顾客欲将某种药品全部买下，店员卖还是不卖？

事件回放

　　店员小赵值班时，有位顾客找上门，指名要某种品牌的药品，小赵问顾客要几盒，顾客说：“你们有多少我要多少。”小赵说：“这种药我们这儿有30盒。”顾客说：“我全要了。”小赵觉得，这位顾客不是普通顾客，一般顾客不可能一下子要这么多药。这个牌子的药品是药店直接从厂家进的货，所以具有相当大的价格优势。顾客一下子要这么多药，肯定是某同行派人恶意购买，想把药品买光。面对此景，小赵不知如何是好。读者朋友，如果您遇到这样的场景，这药是卖还是不卖？
观点一：拒绝顾客要求

　　为顾客的利益而拒绝
　　药店是要赢利的，但药店的第一责任却是为顾客的健康服务。经营其他商品的行业，有人把你的产品一下子买光，无论是普通顾客，还是竞争对手，都无所谓，摆在架子上就是让人买的。但药店不一样，一个人如果把某种药品全部买断，药店虽然省了事，赚了钱，但这样做的结果可能会损害其他顾客的利益。假如某顾客急需药品来药店却买不到，有可能会耽误病情的治疗。

　　因此，药店虽然卖药，但也应有原则。对于那种为某种目的而来（不为实际需要）的大量购买行为，店员有理由说“不”。因为这种购买行为侵害了其他消费者的利益，药店必须为其他购药的顾客着想。

　　设置障碍  有意推诿
　　药品是特殊商品，它的需求量受多种因素制约，一般使用数量受时间限制，用久了会产生耐药，同时副作用会增加。通常急性病用药量2～3天，慢性病也只储备半个月到一个月的用量，因为药品有有效期，贮存时间久了，受温度、湿度等因素影响，会过期、变质而作废。所以，药品不等同于其他商品，不能大量贮存。在平时药店的经营活动中，不会出现大量套购药品现象，从场景看，有可能是同行恶意购买，也有可能是因价格便宜，顾客一时冲动。但不管何因，小赵不能怠慢顾客，更不能武断行事。小赵可与其闲聊，争取了解他的身份，见机行事。如果不行，接下来告诉他：您所指名要买的药品本店有规定，购买最高限额不超过多少盒（数量要合乎情理），超过必须有经理签字，现在经理不在，您等经理回来后再说吧。设置障碍，有意推诿。同时告诉他：药品不宜多贮久存，您先买几盒，吃完了再来买。假如他是后者，一般会接受小赵的建议，小赵则圆满地做好了这笔生意。如果是前者，他会心中有数，不再纠缠。

　　逢事多长个心眼
　小赵在营销过程中要时刻留意顾客的心理动态，每次销售药品前，可通过简短接触，明确顾客购药的意图，及时应变。场景中的情景除了同行恶意套购外，也许这位顾客别有企图。所以，当顾客回答“你们有多少我要多少”时，小赵必须多长个心眼，立刻意识到这是一次不寻常的销售活动，不能如实告诉这位顾客库存；同时通过语言交谈，摸清顾客的购药目的。如一时不能确定其购药目的，可善意地说个谎，告之数量不多，只有柜台里的几盒，而且因价格优惠之故，限量购买。这样既避免了同行恶意套购，又不导致药店此药断档。

　　观点二：销售药品
　　限量销售
　　对于身份存疑的顾客进行的“抢购”行为，店员的确要提高警惕，不可盲目销售。通常情况下，一次性将某一品种全部买走，不是因为该产品即将涨价，竞争对手为了囤货所采取的招术，就是其他药店的进货价高于小赵药店的零售价，所以才过来违规“拿货”。遇到这种情况，店员一定要留个心眼，不能把自己的全部库存都卖给某一顾客。这样本药店一旦断货，药店的无形损失将会很大。因此，小赵不妨告诉对方：“我们的这种产品是零利润销售，因此都是限量购买，每人一次性购买不超过10盒。您要是确实需要，就等快用完的时候再过来买一次吧！”这样顾客就无话可说了。

　　通知厂家及时补货
　　开门做生意，如果“拒卖”显然有悖经营原则，也容易引起销售纠纷，所以是不足取的。因此，小赵不妨满足顾客的要求，全部清售，不必有太多后顾之忧。首先，药店有利润空间。从场景中可以看出，该药店的这种品牌药非常有竞争优势，而且有利润空间的保障，也就是说照目前的价格全部清售，药店并不会赔本，反而会赚钱。其次，可及时补货。既然产品是厂家直供，那么补货可以同步进行，药品卖出去之后，小赵应立即联系厂家，及时进行补货。这样就不会对药店的生意造成影响，也提高了药店的销售业绩。

　　观点三：巧妙试探
    　预交订金探虚实
　　面对这种情况，小赵最好想个办法，试探一下这位顾客的虚实，看看这位顾客是真的需要这种药品，还是恶意收购。小赵可以跟顾客讲：“按照我们店的规定，每种药品必须保证库存20盒，我们只能暂时销售10盒，不过您可以按照实际需要量交一部分订金，我们保证在患者服用完这10盒药之前，按照您需要的数量，将药品免费送到您的家中。”如果这位顾客答应，应该是确实需要；如果顾客坚持现在就全部买走，估计就是同行恶意购买，小赵可以拒绝销售，或报请药监部门处理。

