药店关联销售注意事项

药店关联销售注意事项  
2011-09-15  来源：张守明专栏   大 | 中 | 小  


      核心提示：现今的连锁药店尽管都在紧锣密鼓的开展着药学或病理学的基础培训，但是大多都在药品关联销售方面是差强人意的，可是建立在非专业的药学或病理学上的关联销售最终似空中楼阁，并不能长远的实在的提高门店销售客单价，甚至影响门店核心顾客群的建立。  

现今的连锁药店尽管都在紧锣密鼓的开展着药学或病理学的基础培训,但是大多都在药品关联销售方面是差强人意的,可是建立在非专业的药学或病理学上的关联销售最终似空中楼阁,并不能长远的实在的提高门店销售客单价,甚至影响门店核心顾客群的建立。

笔者根据曾经的临床经验以及几年来一线门店的实际培训经验并对培训药店关联销售的实施的追踪发现,如果在专业的药理和病理的基础上对顾客按照如下思路进行科学合理的用药搭配,效果相对令人满意---

下面就将该思路与各位做简单分享:我们姑且称之为RUDSC药品关联思维公式—R+U+D+S+C;此中R是针对疾病原因药、U针对疾病中出现的最难受症状药物、D针对疾病中出现的最危险症状药物、S属于对疾病的阶段性药物、C属于关联其他药店商品。在C中则包括保健品、医疗器械、消杀用品、计生用品、药妆日化用品等。

为了能够更清楚的阐释关联销售的思维公式,我们结合日常药店的常见病来和大家作深入分享,同时也希望可以得到同行或一线药品营销人员的指证:在夏季我们会遇到一些患有滴虫性阴道炎的顾客,针对这样的顾客我们最好的用药思路就是遵循对因药物+缓解最难受症状药物+缓解最危险症状药物+关联其他商品的原则,也就是RUDSC原则。

R对因药物(滴虫性阴道炎病因是滴虫感染,属于必选):硝唑类(口服或外用)

U缓解最难受症状药物(顾客的外阴瘙痒难以忍受,属于必选药物):洗液或霜剂等

D缓解最危险症状药物(滴虫吞噬精子,尤其对于已婚未育者,可造成不孕不育;以及性伴侣之间的传染):要求顾客足疗程用药,在一定程度上可以进行中药(燥湿止痒,杀虫止带)的关联,以保证最大限度治愈;针对这一可能造成不孕不育之情况同时提醒顾客的性伴侣进行检查,如果有,那吗,二次光临门店购买硝唑类药物的机会就大大提高:如果性伴侣没有被感染,我们需要提醒顾客在过二人性生活时要采取必要的保护措施—使用避孕套,这时隐性的需求挖掘出来了,而且很有可能产生二次关联;那吗同样是基于男女互相传染的提醒,要告知顾客针对可能被滴虫污染了的内衣裤进行烫洗或消毒处理,而消杀类的产品就可能产生销售的!

同样的,如果一个顾客来说最近流黄鼻涕,发烧38.5度以上,而且咳嗽,咳黄痰这个时候相对需要关联销售的药品就了然了!如果上述的人员是个9岁的孩子呢,大家可以结合自己门店的药物以及该思维工具深入~探讨!

另外员工在初期使用的时候,考虑到个人专业掌握程度,可按照简化原则关联:即对因+对症或口服+外用或全身+局部的原则,并且时刻语言提醒顾客如此用药,形成简单的推荐话术!不妨一试哦

其实,以上通过举例的关联思维销售模式一定是基于专业的疾病与专业的药理知识的基础上;实际目前所谓的关联销售应该是考虑疾病的突出症状,然后据此进行药物的关联,绝不是药物的简单罗列或重复的使用。当然在临床上医生的用药原则也不过如此而已,只是由于现在门诊的接诊量大,医生没有时间给患者作深入的分析讲解而已。

所以,把关联销售作为第几大销售工具也好,作为差异化的销售手段也好,他未来都是连锁以及单体药店的核心培训内容。



（责任编辑：刘景峰）  

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