零差率时代的药店“遭遇战”

零差率销售实行得如火如荼，然而在老百姓一片叫好声中，基本药物却遭遇“下架门”，

连锁药店下架基本药物的背后是什么？其实，这一场“遭遇战”早已注定。

医药观察家 卢礼强

基本药物制度如期而至，药品零差率销售时代也已来临。诚然，实行基本药物制度零差率销售是为了改变“以药养医”机制，解决老百姓“看病贵、看病难”问题。但对于医药产业的个体而言，受影响最大的莫过于连锁药店，零差率销售使得连锁药店的价格等优势丧失，而且定价、利润过低，从而引发了一系列连锁反应。

下架背后的猜测

事实上，早在去年基本药物零售指导价公布并实施后，就传出有连锁药店下架基本药物的消息。随着基本药物制度在全国31个省份全面实施，覆盖了1020个县、涉及政府办基层医疗卫生机构1.8万个（其中，政府办城市社区卫生服务机构共7907个，政府办的乡镇卫生院1万个），基本药物遭遇连锁药店下架似乎也就成为一种必然。

近日，济南药店连锁巨头漱玉平民大药房采购部对旗下门店下发部分基本药物紧急撤柜通知，超20％基本药物下架。包括广东生产的明兴清开灵、消渴丸、维C银翘片，鼻炎康片，山东本地的酚麻美敏口服溶液（彤贝得）、茵栀黄颗粒、黄连上清丸等，以及云南白药气雾剂，都在下架之列。

“这种现象应该不多，更像一种炒作，客观来说也不应该出现。为什么叫基本药物，就是老百姓常用的药品，这些品种没有了，谁会去药店买药？而且，购买这部分药品的顾客主要是中老年人，用药量比较大，失去了这部分目标顾客，药店的销量肯定会受到影响。”对此，江苏常州恒泰医药连锁有限公司副总经理刘玉平表示，恒泰医药连锁的慢性病药品几乎都是负毛利销售，只有10%的高利润品种，这主要还是为了吸引顾客。

不过，也有行业人士认为，由于基本药物本身定价过低，加上又实行零差率销售，连锁药店销售这部分药品完全是在亏本，无法长期支撑。同时，有连锁药店负责人表示，尽管药店处境艰难，但很多上游厂家的药品价格却不下调，更是导致日子难熬。另外，如果基本药物的报销范围只限于医保定点药店，非医保定点药店将受到巨大创伤。

药店如何迈步向前

既然下架事件已经发生，就说明零差率销售对连锁药店确实造成了影响。对于连锁药店来说，摆在面前的首要问题是如何应对并寻找出一条可行之路。

“正确的做法是，将基本药物目录中的药品价格，调至低于医疗机构的销售价格，用这类药品的低价来吸引目标顾客，满足顾客的用药需求，树立药店的低价形象，低价药品应该占药店经营品种的20%；只有药店的客流量增加了，才有促销机会和促销对象的增加，促销药品应该占药店的40%；顾客在购买低价药品时，还可以购买家庭常用的药品，这类药品要占到药店品种的40%。”刘玉平认为，连锁药店要一手抓基本药物的销售，一手抓高毛利品种的促销。

而对于连锁药店采购成本问题，某药店负责人表示，价格有下降空间的基本药物，连锁药店要尽量争取；没有下降空间的，可以尝试更换厂家，一般品牌药厂的价格要高一些，而其他厂家相对较低，在保证质量前提下，这种做法可以尝试。

其实，零差率销售对连锁药店的影响要分医保定点和非定点两种，而这两种药店的应对方法也不尽相同。刘玉平指出，医保店主攻方向应是“品种全、价格低、质量好、服务优”，做到药品的专业化、药学服务的专业化、经营品类专业化，把品种搞齐全，按照高中低三个价格带来吸引顾客，并进一步与供应商、生产商合作，引进一些医院品种；而非医保店要向多元化发展，用专业化服务带动多元化发展，因为没有医保资格和医保人群，所以品类要涵盖化妆品、药妆、保健品、医疗器械等。

记者了解到，恒泰医药连锁的医保店就是往专业化方向发展，主要是完善经营药品品类结构，把品种上齐全，而靠医院旁边的店则要想办法搞到医院品种。同时，非药品的销售会专门单独办一个许可证、营业执照，与药店完全隔开，但还是由一个店长管理。

有专家指出，连锁药店最终比拼的是服务质量，服务好才能吸引顾客、留住顾客，而品类是否齐全、购买是否便捷、员工专业素养是否达标都是服务的一种具体表现。此外，还有观点提出可以与社区卫生中心结盟，把药店方便快捷的销售模式与社区卫生中心专业的服务模式结合起来，在利民惠民的同时，也能促进双方共同发展进步，不失为一种可行之法。



■关键词

下架门

从现状来看，基本药物遭遇下架还没有在全国范围内“泛滥”，仅是某些地区的某些连锁药店的一种“尝试”，而且下架的数量也仅占全部基本药物的20%左右的。那么，这种现象到底是连锁药店迫于零差率销售压力采取的自我救赎，还是一种表象或炒作？我们不妨听听行业专家的看法。



下架是一种炒作

医药观察家：您如何看待连锁药店下架基本药物这一现象？

刘玉平：我认为这是一种炒作，连锁药店不应该下架基本药物，这类药品对连锁药店会起很大的作用，比如吸引客流量等。物竞天择，适者生存，医改是大势所趋，药店只有深入研究国家政策，积极应对，才能生存和发展。如果下架了基本药物，没有了医保人群这类顾客，销量就会降低，对药店的发展将产生危害。



占比应达1/5左右

医药观察家：您认为连锁药店该如何合理的对基本药物进行规则管理呢？

刘玉平：首先，连锁药店的经营策略要改变，把基本药物品种、价格搞清楚，之后再用与医疗机构持平或略低的价格来销售，吸引部分顾客。这部分品种应该占连锁药店销售的20%左右，以低价销售树立低价形象。只有客流量增加了，才有促销的对象。



价格要比医疗机构低

医药观察家：目前连锁药店销售基本药物的价格与医疗机构相比如何？

刘玉平：首先应该明确，只有价格比医疗机构低，消费者才会来买药店里的基本药物，而事实上大多数连锁药店正是如此操作的。基本药物目录里的药品多为常见病、慢性病用药，其实这对于连锁药店来说没有什么改变，更多的是把以前价格过高的药品降下来。



影响暂不明显

医药观察家：总的来看，您觉得零差率销售对药店的影响有多大？

刘玉平：究竟有多大，还要再往后看，就现状而言，我认为影响不大。我国连锁药店多数是在激烈的市场竞争中存活下来的，都有一套成熟的管理技术。

具体来讲，一是社区卫生服务机构是国有性质，它的人员不可能像现有药品经营企业员工那样有市场意识、竞争意识、服务意识，在软件上无法与药品零售连锁企业形成竞争；二是现在药品零售企业已经有了20%的低价品种，零售价格低于社区卫生中心零差价后的药价；三是药品零售企业经过了残酷的市场竞争，积累了一定的零售管理技术，这也是社区卫生中心所没有的。

，药店不好开啊，日子不好过了，明年一个盆儿，一对快板，得，哥往街上一站，卖艺。

都难做的，，

呵呵，学习了

哪个行业都存在这种问题，需要精心细心用心去经营。