药店保健品销售攻略

又是年关将至，药店生意正当红红火火，保健品更是销售旺季，但是药店主怎样扬长避短，结合优势走有药店特色的保健品经营之道呢？几点拙见如下：  

　　1、分众营销，抓住最有购买欲望的人群。  

　 药店保健品的购买人群有三种：在病或曾经生病而身体仍未完全康复的人群，服用保健品的目的是辅助治疗；健康人群或亚健康人群，服用保健品的目的是预防和调养；送礼人群，自身较少服用，主要用于礼仪往来。  

　　从药店的自身定位分析：第三种人群消费要求有更多的可选择性及便利性，这正是商超的优势；第二种人群因对保健品的理解更趋向于营养补充和机体调养，这是食品范畴所能解决的事，他们的消费习惯也因此更多趋向于商超，药店较少有可乘之机；而第一种人群则因为其的健康情结，是药店最易争取且可能长期稳定的客源。优势体现在：一、因出售药品，药店可以提供“治疗+调养”的横向消费便利。二、具医药专业知识，可提供专业的咨询指导；三、可提供一些的增殖检测服务。对此，这类消费者愿意选择这样的购买渠道，并且有可能发展为主力。  

　　这种分众是一种市场定位，是细分基础上的市场瞄准。市场发展到今天，象药店这种生存群体，是很忌讳“大而全”的操作模式的，分众营销或许是一条发展捷径。  

　　2、挺进通路源，减少中间加价。  

　　既然价格是药店与商超竞争的致命点，当然不能视而不见。解决价格问题最重要的一点就是压缩中间环节，尽量接近通路上游。  

　　药店现有的商品配送模式大都为“生产企业"一级医药公司"（二级医药公司）"（连锁总部）"药店终端”，层层的利润叠加使得商品价格居高不下。重新建立高效的采购体系，达成中间环节最小化，是目前药店面临的紧迫任务。（但因为规模、体制等原因，这一课题同时也是难题）。  

　　一些大型的平价药房已经就此跨出了一大步。  但是单体药店更容易操作些，可以与厂家或者一级销售商合作，比如美澳健牌澳美特保健食品、全金牌保健食品等知名品牌都可以去12580帮购商城谈合作，他们都是底价批发，质量和售后都有保障，还有现场专业培训体系，拉动药店销售。很多连锁药房已经开始尝试这种模式合作，砍掉中间过多加价模式，给自己寻求更多利润。

　　3、保健品联合厂家经营。  

　　（1）专柜开发。  

　　联合保健品厂家设置保健品专柜，与厂家共同维护共同经营共当费用，这是商超惯用的保健品经营方式。其实药店也完全可以参照这种经营模式，与保健品厂家结成利益联合体，既有利于规避经营风险及又降低经营成本。  

　　（2）环境开发。  

　　区别于药品的肃穆和庄重，保健品销售区域的布置应该是欢快的、热闹的。让消费者感受一种融合，体验一份温暖。  

　　（3）便利开发。  

便利是让消费者更容易获取，更懂得获取，有更多的获取选择。药店不妨也开放保健品柜，以开架自选的形式实现“容易获取”及“更多获取选择”的便利；配以专门的导购，专为保健品消费者做产品咨询顾问，让消费者“更懂得获取”。（其实条件成熟的可以要求厂家派驻导购）。  

　　（4）产品开发。  

　　由于一些大众化的保健品价格比较透明，药店较难取得竞争优势。但市场上不乏有另外一些专营性的保健品，其特点是不进入传统的流通渠道，销售主要以指定的专卖点为主。这类保健品利润高，走量大（通常都会有强劲的广告支持，专卖点又少，销量体现集中,比如全金、澳美特等），竞争小（由于进入门槛高，这类厂家也较少将专卖点设在商超），在药店可操作性很强。  

　　 4、服务营销，在售前、售中、售后服务上下功夫，最好建立会员制度销售。  

　　对于前文所提的“在病或曾经生病而身体仍未完全康复的”保健品服用人群来说，提供专业、及时、对口的附加服务无异于雪中送炭。  

　　售前：提供仪器检测及专家咨询诊断服务，让消费者充分了解自己的身体状况，针对性地选购最适合的产品。  

　　售中：专业指导服用方法，注意事项等等。  

　　售后：建立消费者档案，建立会员制度，以电话回访，联谊活动等方式及时跟踪，争取的顾客的再消费。  

　　服务营销重在执行，难在坚持。能细致长期地做好以上服务工作不但是对保健品销售促进，更是一种品牌带动。  

　　5、促销配合，给最需要的人以最需要的。  

不争的事实是：药店们虽然仍坚守着保健品的销售领地，但昔日独擅其美的壮观场面已一去不复返了。以商超为代表的食品流通渠道正不断地蚕食药店的保健品销售份额，其强占速度之快及主导地位替代之彻底，让我们深深地感受到那种“蹙国百里，壮士不曾悲”的凄凉，但是我相信经过药店全面分析调整之后，与厂商的强强联合经营 模式，将给药店带来辉煌的前程。

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