（二） 与顾客第一名沟通语不再是“您好，请问有什么可以帮到您

B，销售就像大海捞鱼，不管是大鱼还是小虾，一律通捞，最简单就是高毛利推荐不成功，也不能让需要的顾客空手出去，哪怕是销售一个没利润的药品，也不能让顾客流失到对手去，利润是我们生存的空间，但是有时候天也有不解人意的时候，不是每一个顾客都能被我们忽悠得手，而最关键的就是怎么样与顾客第一句交流？所谓开头开得好，接下这单就跑不了，与顾客第一名沟通语不再是“您好，请问有什么可以帮到您？“，
例：有一个妇女拧着一个袋子进来了，我微笑迎接去
我：”您好，请问有什么可以帮到您？”
她不着不急说：“我随便看一下。”
我：“需要哪方面的呢？可以说一下，”
她：“没事，你忙你的，我看看哪些可以买的。”
于是她自己从外用药药膏很认真看着，不停拿起一种商品放下又接着拿起另一种。
我：“是哪里不舒服呢？擦癣还是擦皮炎还是过敏呢？”
接着我顺着她手中拿着的一种说：“这个是中草药复方制剂，它止痒效果很好，很多顾客用过反应都不错。”
她不理不踩。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
她看着我老跟着，她说：“我看看先，不用你介绍，一般你们推销员都是推一些不怎么样价格又贵的促销商品。”
原来这个顾客有排斥心理，很不喜欢别人主推，不管你用什么办法都无法接近，但也可以看得出她是真的很需要购买一些药品，不然从她进来你问不到两句，她肯定觉得不耐烦而掉头跑了，
我笑了笑说：”那您随便看一下，如果实在找不到的话可以找我，”
如果你不跟着，又怕对方偷药，而且有点失职，从正题无法进入的时候，我只能从其他方面着手。此时我看到她袋中装着是一条毛巾，还有标价牌，肯定是新买的，我指着她袋中说：“这是新买的毛巾吧？现在毛巾可贵了，而贵了质量又没有以前的好，看这手感，你这条毛巾也不便宜哦，起码也得十多块钱吧？”
她此时就第一时间回答了我的问题：“是啊，十几块呢，以前三四块钱就买一条好的毛巾，现在两三块的毛巾，洗不到半个月就破了。”
我说：“低于五块钱的毛巾洗了脱毛很厉害，擦脸就不用说了，擦桌子也是脱毛，十几块虽不脱毛，但也用不了多久也是一样会破，哪有以前的一条几块钱的毛巾可以用半年甚至一年的。”
她说：“是啊，现在什么都贵了，质量又没有以前的好了。”
我：“呵呵，现在一百元一找到也不知用到哪里去了，剩下一两块了。钱是越来越不值钱了。”
她说：“是啊，不过你们做药店的工作工资应该比较高。”
我：“哪里，还不是一样的，跟工厂差不多，只是我们不用搬搬抬抬，也不用经常加班。”
她说：“那也是。”
我：“您要买点什么药呢？哪方面的呢？”
没想到此时她就全部告诉我了，最后她还买了两百多的药品，其中一半是保健品，如果忙碌的时候，也许我不会花太多时间在她身上，但一般有时间的话，我都宁愿花多一点点时间去接待，希望能够开一个大单，哪怕是小单也行，最主要的是顾客买得开心带着微笑离开，而且下次顾客再光顾的时候，你是拿什么要什么了，当然，你第一次推存的药品必需有效果，顾客不但会回头，而且对你的信任可佳，当你无法与顾客从专业上交流的时候，何不尝试着从另一种方法着手进行沟通呢？

老实讲，现在药店好多销售人员都不太懂药，推荐的都很贵而且效果还不好。因为自己是学药的，平时好些亲人、朋友都会问关于药的问题，也时常去帮朋友买药。有时真的觉得，那些人真的不可信。也很反感某些药店。

记得09年底，跟一个朋友去吃饭。我去洗手的时候，朋友进了药店。喉咙有点痛，想买些药预防一下感冒，其实根本就不严重。等我进去药店找他的时候，他手里拿着罗红霉素胶囊，正准备买单。我问他怎么买这个药啊，朋友说是药师推荐的，说喉咙痛话，这个药很灵，只要吃两次就好了，第二天就好了。刚好那药师也在旁边。（一个大约四十岁的男人，看他的胸卡是药师）我拿着药问他，为什么您推荐这个药？他还说疗效好。我提高了声音责问他：我朋友只是有点上火，喉咙有点痛，你凭什么推荐他吃罗红霉素胶囊，请你告诉我药师的职责是什么？旁边好多人都听到了，一起看着他，他无言以对。其实我真的很想他的，但想想还是算了。 最后我走过去中药材那边，要了一块钱甘草饮片，叫朋友每次拿三五小片，泡水当茶饮，并告诉他不能多饮，喝了可能会小便多些。第二天就好了。

我很怀疑那个药师的职业道德，推荐的药贵就不说了，一盒好像是十几块钱吧，而且根本就不适用，简单就是滥用。

清随 发表于 2011-8-1 13:01
老实讲，现在药店好多销售人员都不太懂药，推荐的都很贵而且效果还不好。因为自己是学药的，平时好些亲人、 ...

