探讨针对开业促销的对策以及DM单的设计思路

王惠琳

非常高兴今晚跟大家一起交流

跟大家一起探讨一下针对开业促销的对策

以及促销用DM单的设计思路

还是先从宏观上开始，往细节处说。

我在去年提出过目前药店促销的五大困局，大家看看能不能对对号，

一是叫好不叫座。就是促销方案看上去很好，DM单也设计得漂亮，但是吸引不了顾客来。

二是叫座不对号。就是虽然能吸引顾客，但是想叫的顾客没来，来的都是非主要目标的顾客。

三是对号不上量。就是人来了，可是销量并未多大提高。赚了热闹。

四是上量不赚钱。就是没有解决利润问题。

五是赚钱不留客。就是促销期间是赚钱了，可是从此也就失去了顾客。

其实，大家一看也就明白了。这还是要从药店战略方面来思考。

就是你的定位。你的目标顾客定位-产品定位--价格定位-服务定位等。


陈林-广州

此点位置适中 在居民区 人流量颇大 位于十字路口



王惠琳
因为鸡蛋这东西，中老年人兴趣大。他们有的是时间，愿意为了领取鸡蛋来早早地排队。但你如果是定位在中青年人，这样的买赠和抽奖，就需要再考虑了
是的。陈林补充这点很重要


陈林-广州
新开店 没有医保 十字路口4边原来有两家药店 一家老字号 医保 一家平价药店 医保 社区人员70%有医保
王惠琳
开业促销的目的，是广告效应。告诉商圈内的居民，“我来了---”。而且，要通过吸引他们进店浏览，让他们对药店产生最基本的印象

陈林-广州
经过观察 确实是老年人消费者比较多
开业后 生意一直没有起色 没有特别的地方 可以吸引人流进店消费
王惠琳
你是讲这家店开业后的情况是这样吗
陈林-广州
是的。

蓝色为新开店 绿色为我店
红色为现有药店分布
不算 已经忽略小店
500米半径 有16家

跟我（绿色点）距离300米

王惠琳

哦，够集中的。

如果这DM单是你店的，我觉得有些问题
比如，就是主题不鲜明，太散了。
可能花钱也不少，但不是非常有针对性

给人的感觉就是一味地送送送、赠赠赠，但是为什么要这样做，不一定告诉顾客，但自己一定要非常明确

陈林-广州

是的

横幅挂着 10万大礼
我计算了下数量 大概花了1万元促销

王惠琳
比如，参葺滋补好时节，这个不错的创意。但跟五角专区搅在一起，反而缺少了吸引力。不如单做一张
要做就做透。

而把特价内容集中在一张上。

就是说，促销一定要结合时令特点。搞得好，未必都搞成低价，可以搞成产品组合。

陈林-广州

是 给人不值钱的感觉

我说说我的看法 此单只提前一天派送

传单发放不透彻 还有 没有提前办理会员卡 储备会员

所以开业的时候 顾客基数少

缺乏医疗器械这些相对毛利较高的产品

特色产品没有打在传单上 传单未必一定是便宜的东西

王惠琳

你了解得很细致

这就是他们准备不足了。

传单一定要传达目标顾客最想知道的信息。它的设计前提是顾客调查。



我就有个想法，供大家参考。开业要有新意，比如不是给来提早的人发鸡蛋等东西，而是给填写了调查表的顾客发。这样就能得到顾客的资料，以及他们的需求信息。你相当于用了很少的代价，做了相对精准的市场调查。

