联盟生态录

（特约记者 卢冬虎 摄）

　　在商业集中化趋势下，目前各式商业企业、联盟的心态多少有些忐忑，各种求变动作频现，而在此关键时刻，或许只有拥有自己的终端网络才是最有效的武器

　　

　　在此起彼伏的结盟运动中，又一家联盟成立了。

　　近日，由浙江为诚医药股份有限公司（下称为诚）发起的代理商联盟低调在杭州诞生，与会的30多名代理商在各自属地均已耕耘许久，手握一定数量的药店终端，亦有数量不等的省代甚至总代品种。然而，在越来越明晰的政策思路和日益严峻的市场环境下，医药产业链渐趋扁平化，处于产业链中间的各级代理商正待转型。

　　

　　紧密终端　　

　　作为医药流通产业链上的重要环节，医药代理商所扮演的连接终端和上游企业的角色依然重要，但仍会面临渠道压缩带来的利润缩水，而没有终端销售能力，仅靠调拨业务的代理商会首遇危机。

　　以为诚为代表的代理商正是处在分化边缘的一群人。为诚的规模目前可支持年销售额5亿余元，合作的OTC终端接近万家，代理的品种千余种，主要以第三终端的单体药店为目标，实行“全国总代、镇级分销”的模式。为诚本身也有一定数量的加盟连锁门店，并以为诚品牌对外经营。

　　为诚董事长杨联亮认为，代理商正面临的是一个充满不确定因素的市场环境。产品的市场保护、代理商之间的恶性压价、产品在区域市场生命周期的缩短都是挑战，需要代理商及时改变思路、调整战略，寻求与市场环境相适应的代理商合作模式。

　　这些问题同样摆在与会者面前。“如果‘为诚们’能够结盟并以产品和服务形成对终端的强力维系，整合其他中间环节，就能成为上下游的中间体，构建三环价值链，壮大自己的体量，同上下游对话。”而为诚的终端目标定位在单体药店领域和第三终端。

　　以零售领域最大的群体单体药店为目标，通过管理输出和品种共享形成对单体药店的紧密合作，这是目前金百合在做的事情，其已经开始打造全国范围内的单体药店联盟。

　　杨联亮表示并不想做唯一一个整合者，而是与面临同样境遇的代理商一起打造若干个单体药店和第三终端的紧密工商联盟，形成终端控制力，并通过构建对内的利益共同体实现横向联合，即商商联合，共享网络和品种。当形成一定规模，也将向上游寻求总代品种以及贴牌加工。“这是面向单体和第三终端的工商联盟以及在此基础上的商商联盟，是代理商向链主的转型。”

　　

　　联盟跌宕　　

　　无独有偶。前不久，南京医药也与一些区域药店连锁掌门人汇聚北海，商讨订单式集成供应链的建设。

　　南京医药在2006年底即已开始打造订单式集成供应链，谋求渠道网络资源的价值，去年年底还与三宝科技共同出资成立供应链公司。

　　此次的北海聚会，则探讨得更加深入。据参会的上海市流通经济研究所医药流通研究中心主任代航介绍，南京医药拟通过医药流通企业内部和外部的信息化改造，经过精准、专业的品类分析和市场调查，由药品零售企业提出能够满足和创造市场需求的具体品类及其市场开发的一系列解决方案——包括市调、品管、关联销售、营销推广、供零战略合作，集合成一个具体的采购订单，寻找具有市场培育价值和联合营销能力的品种供应商(工业企业)，形成具有供应链集成能力的真正意义上的战略联盟，从而朝着引导甚至创造市场需求的方向努力。

　　代航认为，这个订单式集成供应链首先强调了零售终端的重要性，特别是对于消费者需求的及时化、规模化、效率化的直接反应，其次，它通过具有精准市场调研和品类分析基础的联合订单，可以选择符合其生产条件、营销要求的工业企业按单生产，工业管生产，商业管流通，各司其职，在降低成本提高效率的前提下，共同进行供应链营销，以获取一个能切合消费者需求的规模化市场。

　　南京医药组织的北海聚会并非赶联盟的时髦，不过一旦该思路着手操盘，能够按照市场需求来集成的话，其与药店紧密关系将不亚于联盟体。

　　同样是在南京，预计4月初，已经开始运作的江苏苏禾医药投资管理有限公司将召开成立大会。3月15日，这个紧密型药店联盟的载体在泰州召开论坛并举行了采购订货会。订货会持续了一天，旁听的企业为数众多。据记者了解，山东药店联盟的第二次采购会也将在4月初召开，其第一次超过1000万元的采购规模令许多企业对第二次会议心存期盼。

