吕洪斌讲药学服务和销售技巧[转]

吕洪斌讲药学服务和销售技巧
吕宏彬：今天和大家共同探讨有关药学服务和销售技巧的问题
我认为在药店的层次上，药店经营是在销售商品的基础上，加上专业技能和销售技巧，以及商品营销综合到一起的行为 ，换句话说：一定要围绕药品这一特殊商品在延伸服务上做足文章 ，不知道大家怎样看待延伸服务？！！！！ 先听听大家看法！！！
山东-李刚：药品之外的东西
北京—吴旭：我知道  但不知道具体怎么做合适
五台山--李：也需是专业知识吧
宇纲堂--寇燕丽：就是增值服务
益寿堂子键：服务的升级 升级 再升级
温州药店蔡恩泽：看客户需要什么，就提供什么。
郑州刘志伟：提供健康知识
广西穆世龙：专业得用药指导
山东-李刚：照这样说，老师，是不是可以这样理解，药店出售的药品加服务，差距在服务那里啊

吕宏彬：对，专业知识是必须要有的 。李刚说到了点子上 ，但是这种药品之外的服务一定要有宗旨 ，大家想想这个宗旨指的是什么？？？
五台山--李：对症下药
楚仁堂陈小明：疗效
山东-李刚：以人为本

吕宏彬：都对但说的还是不全面！！！
山东-李刚：为顾客的健康着想
楚仁堂陈小明：治好病
宇纲堂--寇燕丽：对顾客的贴心关怀
益寿堂-周亚辉：适宜的购药环境，充足的商品。具有竞争力的价格，其他因素（服务，陈列，POP.造势等）为前期保障条件，围绕专业的药学服务。来盈利！！！
五台山--李：顾客与药店都满意
山东-李刚：情感促销
五台山--李：顾客是上帝
四川静兰：安全有效、对症治疗，专业的药学知识和关联销售、服务，能够增加重复购买率

吕宏彬：“以人为本”是一会要讲的话题 ，大家想想毛主席语录中说的一句话：为人民服务。
店长店员必须真正的为顾客 着想 ，无论顾客 花钱多少，要真正的为顾客解决实际问题
最终的目的：就是赢得顾客的口碑，建立忠实的顾客群，这才是药店业绩提升和持续发展的长久之计 。
本着大病进医院小病进药店这一趋势，店长店员一定要苦练内功 ，通过学习培训总结多种方式努力提升自身业务能力。
李刚我给你出一道题：顾客到你店里点名要“三金片”你如何对待顾客 ?这个小问题大家也可以考虑一下
山东-李刚：这个我不好说，妇科方面见到女顾客都是让女的顶着，说那些不好意思，呵呵

吕宏彬：那就是心态不好。 “三金片”的使用对像仅仅是女性吗？  “三金片”本身是治疗尿路感染的药物。
针对顾客好何做到即治病又挣到钱 ，针对于这种点药的顾客，你要在附加 上做足文章
温州药店蔡恩泽：怎么附加呢 ，没有处方呀 ，这样是与政策过不去了只能联用非处方药
黄科：第一步 接待顾客 2在给他看三金片 3 询问病情  4 开始自己的推销  
山东-李刚：这方面我不专业，只能说说自己的思路，千金片是中成药，功能主治：清热除湿、补益气血。用于带下病，湿热下注、气血不足症。盆腔炎、子宫内膜炎、宫颈炎，应该对这些病毒症状有所了解和区别，所以要问症状，说实话这需要中医的辩证分型，如果用西药，就只有泌尿系统感染的抗生素啦

吕宏彬：因为单用“三金片”效果并不理想，可要再上其它药顾客会不接受吗？怎么使顾客接受
五台山--李：问清病情，再对该病情用三金片是否对症，再找点其他药比较，搭配着卖点，使效果更好
山东-李刚：还要交代顾客医嘱 ，告诉些养生方面的东西还有卖什么药还得顾客的承受能力，药店的利润，药效什么的做个综合平衡
益寿堂-周亚辉：针对男性我还用男性营养素及治前列腺的药，抗生素能增加多少的营业额和毛利额？
楚仁堂陈小明：满足需求，可以利用第三人称

吕宏彬：做为店长和店员要熟悉店内药品的优势买点，大家平时提炼过吗？顾客看病有的时候不是差钱，而是我们能不能真正的解决问题。所以说针对“三金片”在联合用药上要做好
五台山--李：不怕贵，更不怕好，只要能手到病除
山东-李刚：老师我绝的还是一句话，药店就是怎么想法利用药店里的东西治疗了常见病，在价格和服务方面与医院和诊所做竞争，谁做的好就有核心竞争力

