中国医药营销方略之五

五、渠道方略。
　　渠道是药品流通的“血管”。未来的中国医药销售渠道，将集中在50家特大型和区域性医药流通企业集团。这是一场愈演愈烈的阵地之战。也是争夺市场主动权和发言权的激战。在2003年之前，国内企业还有机会。
　　从太极、中新、三九、广药、北药、同仁堂等大型医药企业集团大张旗鼓组建终端连锁网络，到以联华超市为代表的商业巨头异军突起涉足医药零售业，再到众多民营资本的蠢蠢欲动，医药流通渠道争夺战日趋白热化。
　　从2003年起，中国将允许外商经营医药零售业。这意味着，外国企业可在我国从事药品的采购、仓储、运输、配送、批零及售后服务等一系列药品分销经营活动。那将是一场真正的国际化争夺！
　　国家药监局已开始试行药品零售药店跨省区连锁经营，准备用5年左右的时间，建立扶持10家左右年销售额达50亿元的特大型医药流通企业集团和40个年销售额20亿的区域性医药流通企业集团，使销售覆盖全国70%的市场。
　　现在，是规整渠道并实施行动的时候了。
　　主动出击。有实力、有条件的则当仁不让，主动出击，修渠建道，连锁经营。没条件的，亦要积极行动，战略参与。
　　渠道创新。避开主战场，挖掘渠道深度和广度，探索多种形式，创造新途径：超市、商场、便利店、健康超市、街道居委会、社区、妇幼中心、老年中心、敬老院、老干部中心等，都在考虑之列。宝洁的“钙屋计划”和深度分销体系，更是渠道创新的典范，值得借鉴：将居民小区附近便利店售点作为最基础的营销单位来管理，对售点分层面整合，使这些售点成为独有的零售网络，延伸消费者的购买习惯与消费心理，构成最大化的多层面消费图，实现销售最大化。而且能够有效阻断竞争。祝强的“健康产品全国连锁千店工程”，则以特许经营的方式大力构建“终端畅通工程”。
　　农村市场。80%的农村人口只享有20%的医药资源，农村医药市场正以15%的速度快速递增。这绝对是潜力无穷的大市场。走进千家万户，面向消费者直接作产品宣传和口碑宣传。这才是真正的消费终端。
　　电子商务。绝不是赶潮流！它对销售观念、服务的影响和销售渠道的变革、整合，以及对效率的提高和成本的节约，史无前例。国家暂不允许网上售药，只是规范管理期间的过渡政策，而且国家药品电子商务认证监测系统已在8家医药经营企业进行试点。“网上药店”只是时间和监管问题，应有超前的思想意识和充分的基础准备。三九的“电子调配柜”和中国OTC协会推出的“OTC多媒体导购系统”，已迈出了步伐。

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