当然，调查表的内容，要动脑筋设计好

这样，让我觉得你有诚意。

穆峰（淄博）

那请教一下王老师，对于对手频繁活动应怎样应对？

陈林-广州

譬如大参林是周末会员日的话 他们是周五派单

每周如此

润物细无声 这种轰炸很有效果啊

但是我们财力不够支撑如此动作

王惠琳

有实力的连锁当然乐意搞这种活动，单体店未必每次都频繁地跟进。

要避开其锋芒。体现自家的特色。我们需要的不是只是光顾的顾客，而是来了以后会消费的顾客。

对啊。他们有钱，才搞这么频繁。

陈林-广州

效果也好 周末会员日两天=其余五天的营业额

王惠琳

是的。所以顾客们也被培养聪明了。一般选择会员日来采购

陈林-广州

恩 双刃剑

不过社区店还可以 激励顾客购买储备药品 不然他们会跑去大卖场买

王惠琳

如果对手做宽度，你们不妨做深度。

跟顾客的深度交流。在专业的服务上做做文章。

陈林-广州

深度是何解

提供专业服务？

店员好还是医生好？ 我们今天也在讨论这个问题

提供上门推拿服务 电话咨询药师指导用药

王惠琳

是的。让顾客不是只感到在价格上占了点便宜

长久之策当然是培养店员能够具备专业的服务水准。

作为促销活动，可以考虑请医生。

这类活动，不必太过经常，要认真策划，搞出声势。

陈林-广州

我店店员太过年轻

熟客才信任

日常坚持应该最重要

王惠琳

店员要练兵

现在，中医养生很热。可以在培养推拿、经络按摩等方面进行培训，这个不难掌握。关键是用心，有爱心，有耐心。

知易行难 我目前只能将想到的 能做到的进行下去

顾客是人，是讲感情的。近距离地交流，能够留住他们的心。

把眼前和长远结合起来。

毕竟我们打的是持久战，当然，眼下的战斗吃了大败仗，这以后也不好打了。

陈林-广州

提高服务 能不能做到提高服务的同时 也提高利润呢？

鱼 我所欲 熊掌我所欲 能否鱼与熊掌兼得？

王惠琳

当然可以。你如果提供的是别人没有的，定价权就在你了。

这就是人们常说的蓝海战略

小店单体店，适合搞一搞体验营销

可以设专区，让附近的大爷大妈，有事儿没儿都乐意往你们店里跑

去体验体验，喝喝茶，聊聊天

变成居民讨论养生、保健的沙龙

陈林-广州

人多 顾客就越来越多

顾客也喜欢热闹

像我们出去吃饭一样

粗鄙一点 是不是就是这样：把消费者分为大妈和水鱼两种，给大妈接近没利润的价格，但期待她能成为长期稳定的客户，对水鱼则毫不留情地宰。把产品也分为有差异和无差异两种，无差异的产品，实行会员价，给大妈优惠。有差异的产品，看差异化的程度，如果找遍附近都没有的，也无法跟其他产品比较的，虽然大妈很精明，但对不住也要宰一刀了。

李志武（广东）
王老师，怎样去赚老人的钱？
王惠琳
老人，他们最珍惜的就是健康，只要能够满足他对于健康的期望，他们乐意尝试
但思考方式上，不用宰一刀，这样的词语和概念
你是提供了差异化的服务，因而有理由得到较高的合理回报。而不是一味高利

小心刀子太快了，把自己的手给割疼了

大妈们也不傻

李志武（广东）

王老师，老人时间多，喜欢对价格，老人固执，喜欢用老药，怎么办？

陈林-广州

如果按照重要性排列 是 疗效--专业--独家--服务 您认为如何排列为合适？

王惠琳

价格上，可以是动态的

我认为，疗效有服务是应当格外重视的。

因为，现在产品同质化，也不可能垄断渠道，所以独家比较难

疗效和服务，本身就是专业化的要求了。

老年人虽然有时间比较价格，但他们也是在经常比较的，而且他们也比较健忘。你可以在这段时间里，感冒灵比邻家低，但过一段时间，某此低的，也可以再调上来。可以尝试。



陈小清(广东)

http://wanghuilin.chinaceot.com/blog.php?uid=1012077这个是王老师的博客。

欢迎加入我们的讨论群100386856！

:) :) :) 自己先顶一个。

回复 3# 吴鹏


    再笑等一下敲爆你的门牙

说的很好顶

你的DM单第一没新意，第二，落俗套了，第三针对性不强，第四，没有与众不同的特色。。。。

很好，很好很好

初来咋到，跟大家学习一下

努力就会有收获。

清清，上面那张照片是你吗

回复 心怡 的帖子


    爷是.

不错的想法，顶一下

大家说的太好了，学习学习，顶

1.一般DM单要提前3天分3次发放，而且要发的有针对性。我们是发放的对象是1.居民小区2.菜市场3.外来人员聚集区。
2.特价商品陈列要求集中堆垛（一般都是放在药店门口）而且要有醒目的POP，才有吸引力。
3.开业的时候最好搞一下抽奖活动，这样人气会比较高。
4.注意收集竞争对手的DM单

其实你的这种方式还不错  我们也是新店开业的时候也这样。感觉效果还不错。

{:05:}

好贴，顶一下！

回复 黑人清清 的帖子
清清，没看出来，你怎么那么有才呢？
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哇，好长，慢慢看

不错的，谢谢了，支持