你想不到的药店-药房-卖场布局精华宝典，绝不能错过，从速！！

（一）—布局三式

    门店布局是一门综合学问，需要考虑的因素包括：药店的定位、顾客的需求、竞争需求、市场需求、安全需求、费用需求等等，然后在此基础上进行顾客动线设计、关联设计等，达到布局规划合理、科学，至少能提升门店5%的销售业绩。如果你还在寻找客流上升的空间，不妨在门店布局方面下下功夫！

    门店的布局是最基础、最重要的工作，假设我们闭门做规划图的话首先也要知道现在经营哪些品类，具有竞争力的品类有哪些，然后根据面积设定收银台的位置、顾客动线、磁点设置、灯光走向及亮度、屋顶高度、办公室、甚至是厕所的位置等。这样就可根据品类考虑陈列道具样式，比如药妆、中药饮片、大件器械等。

    那我们来看看，连锁药店布局销售的模式有哪几种呢？

    1、闭柜模式：处方药、中药饮片通常采用闭柜销售。



    2、开架模式：其它品类基本开架销售。



    熟悉这两种门店布局销售模式之后，我们来分析下门店布局实用三式孰优孰劣：

    1、格子式布局



    优点：

    （1）、可以充分的利用我们卖场的空间；

    （2）、由于商品货架的规范化安置，顾客可轻易识别商品类别及分布特点，便于顾客选购商品；

    （3）、有利于营业员与顾客的愉快合作，简化商品管理及安全保卫工作；

    （4）、易于采用标准化货架，可节省成本等等。

    缺点：

    （1）、当顾客比较多的时候，较拥挤时，易使顾客产生被催促的不良感觉；

    （2）、室内装修方面创造力有限；

    （3）卖场气氛比较冷淡、单调。

    2、岛屿式布局





现实中一些药店岛屿式的布局

    优点：

    （1）、顾客动线比较丰富；

    （2）、布局富有创意，采取不同形状的岛屿设计，可以装饰和美化营业场所；

    （3）、同时，增加门店里气氛活跃度，使消费者增加购物的兴趣，并延长逗留时间，进而方便我们推介。

    （4）、容易引起顾客冲动性购买，满足消费者对某一品牌商品的全方位需求，对品牌供应商具有较强的吸引力。

    缺点：

    （1）、容易造成营业员的局限性；

    （2）、有些铺张浪费空间；

    （3）、不方便关联销售。

    3、自由流动式布局


    优点：

    （1）、货位布局十分灵活，顾客可以随意穿行各个货架或柜台；

    （2）、卖场氛围融洽，可促成顾客的冲动性购买；

    （3）、便于顾客自由浏览，不会产生急切感，增加顾客的滞留时间和购物机会。

    缺点：

    （1）、顾客拥挤在某一柜台时，不利于分散客流；

    （2）、不能充分利用卖场，要注意商品安全的问题。

    编辑小结

    上面讲的销售布局模式，大家可以参照自己门店，对其优点进行放大，缺点就想办法规避。除了中规中矩的布局原则，屈臣氏发现式陈列原则：“创造一个友善的，充满活力及令人兴奋的购物环境，让顾客易于找到独特，具有创意，有趣、高品质及物有所值的产品”，值得大家借鉴。

（二）—动线的合理运用

    所谓动线，有一个简单的定义：指顾客在店内移动的点，链接起来成为一条线，这条线我们就称为动线。在门店布局中动线得到合理运用，研究它的意义就比较重要。设置磁石点，在货架上创制最吸引顾客的地方，这也是靠商品的配置技巧来完成的，在引导顾客逛完卖场，以达到增加购买率比重的目的。



    从图中我们一起对动线做一个简单的定义：指顾客在店内移动的点，链接起来成为一条线，这条线我们就称为动线。研究它的意义就比较重要了，下面我们以柜组的动线为例，与大家分享一下。

    在柜组的内部最令我们店家头疼的是顾客进去没转多少就转身而出，就是留不住顾客。对此提出了回转率的概念，用来衡量顾客没有完整的从通道的一端走到另一端的次数。通常情况下顾客在通道中没有看到值得关注度的商品，就会转身离去。针对这种情况怎么办呢？

    答案很明显，对与店家来说，就是巧妙的把顾客留在通道里，降低回转率并且引导他们继续前进。有的店铺经常强调导购员的站位问题，甚至在柜组中指定了他们的位置，不允许随意走动。但是效果有多大呢？当我们结合顾客的动线分析后，通过柜组与导购员的站位的灵活变动可以降低顾客的回转率，可以规划好顾客的动线。



    如上图所示，这是一家比较有代表性的既有开架又有闭架的一家药店，左边最前面做了橱窗与医疗器械的展示，右边的是入口，图中的小方框是货架，圆点是堆头。理想的顾客动线是图中红色字所示，问题是顾客是否如我们所愿走完全程。

    当顾客来到黄球位置，如果产生进店的欲望，将面临2个选择，沿红色箭头进入右面或沿黑色箭头进入左面，沿黑色箭头进入后又面临多种选择，如绿线所示，所以第一步要引导顾客按照红色箭头所示行走。最简单的办法，比如让黑色箭头处通道比较狭窄，顾客就不会优先选择这边了。