　　借机转型的代理商联盟、南京医药的非联盟以及激起热议的终端联盟，都在谋求行业转型期间不同领域内的话语权，并借此向上游谋求利润。然而，跌宕起伏的联盟与非联盟究竟谁能获得上游的青睐？

　　

　　终端依赖才能厂家粘附　　

　　在代理商联盟会上，一位来自河北的企业代表告诉记者，企业更看中的是网络和终端，至于形式则并不重要。

　　对于上游企业而言，借用网络和资源是成本最低的一种销售模式。然而网络覆盖率能否满足厂家对局部市场的需求，产品数量和配送频率能否满足终端的需求是上下游对中间环节的双向考量。

　　四川禾邦正源药业总经理石广民认为，不管哪一类联盟，其出路都在终端，也就是要做终端依赖的供货商，才能谋得企业的最大粘度。生产企业面临的是全国市场，一些品种在运作初期或局部地区需要粗放式经营的时候，会谋求在当地网络大或者终端数量多的联盟，但是对于精耕细作的品种依然需要具有深度分销能力，能够实现精细化操作的公司。

　　而在代航看来，工商联盟最具有希望快速做大，它可以避免工业与零售终端直接对接时的零散和无序，本身也可以选择适合于的工业企业或产品。同时还能通过盟上盟，丰富和优化其品种和销售范围等。

　　但是，在集中化大趋势不可逆转的前提下，松散型的联盟并没有解决问题的实力，而紧密联盟化则可能成为一种并购之外的整合模式。“在这个前提下，现在的很多联盟将面临分化，要么加速做大，要么最后被淘汰。这样的方式只是阶段性的过度，非主流态势。”一位业内观察人士如是认为。

　　观察>>>

　　论战背后的焦灼

　　■驻沪记者 魏赟　　

　　近日，一篇名为《联盟之殇》的文章引起了业内的激烈反应。作者“思行者”对目前联盟存在的一些问题进行了尖锐的归总和剖析。

　　文辞犀利为业内罕见，一时间跟帖者众多，对思行者的猜测亦让“好事者”乐此不疲。而文章无非就一普通的探讨目前联盟问题的文章，为何就能吸引如此众多旁观者的眼球呢？不得不令人深思。

　　联盟的本意是抱团取暖。政策对社区卫生服务机构的大力扶持使药品零售行业经受着残酷的考验。一种普遍的现象是，在基本药物制度试行的区县，药店的销售额条件反射性地出现程度不一的下滑。近日有消息称，自基药制度3月15日起在济南试行后，有些品种的降幅超过50%，价格的冲击使淑玉平民大药房对部分基本药物紧急撤柜。在部分区域，今年2～3月份的销售情况与去年同期相比减少了20%~30%，排除春节因素，这与医保覆盖面扩大，基本药物制度开始发挥效应不无关系。有药店联盟已经感觉到与品牌企业的沟通难度开始加大，这被其视为企业注意力顺应政策导向开始向社区卫生服务机构和农村医疗市场转移的“不良反应”。还有甚者把“抱团取暖”改成了“抱团求生”。

　　另一方面，在集中度提高的并购大趋势下，“大鱼吃小鱼”的故事正在不断发生。细观之下，在诸多省级联盟中活跃的多是二、三线城市的连锁前三强，他们在各自区域内有良好的网络、口碑、客户资源，有一定的话语权，正是大连锁最想收编的地方军。但他们又不甘被收购。通过结盟壮大自身以抗衡甚至逼退外敌成为最现实的选择。

　　各种心态下，零售药店的联盟运动应运而生。其实，除了联盟动作之外，多元化探索、贴牌生产都是应对市场环境变化、维系药店生计的应对之策。对这两者的讨论和思考同样热烈，归根结底的一个问题是，对药品零售行业偏于利空的新医改语境下，面对社区零差率，药店群体该何去何从，面对集中度提高的大趋势，药店个体又该怎么办？

　　各种探索已经开始，而问题至今还没有标准答案。在行业洗牌在即，出路迷茫情况下，在集中与被集中之间徘徊与抗衡的胶着中，这场论战正反映了药店群体对严峻的生存环境的忧虑、对单兵作战信心的不足以及焦躁不安的现实心态。

　　显然联盟不会因为这一次论战就消亡，更多的联盟会以各种不同的形式不断诞生并在试错中“摸着石头过河”。行业集中度提高的政策导向下，联盟是一种主动寻求集中以获得更多话语权的方式和尝试，或许在基本药物制度时代下，会诞生新的药店生存模式，而联盟格局正是向新模式演变的中间过程。