

04

给顾客一支笔

这在办会员卡时常用，当你向顾客介绍会员卡时，顺手递一支笔给顾客，顾客会自然而然地填资料，会员对门店的贡献要比非会员大很多。

当然，包括赠品、促销特价等方式也是促进顾这最后决定的购的因素，我们在导购中可以根据顾客的情况，及时将他们从犹豫不决中引向最终购买。



在药店日常的销售工作中，没有一种战无不胜，绝对有效的逼单成交方式，我们只有不断学习，掌握更多的销售技巧才是药店营销的成功之道。​​​​

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