    所以要缩窄左面的通道，同时导购员站在左面黑球的位置，面带微笑，一句“欢迎光临”同时伸出左手向右面区域指引，顾客就会沿着红色箭头所示进行。所以导购员的站位就非常重要了，加上手势指引，顾客很自然就如我们所愿。

    作为闲逛型的顾客，如果在黑色球处有一个导购，在那条有限的通道上就会产生压力感，正常情况下不会硬挤过去的。



    因为人的心脏在左边，人为了保护自己，本身就会潜意识地趋向往右边行动，如果在往右的通道上增加能吸引顾客的元素，顾客就会很自然、舒适地往我们需要的路线走动了。

    货架不同的高度也决定了我们门店的“卖相”，高度不同，放置相应的商品，对我们门店也是至关重要的。



    给大家简单举个我们遇到的一个真实的例子。有一家门店，坐落在一个已有二十年历史的社区门口，该社区常住居民约有三万人，其中老年人约占百分之三十。两年来，该门店的客流量，一直在持续缓慢下降，店长及公司领导一直找不到具体的原因。该门店依据我们的要求，由收银员做了一周的目视顾客分类，然后我们将收银数据导入到瑞商网在线经营分析系统中，进行相关分析，发现如下问题：

    1、在整体人群中，男性和女性各占50%，但在老年人中，男性比女性要多很多。

    2、按老中青三个人群中，年龄越大，毛利率越低，说明老年人对品牌药比较敏感（一般来说，品牌药毛利率较低，非品牌药毛利率较高）。

    3、男性比女性的毛利率高2.5个百分点，表明女性对品牌药比较敏感。

    从数据中我们看到，该门店的老年女性，流失得较为严重，在门店顾客构成中，占比最小。因此，我们判断，该门店的价格形象不太好，商圈内的顾客，会感觉该门店的价格偏高。通过与店长的沟通及到该店看店，印证了我们这个判断：原来，该门店在执行总部的主推政策时，将公司主推的高毛利品种放到黄金线上陈列，将品牌药请到了底层。我们给店长提出了如下的陈列调整建议：将品牌药与主推品种并排陈列在黄金线上，主推时通过店员导购销售，不要像原来那样，做简单的主推陈列销售。

    通过这样的调整，以及其它如联合营销、药学服务等业务活动，该店日销售额，由整改前的5500元，提升到了7000多元。

    设置磁石点

    磁石的概念：是指货架中最能吸引顾客眼光和注意力的地方，也叫注意点，这种吸引力是靠商品的配置技巧来完成的。在门店中最能吸引顾客注意力的地方，配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购买率比重的目的。



    第一磁石点，分布在门店主通道两侧，顾客必经之地，也是销售最好的地方。

    主要配置：

    1、主力产品

    2、购买力高的商品

    3、采购力强的商品，顾客随时需要，经常购买的

    第二磁石点

    主要配置：

    1、流行商品

    2、色泽鲜艳，引人注目类商品

    3、季节性商品。

    4、超常规，最显眼，隔一段时间进行调整

    第三磁石点

    主要配置：

    1、特价商品，

    2、高利润商品，

    3、厂家促销品。

    第四磁石点

    主要配置：

    1、热门商品

    2、有意大量陈列商品

    3、正进行广告宣传的商品

    第五磁石点也叫余货架，进行节日大型展销，特卖活动的一些相关的产品。

（三）—让顾客逛起来

    站在屈臣氏的店铺门口，你会发现一个有趣的现象：顾客一个又一个陆续进店铺，却很少会立刻出来，不一会儿，屈臣氏的店铺就挤满了顾客，顾客手中提着购物篮，慢慢地逛着……统计数据显示：屈臣氏单个店铺一周的平均交易次数超过6000次，顾客在店铺的平均停留时间达25到30分钟。医药同仁，您想知道它是如何让顾客逛起来的吗？



    屈臣氏在零售方面取得的杰出成就值得学习，但是无论学习或者模仿，一定要明白明白屈臣氏设计的道理，明白这些操作对经营的帮助，下面笔者解读屈臣氏店铺设计的细节以及原理，期望能给一些医药同仁带来改善。

    尽量的让顾客在店内自由选购，这些是零售经营业绩优秀的基础，屈臣氏努力从店铺设计方面去实现这一点。要学习屈臣氏的店铺设计，首先我们必须先记住屈臣氏在店铺设计方面的一些原则：

    1.发现式陈列原则的应用；

    2.努力让顾客“逛”起来；

    3.适合连锁发展的标准化陈列道具；

    4.环境舒适，和谐，充满活力，令人兴奋的购物氛围；

    5.装修成本合理。

    本文围绕发现式陈列原则和努力让顾客“逛”起来两方面进行解读。

    解读一：发现式陈列原则的应用

    我们看屈臣氏的店铺就会发现其在这些方面的表现：①站在门外发现屈臣氏的位置；②站在门口发现屈臣氏的经营范围；③入门口处发现吸引进店的元素；④在店内发现屈臣氏服务以及发现推荐的主题。

