取消“以药补医” 药店应对三招

来源:医药经济报 (2012-02-15)

    今年全国各地医改剑指“以药补医”，广东、青海、河北、山西等地已积极行动起来。在大环境利好的前提下，零售药店算是舒了一口气，更应该积极做准备，迎合“十二五”规划解决自身问题，诸如驻店执业药师不足，可以先行储备，积极续签合同。

    取消“以药补医”对于零售药店来说，正如寒冬后的春雷，唤醒药品零售市场的一线生机。近日，卫生部明确提出全面取消“以药补医”的时间表，无疑为零售药店打了一支强心针。利好之下，药店OTC销售策略可以如何应对？笔者以为举措有三。　　

    增加中成药

    以中成药替换医院常开的西药，是一个不错的对策。取消“以药补医”，从市场调节的角度可以对西化药（补医功臣）进行限价。因为西药相对成本可测定，不像中成药受处方复杂、原材料价格波动大的双重因素影响，成本难以测定。药店要接纳变革后的医院的“处方”，又不受零差价的影响，多经营限价几率低的中成药，不失为一个好办法。湖南永州一家连锁药店在品种结构调整上，就倾向于以功效相当的中成药OTC代替 RX品类，这家连锁争取OTC品种占药品销售的70%左右，目的就是应对取消“以药补医”。　

    聘驻店药师

    聘请驻店用药指导医师将是药店应对的直接手段。药品奇货可居，原因大多是由于医生的专业权威，令患者都听医生的话，因此医院渠道占我国药品销售70%以上，成了不可替代的龙头老大。而在其他医改推进成熟的国家，这种占有比例恰恰相反：美国药店渠道占药品销售74.9%，德国药店占84%。国家取消“以药补医”，是和这些国家接轨的途径之一。如果让中国的药品消费者迈出这一步，药店有“用药指导医师”是必然。鉴于“坐堂医生”尚未全面开放，“用药指导医师”将会成为药店分享医院药品销售的主力军。　　

    抓专业培训

    店员培训是药店应变的重要工作。不久前，笔者与湖南郴州一位连锁老板交谈时，其提及一种现象——很多老资格的店员重新返聘到药店。这是由于前几年，药品零售行业遇到市场化变革，药店店员以推为主的销售方式多，主推毛利高的药品为经营所需，一些老店员因跟不上市场变化而隐退。而现在要留住老顾客，不能一味推高毛利品种，做到对症下药才是关键。要抓住取消“以药补医”的好时机，药店必须着重培训营业员的专业知识。培训的目的是提升营业员的品规替换能力和关联销售能力。品规替换是保证用药安全有效的前提下，推销有利润的品规，保证药店盈利。关联销售则是让在医院看病、药店买药的消费者，不仅购买解除病痛的治疗药品，还可以购买一些预防、调理的药品和保健品，甚至食品，以提升药品的销售额。

@恋纯灬坏坏你说的提升效益是否包括一个消费者走进来，一帮员工冲上去哄抢，谁抢到消费者谁赚到钱，员工为此经常大吵大闹、勾心斗角的模式？

438489350 发表于 2012-2-15 14:47
@恋纯灬坏坏你说的提升效益是否包括一个消费者走进来，一帮员工冲上去哄抢，谁抢到消费者谁赚到钱，员工为此 ...

首先声明不是我所说的，各篇文章均有出处。其次所谓的一帮员工冲上去哄抢，相比单体小药店做不到那么多员工，若是连锁药店，每个员工负责区域不同，对销售的业绩也有各自分工。最后，此文章仅表明面对国家政策药店如何摆正位置，是否盈利还应靠各个药店的销售策略。

专业   实惠

学习一下。

438489350 发表于 2012-2-15 17:07
@恋纯灬坏坏那你碰见过那种拉皮条的模式，或者你对那种大家哄抢、经常打闹的制度是否赞同

是有这种现象，但不是全部都是。

@jxndhsyd那这种现象有多少，那种制度下，工作是否能够做好，你觉得那种方法怎么样？

438489350 发表于 2012-2-15 17:07
@恋纯灬坏坏那你碰见过那种拉皮条的模式，或者你对那种大家哄抢、经常打闹的制度是否赞同

所谓拉皮条模式 是适用于某个特殊行业，但却被各个行业广泛推广，不仅仅只是在医药行业出现，这个问题是一个社会向导问题，并不是一个行业的问题，简而言之，以偏概全。

@恋纯灬坏坏你觉得这种制度先进吗，是否应该发扬光大

学习了,很受教

@淡月清云你到底怎么啦

438489350 发表于 2012-2-15 21:48
@淡月清云你到底怎么啦

不要把自己弄的像个愤青似的,如果你在这一行曾受到过不公平的待遇你可以说出来的,我们大家在理解你的同时也会帮你想办法,但你没必要谁发个帖就在那里说药店营业员见到一顾客就一帮员工冲上去,更不应该把药店营业员比喻拉皮条的,你认为这个比喻恰当吗,如果有人这样说我的工作,这样比喻我的同行我想我很难接受,也让大家很难接受,希望你能积极的调整自己的心态,以一颗平常心来看待身边的事物,这样会让你真正快乐起来的!