你出现的这种情况不好加以评论，只能这样说，换做你是那个药师，来买药的那人也不是你朋友，是不是一见面你就去买一块钱的甘草？我想你肯定也会有点犹豫了吧，人的本性而已，你可能是学中药，对于这件事，我觉得药师唯一的不妥就是，可能没有看看咽喉部情况，如果扁桃体，咽喉有红肿，是需要罗红霉素开消炎的，要是我可能还会加一样清热解毒的，譬如说银黄颗粒之类的。没有错的，就不需要什么道德，难道顾客来了，只要是上火都去喝甘草黄连之类的吗？你也算是同行，即使你不看同他，你也不应该大声有损他的形象，甚至是那个药店的形象，欢迎你拍我的砖。

clf123 发表于 2011-8-1 16:08
你出现的这种情况不好加以评论，只能这样说，换做你是那个药师，来买药的那人也不是你朋友，是不是一见面 ...

赞一个，我也觉得如果是扁桃体发炎引起的喉咙痛用罗红霉素消炎效果挺不错的，当然，加点清热解毒类的一起效果会更理想，药师最大的缺失，确实是没有看看那个朋友的咽喉部情况，只是根据自己的经验进行推荐。我只是不明白为什么那个药师没有正面回复他，是我的话绝对不会无言以对。一般来说，现在很多人都不太喜欢喝中药，药房的药师大多也是西药师，作为西药师来说，推荐西药也是无可厚非的事，事实上，西药的效果也明显比中药要见效快！

收藏嘞。。

挺好，学习

作为药师应该以德为先，君子爱财，但取之有道。
合理推荐，不可超剂量，超范围

经验之谈啊！ 声东击西。

不错的经验，学习了。

欢迎师兄常回家看看。

很好的药店经营之道啊

顾客也需要共鸣，哪怕只是聊聊家常。

好经验,努力学习

     因为拉近了与顾客的距离，不再排斥你！
看完之后让我想起了”怎样与顾客谈恋爱“的客情服务与销售技巧！！

很不错的东西，，偷师了    谢谢！！

黑人，谢谢你哦，这也是我每天有接触到的问题

学到怎么黑人了。谢谢黑人高手

谢谢分享，这是销售的一种技巧，值得学习

有时候操作起来很难啊，如果顾客少还可以

clf123 发表于 2011-8-1 16:08
你出现的这种情况不好加以评论，只能这样说，换做你是那个药师，来买药的那人也不是你朋友，是不是一见面 ...

    其实并不是有意去损别人，损药店。只是他的态度，轻重顾客的眼神和语气，惹得我生气了。你所说的不是只要上火就喝甘草黄连之类的，我赞同你的看法。银黄颗粒是个好药，但是药店里，这个药大多精情况下不止一个厂家生产的，而且价格也是大不相同。作为药师，或许都不知道如何选择？ 当然，就像你所说人的本性，大家都想赚钱，这也是无可厚非事情。我只是想说，作为一名药师，应该设身处地，多为顾客、病患的利益着想。

   虽然不在药店、药房工作，在我看来，开药店做生意，不应该只顾自己经济利益，更多地要把救人治病为已任。药店生意，我觉得其实都在做老客户多的。如果客户信任你，以后买药都会来你那，甚至由熟客带来客源，如果能做到这样，药店的生意会越做越好。

  如果客户觉得药店的服务态度不好，不信任药店，那么药店决不是仅仅失去这样的一个顾客的。  药品不像其他生活用品，因为关系到生命健康。我想几乎所有人都会寻找一些自己比较信任的药店或是医生。

   正如楼主所写一样，看了感触很多。如果有一天，我开药店了，我想我也会走亲民路线，而不是亲钱路线。有句话：吃小亏，赚大便宜。一名成功的药师不仅仅只是对药了解，更多是权不断丰富自己的医学知识，尽可能让来药店的病人用最少的钱得到最好的疗效。口啤好了，生意也会越做越好的。

   仅是个人观点，或许有人会觉得这样的想法幼稚。欢迎大家讨论。

好样的，不错的经验之谈

清随 发表于 2011-8-5 10:47
其实并不是有意去损别人，损药店。只是他的态度，轻重顾客的眼神和语气，惹得我生气了。你所说的不是 ...

现在的药店开支很大！要是以你的观点来卖药，只会亏死!

楼主从实践中总结出来的经验胜过任何一个营销大师，谢谢！

前段时间有两天吃饭老觉得堵，就让老爸帮我买午时茶颗粒回来，结果老爸去药店半天，买了午时茶一大袋10块钱，还买了乳酸菌素片（60片，60块钱，营业员推荐的），我一下就无语了，其实就简单的有点消化不良，结果晚上喝了午时茶睡一觉就好了，那个乳酸菌素片还在家搁着。我很无语！！！