吕宏彬：李刚的这句话说的很正确 。
针对于点药的顾客，你有很大的空间可以提升客单价，同时也能得到顾客认可，第一步要与顾客做好沟通，掌握他的病情和使用药物的整体疗效如何 。然后围绕顾客的病症给顾客做用药分解 ，首先 ，告诉顾客对于尿路感染的治疗主要是以西药抗生素为主，“三金片”只能做为辅助用药，抗生素占整体疗效的70%，“三金片”只能占30%的疗效，那么顾客认可你的联合用药的可能性就非常高。
要在中西药联合上做足文章，标本兼治，复发率低，这都要告诉顾客。这种联合用药分解法最使用于单点某种微利药品的顾客，你要帮他分析用药原则
山东-李刚：我觉得是不是该找个和三金差不多的药，替代下，在毛利方面提升，喹诺酮类的抗生素也是不是该找个药效差不多的替代，这些都是首先在药效差不多的前提下，再考虑毛利
四川静兰：常见病的用药在零售门店都应该有高毛利的替代品种

吕宏彬：李刚说的替代法是拦截顾客的一种常用方法，但是成功率的高低在于店员综合业务能力 ，想要拦截替代成功，第一关是顾客是否认可你的推荐 ，店员的专业素质、专业常识、沟通能力，把握顾客心里能力都是很关健的 。
面对不同顾客可以使用多种销售技巧，使成功率明显提升，但是前题必须有扎实的基本功，然后才能熟能生巧，有很多店员对本柜主的药品特点都把握不好，你的顾客回头率能高到哪？？？
山东-李刚：在药店没必要那么精吧 ，难道要做心理咨询师 ？

吕宏彬：精与不精直接反应在药店的业绩提升空间大小上 。做为一个店员业务不精的话，很容易让顾客伤心又伤身，造成顾客流失，这样的药店很难做稳，提升空间也不会很大 。
对于尿路感染首选的抗生素应该是“头孢克肟”因为整体疗效好，对肾毒性很小，所以做为首选，前题是对本类无过敏史，此外还有喹诺酮类。
除必备的专业知识以外，其实店员对顾客心里的把握情况如何也直接影响销售 ，漫无目的前来问药的应引导式销售，有目的的前来点药的应附加分解法销售 。
大家有没有听到过联合用药或是关联用药这一说法?在日常应用的如何？熟练吗？这是提升客单价的一个基础点，也是提升疗效让顾客认可的一点 。
在现有客流量的基础上，关健要做透每一位顾客，做出质量这样的门店业绩才会稳中有升 ，有提成的药物通过联合用药,对症用药,也一样会见到好的疗效让顾客认可 ，关健是店员要对本柜组的药品熟知程度直接会影响到销售和门店形像，另外店员在此基础上也能为一些道听途说来找某种药品的顾客把好关，纠正错误用药 。有些是基本功不到位和技巧把握不好造成的，因为前期的沟通工作没有取得顾客的认可，原因还在自身 ，通过医学常识的积累和良好的销售技能的把握，可以让顾客见到更好的疗效，顾客的回头率会更高
广西穆世龙：呵呵，为顾客提供疾病的解决方案

吕宏彬：其实有很多销售成功的案例可以和大家分享 。其实销售并不难，关健在于环节上的把握，变被动式销售为主动式销售，改变传统的销售模式，使销售变的轻松自如，销售无定式可随机应变，因此店员也要善于捕捉成交机会 。有经验的优秀店员有一套程序化的模式，在有针对性的对症拦截、替代、附加、联合、疗程、医嘱等方面可做的很到位 ，这样才能保证工作质量，实现双赢 。
给大家说个例子 ：夏季肠炎的患者很多，经常来买“速效止泻胶囊”或者“止痢宁”你如何进一步做透销售 ？请大家都来发表一下看法 ，大家踊跃点，看你怎么去做
药你更好：再卖复方黄连素给他。诺氟沙星
长天--吴明：消炎药+复方黄连素
五台山--李：先做好整备，把痢疾分类，再做好对证进药
长天--吴明：最起码左氧，加替舍 ，诺氟沙星没钱赚活
郑州刘志伟：左氧加 黄连素
新药房-王婧雯：先问下顾客是肠炎史,初期的,可以配合消炎药,长期的可以消炎配肠炎宁,继续可以讲些,保健品,平时调养
云儿：先问他的病情   看是啥原因引起的    问是否长期的腹泻 再对症给顾客解释  拿药   再提醒他注意平时保养
宁雪：常乐康
中医世家-李翔：诺氟沙星，盒装的，进价0.8，卖5块。
吕宏彬：都是财迷
在推荐中大家都说出了抗生素，其实微生态的“益生菌”疗法，疗效更好，几乎无不良反应
消炎药不能和益生菌合用，但中成药可以和前两种中的一种搭配。
例如：急性肠炎的：用速效止泻+酪酸梭菌胶囊，没有多少钱就十元二十元左右
新药房-王婧雯：我店最近有很多顾客,咳嗽痰少或无痰,久咳不好,吃了很多药,没什么气色
糖浆的和养阴清肺颗粒都吃了,但是就是不好啊 。大人小孩很多,都是这样的,

