消费者购买的三大信号
在很多情况下，消费者的购买意向是通过语言表示出来的。这些语言能够比较明确地表达消费者的购买意向，是比较好的达成协议的时机。
消费者在决定购买时，通常会提出这样一些问题：药品的运输，储存，保管拆装等;药品的使用与保养的注意事项，零配件的供应等；开始讨价还价，或问是否可以再降点价等；对药品的一些小问题，如包装，颜色，规格等提出具体的修改意见与要求；用假定的口吻与语气谈及购买等。
如果消费者的语言由提出异议，问题等转为谈论以上内容时，店员可以认为消费者在发出成交的信号。以下都是一些消费者成交前的
1：语言信号：
1）这种药品的销售情况怎么样？
2）你们的最低折扣优惠是多少？
3）你们将如何进行售后服务？
4）现在购买有赠品吗？
5）如果没有效果，可以退货吗？
6）还有更详细的资料吗？
7）我想问一下家人的意见。
8）可以只买一瓶吗（一个疗程需要X瓶才有效果）？
9）我想看一下加入会员的要求？
10）我一起买的XX牌药品真是太浪费了！
11）听起来还是可以……
12）我想……
13）它可不可以被用来……
14）多少钱？
15）是，对，当然
2：行为购买信号
消费者在洽谈过程中会通过其肢体语言和动作行为表现出某些成交的信号。店员可以通过观察消费者的动作，识别消费者是否有成交的倾向。
消费者一旦完成了认识和感情的过程，拿定注意购买药品，就会觉得一个艰苦的心理活动结束了，于是他会出现这样一些不同的动作；行为由静变动或由动变静，行动由紧张变为放松，或者由单方面动作变为多方面动作等。
当上述情形中的任一情形出现时，你都可以请求成交，因为你看到了正确的购买信号。以下时消费者成交前常表现的行为信号：
1）拿起药品认真地玩味或操作，并查看药品有无瑕疵。
2）重新回来观看同一种药品或同时索取几个相同药品来比较，挑选。
3）表示愿意先试药品
4）开始注意或干兴趣，比如反复翻看价格单，翻阅药品说明和有关资料。
5）不再发问，若有所思，或不断地观察和盘算。
6）离开后又转回来，或者向旁边的人说：“你看怎么样？”
7）突然变得轻松起来，态度友好。
8）突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除）。
9）身体前倾或后仰，变得轻松起来。
10）松开了原本紧握的拳头。
3：表情购买信号
消费者通过面部表情表现出来的成交信号，反映了消费者心情与感受，但通常表现得比较微妙，且具一定的迷惑性。这就要求店员善于观察，及时抓住这些稍纵即逝的信号。以下都是一些消费者成交前的表情信号：
眼睛转动由慢变快，眼睛发光，神采奕奕，腮部放松
由咬牙沉思或托腮沉思变为脸部表情明朗轻松，活泼友好。
情感由冷漠，怀疑，深沉变为自然，大方，随和，亲切。
面露兴奋神情，盯着药品思考。
消费者紧锁的双眉分开，眼角舒展，面部露出友善及自然的微笑。
消费者身体微向前倾，并频频点头，表现出有兴趣的样子。
请密切注意消费者所说的和所做的一切，千万不要因为自己太过健谈，从而忽视了消费者的购买信号。任何时候，你认为你听到或看到了一种购买信号，你就立即向消费者提出成交的请求。
促进成交的六个技巧
在捕捉到消费者的购买信号时，店员一定要抓住机会，给予适当的提示，这样做，很多时候会加快和坚定消费者的购买决心。但要注意，促进成交的技巧要因人而异，一般有以下六种：
1：二选其一
当消费者一再出现购买信号，却又犹豫不决，店员可利用“二选其一”的技巧，向消费者提供两种或多种选择方案，促使消费者从多种方案中决定一种。
需要注意的是：二选其一法则有适当的使用时间，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选其一法则。
2：帮助挑选
许多消费者即使有意购买，也不喜欢迅速做出决定，他总要东挑西挑，在产品颜色，规格，服务等方面上不停打转。这时，聪明的店员就要改变策略，暂时不谈成交问题，转而热情地帮对方挑选。一旦上述问题解决，你的销售也就成功了。
3：利弊分析
有时候消费者会因药品存在的某些缺点而犹豫不决，表现为既舍不得放弃，又担心买了后悔，实际上这样的消费者往往有极强的购买欲望。这时，店员就应利用自己熟悉药品，懂得行情的优势，帮助消费者分析利弊，权衡购买，突出药品带给消费者的利益和好处，促成交易。
4：用赞美鼓励成交
几乎每个人都喜欢赞扬，尽力欣赏和赞美他人，是成功交往，真诚奉献的重要法则。比如：
您的眼光真不错，一眼就看出了我们公司产品质量和其他的厂家不一样，我相信你在购买药品时是很注重产品的质量。
你们公司的待遇真好，很让人羡慕，我们的产品会很适合贵公司这样消费层次的人使用
5：利用“怕买不到”的心理
利用“怕买不到”心理的最佳时机包括：
（1）、当药品的剩余数目不多，错过机会很难再买到的时候。
（2）、药品有销售时间限制的时候。
（3）、碰到处于两难境地的消费者时，因为消费者本身就有一种舍不得买，放弃又觉得可惜的心理，所以店员要强化放弃后的损失，增加消费者购买的信心。