@淡月清云2002年7月中旬到2005年5月底 我在一个类似富士康的鬼地方工作，
，。一个仓库里，每个人得管好几个货架，货架大小长度与超市的差不多，货架上 上上下下 正面反面放满了各种中药饮片， 每个月基本工资几百元，想拿1000多 就得配单子，配的多才能拿得多，单子稍微多一点的话 问题不大，如果单子稀少或者很少的话，很多人抢， 谁抢到谁赚钱，而且每张单子上有所有人货架上保管的中药饮片，抢到单子的人既得到自己货架上按单子拿取中药饮片又得到别人保管的货架上拿取饮片，每拿一种饮片以后得在插在货架上的卡上记录拿多少，如果忘了记了或者记错了，就造成了货架上的实物与卡上数字不符，到时候被上级查出来就找保管该货架的人算账、罚钱，即使是别人干的也得找你算账，话虽这么说，但是一些耍无赖的、凶的人犯错误，该厂领导人也是不了了之。。。。。
货架上经常缺这缺那或者批号混乱，平时配完单子吧货物全部发到底楼复核间，可是复核间的人因为也实行计件制的原因，谁多复核谁多赚钱， 三个女人暗中较劲，经常抢了复核，而且复核的时候极度不认真，随心所欲的复核，明明已经发现去的东西，那几个女人经常说没受到，要求再发一遍，仓库员工只能听从命令，即使心知肚明发现去的也只能再发，而且复核间的那几个女人有权利罚仓库里的人的钱，说不定到时候还到科室负责人那里告状说你思想开小差，到时候也得罚钱，但问题是如果发现去了，货架上的东西就少了，到时候被科室负责人、该厂领导人查出来的话也得找你算账、找你扣钱。。还有问题就是如果是你保管的货架你肯定会很在意 ，会稍微与复核间论论理，但问题是别人拿到单子配的时候到你货架上拿过东西，复核间如果说没收到，别人肯定一发了之，反正不是自己货架，出了问题也事不关己。。。小仓所有货架上经常缺东西这就是一个重要原因，每隔几星期搞过一次大盘点，都是双休日不远万里来，盘完还得做报损报溢单，可是每次全部盘点齐了，到了星期一开始上班，没过几天，因为复核间的原因，所有货架上又不断出现缺少东西的情况，到时候还被科室负责人训斥、罚钱，而复核间的人啥事也不用承担，因为仓库缺少东西不管自己屁事，罚不到自己钱，仓库出了再大的事情也让仓库的人背黑锅，所以复核间那几个女人就是经常不认真也不要紧，况且如果复核间的人不叫仓库里的人再发一次货物，到时候万一客户那里收到东西发现缺少了就会打电话投诉到厂里，该厂领导人就得找复核间、仓库的人员工一起算账、还罚钱，所以碰到吃不准的话，复核间的人肯定宁愿叫仓库的人多发，因为如果客户单位收到多发的东西肯定偷着乐、不会投诉。正因为如此仓库长年累月确东西，永远无法盘点对，仓库里的人永远背黑锅。
另外有时候复核间如果检查的时候对的，没让仓库的人重复发，但是万一车队送到客户单位那里的话，又因为其它各种原因造成东西缺少了，或者客户单位当场验收在收据上签了字、明明收到的，但是后来自己弄丢了， 过了几天或者几星期又会打电话到厂里来反映问题，到时候该厂领导人和科室负责人不管三七二十一、也不分无对错照样满足客户单位的要求，照样要求仓库再一次把东西发送给客户单位，如果谁是仓库里保管该品种中药饮片货架的人谁就倒霉了，因为以后肯定会又缺少东西，到时候肯定又要被上级责难、罚钱。而且仓库所有货架上包装好的中药饮片都是有该厂大包装车间的包药工们包装好一批货物，每次送到仓库里并且放在货架上的，每包完一次货物全得由负责该货架的保管员验收签字，谁的货架就由谁签字，但是大包装车间的包药工们都是些年老、没文化的中老年妇女，经常会在包药的过程中少包几包或者包错，明明是这一种中药饮片却经常会把另一种的商品标签贴在这种中药饮片的包装袋上，这样就全错了，而且错的不是一包两包，少则十几、几十包 多则几百包，到时候如果这种中药饮片是归属你保管的货架上的就得由你负责，科室负责人就会指责你验收时不认真、粗心大意。