    为了让顾客能快速了解屈臣氏店铺的最确切位置，屈臣氏使用最直接简单的方式达到效果。站在屈臣氏店铺的入口处，能快速的找到屈臣氏经营品类和收银台的具体位置，屈臣氏采用明亮的灯光、降低中岛货架高度、清晰的经营分类指示牌、明确的主副通道布局等手段来实现。
在店铺，我们会发现屈臣氏使用非常多的道具以及喷画图片，明确的向顾客推荐当期促销的主题、新商品、特惠商品等等，而这些道具是可以根据活动内容的更换而更换。这些都可以以最低的成本灵活实现经营的效果。



    屈臣氏在对店铺的商品陈列有非常严格的要求，每个固定货架上的商品陈列都是按总部的要求来执行的。如可供陈列的正常货架、促销货架、收银台、网架、挂链、堆头、胶箱等各类陈列都会受到不同标准的指导，有着专门的陈列图。独特的货架设计与作用还包括屈臣氏自创了九格图、四方格等陈列道具。用于陈列当期促销货品或租给供应商作促销的，屈臣氏一般选定正常货架的顶层，当然这也是由总部安排位置，规定要插上显示当期促销主题的色带长条。靠墙的货架，离地面起1540毫米起，规定顶上的一层必须统一从上面第6孔开始放第一层货架层板，同样用于陈列促销商品，但必须是体积较大，顾客容易看见，有吸引力的商品。

    屈臣氏的收银台的货架陈列也颇有学问。在收银台前面摆放有三类商品，一是当顾客在付款的时候，收银员会在适当的时候向顾客推介优惠的促销商品，让顾客充分感受到实惠；此外，在屈臣氏经常举行商品的销售比赛活动，这是一种非常成功的促销方式，这些商品也会在收银台进行销售；第三，在付款处范围内，我们还可以发现一些轻便货品如糖果、口香糖、电池等一些可以刺激顾客即时购买意欲的商品；最后，在收银台的背后靠墙位置，主要陈列一些贵重、高价值的商品，或者是销售排名前10名的商品。

    解读二：卖场布局，努力让顾客逛起来

    从事零售行业的经营管理者应该都明白，店铺货架的布局是否科学，直接影响店铺的生意，特别是当店铺的经营面积达到150平方米以上，采取开架销售的经营模式，这让非常多的经营者头疼。通过布局实现让顾客逛起来，那就几乎是太专业的课题。在这个布局处理上，出现非常多的误区，非常多的设计者，特别是一些伪专业人士，人为的采取打乱货架的布局，让顾客找不到方向而自认为可以实现“逛”起店铺来。

    屈臣氏在中国平均的租赁成本是每天10-20元/平方米。而现在日益增长的租金成本成为困扰很多专营店店主的难题。如何利用好有限的店铺空间，使之发挥到最大能量？事实证明，屈臣氏的发现式店铺布局是一个值得借鉴的成功案例。



    首先是清晰的店铺布局。把店铺划分为四个大的区域，即“想要区域”、“服务区域”、“必要区域”和“冲动与推动”区域。屈臣氏店铺是敞开式设计，没有门和橱窗，这样能把有限的店铺空间利用至最大。最靠近入口的地方是“想要区域”，陈列的是顾客最想要的商品，当然什么是顾客最想要的商品，并且会不断变化。通过顾客最想要的商品把他们吸引进店，接下来往里走是“冲动和推动”区域，主要通过花样翻新的各式促销活动，如“sale周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“免费加量33%不加价”等，调动顾客的消费情绪。再往里走就是必要区域了，即一些生活必需品，如洗护用品等，也就是只要顾客需要就会有高购买率的商品。可能很多店主认为，必要的商品应当放在橱窗，吸引顾客入店。而屈臣氏反其道而行之，取得了很好的战绩。

    收银台是顾客付款交易的地方，也是顾客在商店最后停留的地方，这里给顾客留下的印象好坏，决定顾客是否会第二次光临，对于任何一家零售卖场来说，收银台的重要性都是不言而喻的。很多专卖店习惯于把收银台设置在店铺门口或是店铺的入口靠墙的地方，事实证明，把收银台设置在店铺门口会给顾客造成压力，不愿意进入店铺；设置在店铺的入口靠墙的地方，方便顾客付款，但对客流会造成阻碍。屈臣氏的选择是把收银台放在店铺的中间，这样就避免了以上两种做法的弊端。

    此外，笔者观察到屈臣氏还通过颜色分割店铺，一个个的色彩代码犹如隐形的导购，告诉顾客各类商品的位置。屈臣氏最常用的颜色是代表健康的粉色、绿色、蓝色和黄色。

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看来药店的布局也很有学问啊。

看过之后感慨良多，这真是一门学问

不错，希望以后能用得着。

这个真心不错。需要学习下

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谢谢分享   

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学习了，不错

好，看来要研究一下屈臣氏了。

不错，学习，收益了。

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