　　用善意对恶意
　　作为销售人员，明知顾客有恶意，也不能与他正面冲突，否则会影响药店的形象和销售业绩。此种情况下，小赵可以采取迂回战术，微笑着向该顾客解释说：“不好意思，我现在只能卖给您10盒，因为有一老顾客已向我们订购了20盒，我们不能失信于他，希望您能理解。这10盒也够吃些日子了，如您还需要，告诉我数量和电话，到货后我会联系您。”相信这善意的谎言一定能解决难题，赶走恶意购买者。

　　观点四：做些“技术处理”
　　在药品外包装上贴上本店标签
　　顾客一下子要买30盒药品，这显然不是普通顾客的需要量，此时小赵可以委婉地告诉对方：“这30盒药品已经有其他顾客预订了，卖给您的话我店就会失信于人，如果您确实需要的话，请留下联系方式，货到后我及时联系您，您看行吗？”让对方“知难而退”。同时小赵应及时告知店长，建议店长在该药品的外包装上贴上本店的标签，这样即使同行恶意收购，也会影响其违法销售，而对于有需要的顾客来说，药品上的标签并不会影响使用，如此，就能防止同行钻空子进行恶意收购了。

　　支  招
　　对非正常“购买”应非正常“出售”
　　对以购空药店某一种、某一类或某几类药品为目标，迫使药店“被断货”，造成其品种结构失调，从而造成目标药店货源不足、品种缺乏，其他顾客难以购买到所需药品的行为，不是常规意义上的购买行为。
　　针对这种恶意购买行为，药店应制定出防备措施，以便从容应对来自外界的非正常购买情况的出现，合理规避他人利用看似正常的购买措施，达到非法目的事件的发生，保护药店利益。
　　一是有必要划定重点保护品种目录。对品牌药品、药店特价推销药品、独家代理品种等药品，药店应列入重点保护品种名单，以表格形式列出需要店员销售时要注意的药品名称、规格、生产厂家等重要信息，通过专题店会的形式，要求店员熟练掌握所有需要保护的品种。
　　二是目录中药品售出要限定数量。对品牌药品等容易招致同行恶意购买的品种，药店不妨在内部设置一个限购数量标准，并将决断权下放给当班店员。药店药师应结合不同病症，对保护目录范围内的药品以用量制定出单次可售出最大量，超过这个限量即告知顾客用完再来购买。
　　三是同上游供应商多加沟通。药店遭遇恶意购买，有时是同行所为，有时则是供应商所为。有时，供应商为维护市场的需要，对低价出售其供应药品的药店，往往会采取直接购回或派人购回的方式取回货物，让不服从“管理”的药店无货可卖。为防止问题的出现，药店应尽量采用事前协商的方式，同供货商多加沟通和磋商，共同维护好原有市场，实现共赢。

　　

先劝说，劝说无效后，仍销售给顾客（特殊药品除外，处方药必须看到处方）
药品也是商品，商家在销售前未说明不能大量销售，但因把药品的特殊性告知顾客，以免顾客浪费。

原来有这么多道道啊

学习了

肯定是观点四啦
其实药店的利润越来越薄了
打价格战岂不是大家都吃亏
想要真正的赢得顾客源
还是要脚踏实地的好

好提议！

学习了,谢谢

比较统一第一个观点，我就遇到一个卖新康泰克的。也是有多少买多少，我就使用的第一种方法的，每天只卖一盒，因为新康泰克可以提取伪麻黄碱所以必须限量。不过如果是慢性病的用药，有时候顾客图个方便也会一次性购买几个月的量，反正我们店每天每天进货，这一点操作比较方便。

学习学习！值得深究！

试探性的去问吧，看情况去咯，觉得不对头就不要告诉他实际库存，告诉他没这么多了，我有时候也会碰到这种，因为有时候我也会去别的店买，因为业务员不讲信用，说了只放一家，结果很多家都有同类，我就买到来。

主要还是看什么品种：1 特价商品肯定是限购的，而且准备工作做好，一般限购的商品货架上不要摆多了，一两盒就可以，顾客全要就全给他，还要就说没有了，你吃完之前绝对会到货。                        
  2  特殊商品就要留心眼了，处方药，抗生素之类，含麻黄碱之类的敏感品种或者危险品种，一定要弄清楚买这么多的原因，没有合理的理由，不要轻易卖出太多。可以先说库存有5盒，你怎么要卖这么多？买多了保存不当会过期变质的，顾客有合适的理由，觉得可行，没有什么隐患，就说那我找找看，然后卖给顾客。
3  主打品种 一般我是会大胆卖给顾客的。不管你是什么目的，因为卖了我还可以进货，如今补货也就一两天的时间，没必要惜售。有利润为什么不卖。哪怕是有优势的品种。整件购货的除外。
4  卖大数量品种之前，一定要交代注意事项，要顾客确定好，防止卖货以后退货。  

哈哈，肯定是康泰克啦，现在有些人到处去扫货，都不知是不是用来提取的，他们有多少都要

在药店工作 ，就遇到过这种情况，一种药品一人刚买完，公司就打电话说这个药品涨价了，

就是康泰克胶囊，都断货了，警察不抓他们吗，这么嚣张

有心开饭店不怕大肚汉。只要法律允许。

主要还是看要买的品种吧，有法规规定的，或者有一定毒副作用的，或者药房薄利甚至无利的产品就不能卖给他。但是无论是何种药，都要做到仔细的询问，药品名称，用途，顾客病症等等，确认顾客确实是需要这种药才行。