但切记：使用这种方法时，店员一定要诚实，绝不能欺骗消费者，否则一旦消费者发现被欺骗，那么，不但这次销售不能成交，恐怕以后消费者也很难再光顾了。
6：试买一次就好
消费者想要买你的产品，可对产品没有信心时，这时可建议对方先买一点试用看。这一“试用看看”的技巧也可以帮助消费者下定决心购买。
建议成交的七种方法
令消费者主动购买你的药品的策略主要有以下七种：
1：请求成交法
请求成交法又称为直接成交法，是店员向消费者主动提出成交的要求，直接要求消费者购买的一种方法。
使用请求成交法的时机。
店员与老消费者。店员了解消费者的需要，而老消费者也曾接受过其推荐的产品，因此老消费者一般不会反感店员的直接要求。
若消费者对推荐的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可一时又拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，店员就可以用此法来促成消费者购买。
有时消费者对推荐的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时店员在回答了消费者提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让消费者意识到该考虑购买的问题了。
2：使用请求成交的优点
（1）、快速地促成交易。
（2）、充分地利用了各种成交机会。
（3）、可以节省销售时间，提高工作效率
（4）、可以体现一个店员灵活，机动，主动进取的销售精神。
当然，请求成交法也存在着缺陷。店员如果应用时机不当，可能给消费者造成压力，破坏成交环境，反而使消费者产生一种抵触情绪，还有可能使店员失去成交的主动权。
3：异议成交法
异议成交法也称处理异议成交法，是指店员利用处理消费者异议的机会，直接向消费者提出成交要求，促使消费者成交的一种方法。店员使用异议成交法的优点包括：
（1）、可以把异议看成是一种成交信号，将其转变为成交行为。
（2）、实施过程中向消费者施加一定的成交压力
（3）、迫使消费者购买所销售的产品
4：提示选择法
提示选择法，即直接向消费者提出若干购买方案，并要求消费者选择一种购买方法。
采用提示选择法，可以减轻消费者的心理压力，制造良好的成交氛围。
5：从众成交法
从众成交法，指店员巧妙地对消费者的社会从众心理加以利用，以促使消费者立刻购买所推荐药品的方法。比如：店员可以向消费者推荐说该产品最畅销，只剩下××件了。
采用从众成交法，可以用一部分消费者去吸引另一部分消费者，从而有利于店员寻找和接近消费者，提高销售的效率。
6：优惠让步法
优惠让步法，指店员通过提供某种优惠条件，或在价格，服务等方面做出来一定让步来促成交易的方法。它利用了消费者在购买药品时希望获得更大利益的心理，实行让利销售，促成交易。
7：保证成交法
保证成交法，是指店员直接向消费者提出成交保证，使消费者立即成交的一种方法。
使用保证成交法的时机
使用保证成交的注意事项
（1）、应该看准消费者的成交心理障碍，针对消费者所担心的几个主要问题，直接提出有效的成交保证条件，以解除消费者的后顾之忧，增强成交的信心，促使进一步成交。
（2）、根据事实，需要和可能，向消费者提供可以实现的成交保证，切实地体恤对方，既要维护企业的信誉，还要不断地去观察消费者有没有心理障碍。
交易完成后的注意事项
一次交易的完成，无论是成功还是失败，都是店员与消费者建立某种更为默契关系的开始。因此，一名优秀的店员，要学会利用交易完成后与消费者的关系，来为今后更多的交易作准备。
1：顺利成交后
如果顺利成交后，为了使成交更加圆满，店员还应该做好这样几项工作：
（1）、为双方的顺利成交表示庆祝，让消费者感觉到这是双方都获益的双赢的交易从而巩固双方之间良好的关系，为以后开展交易铺平道路。
（2）、加深关系，让消费者记住你的情义，感到购买你的药品是明智的决定，是幸运的。店员在药品售出后，可以找一些大家共同关心的问题聊一会儿，以稳定消费者的情绪，使消费者满意而归。
（3）、请消费者把自己介绍给其他与之有联系并可能具有类似需求的消费者，并请帮助引荐或宣传自己的产品和药店。这样，店员扩大自己的销售范围，拥有更多的潜在消费者。
2：交易失败时
并不是每一次销售都能成功，因此，店员不但要学会在交易成功时的后续做法，也要清楚成交失败后需要注意的一些事项。
（1）、优秀的店员一定要做到“买卖不成仁义在”，对拒绝自己的消费者依然彬彬有礼，感谢他们给自己的机会，并向他们致歉，说：耽搁了他们的宝贵时间，为以后的促销成功铺路。
（2）、如果店员经过努力，仍未能使交易成功，应主动向消费者请教，了解消费者认为在自己的促销服务方面或产品等方面需要做出哪些改进，从而使自己的工作得以不断提升。
（3）、店员在每次销售失败后，都应仔细分析此次失败的原因，如表情、语言、行动等，从失败中吸取教训，避免在以后的工作中重蹈覆辙，反类似的错误。
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