药店促销如何把握免费的度

消费者对免费的赠品的期望有时甚至会大于商品本身，在门店实际运营中，培训店员灵活运用促销政策才是上策，“看人下菜碟儿”，成顾客之美。不仅为药店赢得了美誉度，也把促销经营中免费的度拿捏的恰当好处。

    真实案例：

   A药店位于某新开的大型商场内，为了吸引顾客，商场规定：凡单张购物小票满60元者，凭小票和停车卡可以获得一小时免费停车券一张。这天，来了两位女士，两人购物额分别为77元和45元，他们认为购物额已经达到120元以上，因此要求店员给予两张停车券，可店员小张以公司规定为由，表示只能给予一张，对此两位顾客十分不满，并表示要退货……一边是公司的规定，一边又是不能得罪的“上帝”，此刻究竟该怎么办呢？

　　专家分析：

　　案例中“购物满60元送免费停车券”是一种买赠促销。消费者都有希望获赠的消费需求，因此案例中两位女士要求将消费金额的累加以获得两张停车券的诉求是可以理解的。门店应站在消费者的立场，灵活运用促销政策，在不违背原则的情况下满足顾客需求：

　　方案一：可以为两位消费者重新出票。从案例中可以看出，两位女士相互熟识，是约好一同前来购物的。既然各自选购的药品价格已核定，并已付款。当她们提出赠品需求的时候，门店店员完全可以提醒对方：“按公司规定消费满60元才可获得泊车券，且小票不可累加。如果您们确实需要兑换两张停车券，我在出票时会将两位的小票金额均摊。不知两位是否同意？”对于小票怎么打，顾客一般不会太计较，一定会认同门店店员的建议。这样，门店可以将两人小票均摊为60元和62元，分别打印，送赠券两张，成顾客之美。何乐而不为？

　　方案二：可以因势利导进行推荐。比如向消费45元的顾客推荐其他家庭常备产品，使之消费金额达到获赠标准。在大城市1小时的免费停车券通常要在十几元左右，让消费者再买15元商品获得赠券一张，也不算难事。　　

　　实例总结：

　　在此案例中，门店应吸取的教训是：

　　教训一：灵活运用促销政策。促销的目的是为了增加商品销售，在实际运营过程中，很多消费者会为了赠品而斤斤计较。对此门店一定要灵活掌控，以免弄巧成拙。比如当顾客达不到消费金额的情况下，可以运用掌握的推荐技巧，向顾客推荐其他心动商品，使之达到获赠条件。而不能对照政策死搬硬套，这样会损失相当一部分客源。

　　教训二：学会“看人下菜碟儿”。这里的“看人下菜碟儿”是指店员应该学会察言观色，根据不同消费者提供不同的服务策略。比如对于“不达目的誓不罢休”的执着型客户，可以采取折中的办法，将其消费金额均摊，同时给予赠品。而对于能够接受店员推荐的顾客，则可以采取第二种方案。

　　教训三：促销前培训不可少。要让店员灵活掌握促销政策，门店应在促销开始之前对店员进行促销培训，详细解读促销内容，指导店员灵活掌握。在促销过程中，如果店员无法满足消费者诉求，可要求店员向上级主管请示，以此将客户撤单率降到最低。

把握原则 灵活运用

恩    做人就是要灵活

健康顾问都变成了促销员了

说道做到，灵活变通。

做销售的前提是你如果想做好销售那就要有一颗灵活的头脑及随机应变的能力,缺一不可

药店特殊的服务行业，不但要有过硬的专业知识，还要察言观色的揣摩顾客的心里，读懂顾客是个什么样的人，才能把销售做到最好