可问题是每次包药工们送到仓库里的中药饮片总是满满一平板车，车上起码有好几种中药饮片，每种少则十几、几十包，多则几百包，仓库里的人既要抢着配单子又要验收，本来就很忙，不可能每一包都去查，否则的话一整天什么事都别干了，而且一些中药饮片都放在了蛇皮袋里，比如是一斤装的饮片，每蛇皮袋起码放了二十包，如果是两斤装的起码放了10包，如果一次进了100斤一斤装的某种饮片的话，就等于装了十个蛇皮袋，还得把每蛇皮袋拆开，把里面的东西全部倒出来一包包对着单子上的批号数，数完正确了才算结束，然后再拆第二袋蛇皮袋，再重复前一次的动作，光数这这种中药饮片就得老半天，况且还不算没数的送进来的其它种类的中药饮片。。。。如果真按每一小包必查的话那单子也别配了，就专门负责验收货物了，刚刚把每满满一车上的各种中药饮片验收完，大包装车间包药工们又送进来满满一车的中药饮片让你验收，车上既有用蛇皮袋装的中药饮片，也有没用蛇皮袋装的品种，每个种类少则十几、几十包，多则几百包，如果是蛇皮袋装的你就得先拆开蛇皮袋倒出来开始验收，如果不是蛇皮袋装的那就直接验收，不管怎么样反正你又得开始进行艰难的验收了。。。。
正因为如此，仓库里的员工不可能不配单子专门去验收，否则的话每个月就才几百元，而且如果验收的话，所有单子积下来没人配，一直积压、一直积压的话那也很麻烦，因为科室负责人知道了肯定会大骂，因为必须当天把全部单子全部配完次日把货物送到客户单位那里，每天肯定又得弄到很晚很晚才能回家，而且还没加班费， 第二天又是得在8点前，从市区赶到郊区来上班。但是如果不每包验收的话，万一以后缺什么东西了，就得全由仓库里的员工承担全责，所以验收了不好，不验收了也不好。。。。。。
每个月辛辛苦苦从早到晚配单子的钱加上基本工资每个月也只赚了1000多，员工之间因为谁单子拿了多钱赚得多而不高兴，员工们平时还得经常因为之间管辖的几个货架上缺什么什么东西被科室负责人任意罚钱，每次罚起来少则50 多则几百， 每月不知道等于白白配了多少单子。而那个杀千刀科室负责人欺软怕硬，碰见那些耍无赖的肯定不会罚，还嬉皮笑脸的阿姨奉承。那个杀千刀还喜欢每个月公布在仓库每个员工面前公布每月哪个员工抢了或者配了多少单子、赚了多少钱，每次公布都是嬉皮笑脸，但是这个杀千刀和该厂领导人一样就是喜欢这样干，因为制定这个政策就是既可以挑动员工内讧，既可以调动员工的工作积极性，反正这个厂的领导人还有那个杀千刀科室负责人每月拿拿几千元钱、坐坐办公室、罚罚钱、出出馊主意，一天到晚什么工作也不用干，每天到了下午四点半一过，有汽车就就坐汽车回去了，全厂不管是在仓库还是生产车间工作的人天天晚上得到深更半夜才能回去，第二天又得在8点前赶到郊区了。。。。。
这个厂两极分化、贫富差距很突出，那些游手好闲、好吃懒做、无所事事的人还有皇亲国戚，一整天坐在办公室里看看报纸、玩玩电脑游戏、聊聊天，每月拿拿很多的闲钱，每天下午四点半准时回去，而那些在仓库配单子、抢单子，在生产车间的炒药间炒中药、在烘箱间烘中药、在浸药车间浸中药等各部门天天从早到晚干死干活的正式工、临时工每天接触中药饮片，每天浑身是灰，每月却才几百到一千出头，还得经常被各种各样的原因罚钱。。。。
有关这个鬼地方的大致情况也就是那样，反正与富士康一丘之貉，是上海版的富士康

438489350 发表于 2012-2-15 22:07
@淡月清云2002年7月中旬到2005年5月底 我在一个类似富士康的鬼地方工作，
，。一个仓库里，每个人得管好几 ...

我只能说是你们制度混乱,没有监管到位才会造成这样的情况发生

@淡月清云管的人当然有，只不过是人渣

唉，中国的制度啊什么时候能健全呢

438489350 发表于 2012-2-15 21:21
@恋纯灬坏坏你觉得这种制度先进吗，是否应该发扬光大

就像足球管办分离一样，所有的制度都不能断然确定他的好坏，都需要管理机构去尝试，最后才能有最正确的结果。发扬不发扬，不是一朝一夕的事儿。

@恋纯灬坏坏如果你在这种制度下，你会怎么样

438489350 发表于 2012-2-15 23:18
@恋纯灬坏坏如果你在这种制度下，你会怎么样

该怎么活着怎么活着，现在就活的好好哒

药店做好，必须专业，药店做强，必须专业。
把握鼓励政策，制度要完善，监管要到位。