平价药店经营新策略

平价热情开始降温

2002年12月22日，一家名为“新主张”的平价药店在南京开张。与先前南昌等地的平价药店相比，同样引来新闻媒体的关注；同样遭到厂家以零售价买回药品的“不合作”。不同的是，撤货的厂家少了，只有10多家；买药的百姓也少了，不再提篮购药，更没有摩肩接踵、潮水般涌来的狂购场面。

“这是我们开店前没有料到的。”曾经成功策划长沙老百姓、南昌开心人大药房降价事件，如今担任新主张大药房掌门人的李建国告诉记者，在南昌，开心人大药房一个月有30万元销售额，而同样药店拷贝到南京，月销售额降为10万元。一样的大卖场、一样的营销手段、一样的降价45％，为什么在不同地区却有不同结果？

业内人士认为，一方面是因为平价药店遇到了最强大的竞争对手——医院。李建国对记者说，南京百姓的购药习惯与南昌等地不同，人们生病后首选去医院看病，而医院处方又难以流向药店。当80%的药品销售终端被医院掌控的时候，药店只能捡些医院的残羹冷炙，并且由于药店门的相互竞争，各家能分到的已所剩无几。

另一方面，南京地区经济比较发达，竞争相对充分，各行业形形色色的价格战轮番上演，消费者已经对降价处变不惊，消费观念相对成熟，消费需求也呈多样化。与南京情况类似的还有北京。尽管最出风头的德威治平价药店宣称“平均降价25％”，今年还与众多药厂签订了购销合同，直接以出厂价进货，但频频开分店的举措依然难以撬动京城药店四大家族的地位。

经营策略还需多样

降价到底有多大功效？在经历了“新主张”事件后，人们开始反思平价药店的营销策略。业内人士分析，由于“开心人”的经营模式已为业内熟知，其所能产生的边际效应也在递减。

安徽省首家平价药店——“百姓缘”大药房经理张晖有自己独特的见解。他认为，降价就像开车上高速，要一脚油门踩到底，让别人没有机会超过自己。否则，当市场杀入更低价位运行的药店时，降不到底的降价必留后患。

天津第一家平价药店——安舜医药董事长晁建华说，要抢在政府降价前率先降价，才能取得最佳效果。因为药价虚高是不争的事实，降价也是必然趋势，谁第一个降价，谁就能引起媒体关注，这意味着为自己抢得了最大的轰动效应，而这种效应是广告不能代替的。

可是，上述两条策略不是每家平价药店都能采用的。显然，在当今医和药还未彻底分业的时候，平价药店要生存得更好，就需要根据市场情况采取不同的营销手段。

与医院争夺客源是平价药店的另一条生路。据南京“开心”大药房刘经理介绍，该药房除了具有7名执业药师外，还准备筹建诊所，聘请医师，实行一站式服务，对常见病、多发病及时给予指导，改变老百姓在医院“三多一少”（挂号、候诊、拿药时间多，看病时间少）的窘况。据悉，同仁堂集团、三九集团都在酝酿成立医院。在大病去医院、小病去药店的今天，这无疑是药店叫板医院的筹码。当然，如果矫枉过正，药店自身也可能陷入医药不分业的泥潭。

民营资本瞄准药店

笔者在采访时发现，许多平价药店的老总都是在医药行业磨炼多年的老手，熟谙零售市场，在药价虚高黑幕没被撕破之前，已经赚得第一桶金，完成了最初的原始积累。而且，由于平价药店不像老药店有沉重的历史包袱，“老手们”如初生牛犊斗劲十足，将第一桶金注入了平价药店，使得药店在发展初期比较顺利。

然而，随着业务的发展，平价药店势必要扩张，那么，资金问题如何解决？“百姓缘”经理张晖为笔者打了一个很形象的比喻：医药分业是条高速路，GSP是本驾照，各地游资就是高速公路上的加油站。当民营资本瞄准利润丰厚的药品零售市场时，只要有人开车，就会有源源不断的资金注入，有那么多的加油站，何愁平价药店这列快车不能驰骋于大江南北呢？

事实上，面对正在逐步放开的药品零售市场，平价药店的扩张脚步也在加快。“在国外零售药店没有进来之前，多培养几个小老虎，用本土化的人才与国外抗衡。”为此，张晖南上北下，准备以省会城市为主，组建平价联盟，共享市场、技术、信息资源。

“为民营资本加油，创造中国药品的低价时代，让中国流通业变得精彩些。”这，不仅仅是张晖的个人意愿。

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就是比拼谁的资本雄厚呀

顶啊，，，，

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现在医院零利润还有越来越多人拥有医保。