吕宏彬：久咳不好，咳嗽痰少或无痰的顾客要排除是否有结核病，结核病在近年的发病率很高，排除结核之后，应该是肺阴不足伴有炎症，可以用“肺宁冲剂”+百合固金丸 。
很多常见病和多发病都需要平时做好分类，都有相应的联合用药，药品也要进行一下分类，以便使用起来方便
保健品药店里现在很多，我问一下，延缓衰老类的前三名是什么？

长天--吴明：百咳静 金嗓子
中洋-王志强：脑白金 黄金搭档   
新药房-王婧雯：大豆异黄铜   维生素E   
辽宁-张丽：延更丹，大豆异黄酮
武汉--萧萧：深海鱼油，卵鳞脂

吕宏彬：大豆异黄铜   维生素E应该排在后面 。
应该是：小麦胚芽油，葡萄籽软胶囊，番茄红素，然后才是大豆异黄铜   维生素E
联合用药一般就二到三种而已，从不同的治疗角度去完成一种疾病的治疗 。
讲了很长时间，我们的主题还是应该围绕在医学常识+服务技巧+关联用药
太极卢凡光：医学知识可以在书本上学到，服务技巧吕老师您觉得怎么着手更好些呢？

吕宏彬：我所强调的是医学常识是店长店员必须要尽可能多的掌握的，技巧运用灵活，关联用药要对症，这才是一个优秀的合格店员，最佳技巧有十几种，以后我会逐个讲透
梅州-钟稳洪：主要是平时药品归类的时候，该怎么分类比较好？比如感冒药要不要分清：风寒感冒，病毒性感冒之类的。用不用分的那么细啊？

吕宏彬：技巧也是在工作中摸索和总结出来的 。药品分类应该精细，这是在店员头脑中应该具备的， 这是用药的基础 。药品是无生命的，但是可以被用活，包括在药店中陈列位置，对药品的销售都有很大的影响 。今天讲了很多，发现很多网友对药品掌握还不是很到位，应该在这方面多下下功夫
梅州-钟稳洪：我觉得分细一点的话顾客选药的时候不至于范迷糊，应该比较能取得客人的信任吧。

吕宏彬：在心中把药品分好类，掌握好它的优势和卖点，然后才能谈得上轻松自如式销售
最终即对症使顾客认可，树立了门店和企业的良好形像，又达到了安全合理用药，保护了自己 。我建议从现在起大家回去后，掌握好、总结好本门店的药品优势特长卖点，做好药品和保健品的分类（保健品分美容养颜类，改善视力类，调节血脂类，矿维类，解毒排毒类等等）这样销售起来很方便 。在此基础上才能更好的应用销售技巧，否则就像士兵对自己的武器装备不熟练一样，根本打不好仗 。提升专业关健在于理论和实践结合并善于观察总结
所有的一切都在于人的悟性，你是否真正用心去做 。要说的还有很多很多，希望以后有更多机会和大家一同来探讨，粗浅的一些个人见解让大家笑话了 。
大家还有什么问题，共同讨论一下
宁雪：现在学生要高考除了生命一号，忘不了，健脑素，还有没有好一点的保健品
吕宏彬：海豹油办胶囊和B族维生素对青少年健脑都有帮助
梅州-钟稳洪：关于睡眠方面呢？
吕宏彬：滋补肝肾抗疲劳健脑对老年痴呆症都防治作用
另外健脑的还有胡萝卜素，DHA软胶囊都很好

很好