药品销售技巧与门店销售提升之实例分析

以满足顾客需求为导向，通过满足顾客需求获利，已经成为了药店行业所恪守的商业法则，我们无时无刻都在想尽办法来满足顾客的需求。在此，我先给大家分享第一个主题：员工是创造企业利润的最大贡献者
  企业生存和发展需要利润，企业利润的获得员工功不可没，员工是创造企业毛利润的关键点，创造毛利润一般说来是运用营销的方法，比如通过员工专业知识和顾客沟通，而产生销售。。
          案例分享：某药店某日上午十点左右，心脑血管销售柜台有2名员工上班。此时来了一个约50岁左右的男子，甲员工接待此顾客，与顾客沟通了大概十分钟后，顾客表现出很失望的表情，正转身准备离开时，乙员工发现了，马上上前去招呼顾客说：“您好，请留步。看我能不能帮助您。”此时顾客急于得到帮助的心情溢于言表，顾客又重新回到了心脑血管销售柜台前，乙员工和顾客进行了短暂大约5分钟的沟通交流后，顾客的表情从“失望转为了希望”并且将乙员工给他推荐的价值1000元的药品愉快的接受了。
            思考题：1.此顾客有需求没有？答案是不用置疑“有”
                          2.某药店经营的药品是否能满足此顾客需求，答案也是显而易见的“能”
                          3.那么，为什么甲员工“搞不定”的顾客，乙员工能“摆平”呢？两个员工的之间的差异在哪儿？个人认为最大的差异先是“专业知识”，然后才是“销售技巧”
                         根据以上案例可以得出以下结论：一：员工销售必须以医药专业知识为基础。二：根据顾客的消费心理分析，顾客购药首先是相信你这个“人”，然后才会去相信你推荐的“药”。三：员工在销售过程中，首先要先推销自己，然后再去推销药品。推销自己是依靠专业知识和专业的销售流程，让顾客充分的相信你后，再去推销药品，就会马到成功。。。
            以上案例乙员工的成功之处有三点：一：用专业知识留住了顾客，此顾客很有可能成为忠诚顾客。二：提高了“购买率”既增加了销售又增加了毛利率。三：发挥了“羊群效应”，即甲员工和其它员工都会以他为榜样。榜样的力量是无穷的。。。
            希望看到这个帖子且在药店工作的一线同仁，好好发挥自己的专业知识，从而体现自己的价值，都能成为别人学习的榜样，谢谢！！！
               

分析得很清楚，也很明了，感谢你宝贝的经验之谈。

鼓励原创，欢迎常来交流与发帖。

顶！！感谢分享

学习了，以后到药店上班油腻感得到！

我感觉自己也像甲员工一样，看来今后要加强专业知识

案例全点就好

专业知识需要持续不断的学习，但现在有些药店急功近利，只注重销售，不注重员工的专业知识的学习培训。也没有相应的激励机制。这是大部分药店的软肋。也是限制药店未来发展的关键所在。

看来专业知识很重要啊

学习了，以后到药店上班油腻感得到！

感谢楼主分享，很受启发！！！

真人真事的贴，更能体现销售的真谛

学习了，希望楼主要更多类似的案例分享。谢谢

藏红花 发表于 2011-10-24 14:35
学习了，希望楼主要更多类似的案例分享。谢谢

嗯，一定会的。。。

分析得很好，值得学习，谢谢楼主！

学习了