药圈四周年——药店“反”陈列

有一天，我当班，那天来了几个新药品，店员小A就把旁边一个药品收起来，给新药品腾出半个位置来，具体如图（其中克咳片为新药品）：

本来陈列很好的，这样，新药一来，就出现这样的情况，可以想象，不久的将来，陈列绝对乱成一团！
陈列问题基本上是每个门店最难解决的问题，引用@源洁的一段话：“遗憾的是很多门店没有充分认识到这一点，总想等待一个‘专家’带来‘翻天覆地’的陈列变化，拼上一个通宵，一下子解决陈列的问题。”
其实陈列不是很难，暂时抛开GSP要求不说，但从视觉角度来看，对比一下下面两个图片：

调整前：


调整后：

透过现象看本质，只有找到造成这种陈列混乱的原因才能更好的解决问题，不然等“专家”作陈列调整，最终只会“劳民伤财”。综合我所在门店陈列问题，分析有以下四点原因，仅供参考！
一、员工没有陈列意识  
根本不知“陈列”为何物，药品上柜单单“上柜”，只要摆在货架上就算上柜，根本就不管如何去摆，店员小A就是一个例子，来了新品种就随便找个位置，之前陈列已然做好，现在增加新品种会造成“牵一发而动全身”的局面，所以小A就随便塞下新品种等以后“专家”来做陈列调整，最终只会造成这样的局面：

二、销货以后没有将库存补空缺
大多员工做完销售之后就算完事，不会将自己买过的药品位置不上库存，如下面这两张图：

销货完成后出现这样的情况是不允许的。
三、很久没有销售的药品
由于处方柜下层经常摆放一点去痛片、四环素以及一些非常便宜的药品，时间久没有销售，于是就出现这样的陈列：

四、位置分配不合理
有些药品挤成一堆，有些药品却占据很大位置，甚至位置空着都没有去调整一下，如图：

其实，除了第一点，需要有点经验的来做新品种陈列，因为新品种陈列要考虑到占用位置大小，外包装颜色搭配、客单价、毛利率贡献大小，还有一个也是关于员工提成，综合以上种种因素，最终确定新品种位置以及与其相关品种位置。
然而，第二、三、四点则需要员工的自觉意识与店长或当班负责人监督与执行，陈列是一门艺术，但并不深奥。能做到常常与消费者换位思考，把握住消费者的心理需求，而且要有用心的态度，陈列的改变可以从眼前的一点一滴做起。
陈列是销售利器，但不是唯一，陈列做好了，销售才有可能提高，如果陈列都一塌糊涂，相信销售也好不到那里去！
单单从视觉效果来看，解决以上几点，店里的陈列必定有大的改变！
这个是调整后布局，有没有觉得好一点？

集体负责制存在着先天性的缺陷----集体负责任就是没人负责任。
把陈列工作按责任区划分给每个员工，如果其中有一个人没做好怎么办？
罚？这首先会引起当事人的反抗，其他员工也会有兔死狐悲唇亡齿寒的感受，这种制度不利于团队的稳定，造成管理者与被管理者之间时常爆发矛盾，现实中很少能执行到位，多数是过了一段时间就形同虚设，不了了之。

所以应该采取个人负责制，把工作指派给固定人员，并支付相应的报酬。比如给A员工300元/月的陈列工资，让他每小时或者不定时对店内的陈列进行巡检。
从A的角度来看，为了获得报酬有动机去做陈列。从其他员工的角度来看，他们不会眼睁睁看着A白拿300元，一旦发现有需要处理的陈列问题，就会立刻把A叫过去，变成了志愿监督者。从管理者的角度来看，只要好陈列比坏陈列带来的收益大于300元，就可视为合理策略。

小七 发表于 2013-3-31 18:27
嗯 确实可以这样  但是我看到不光是我们店 周边也有店陈列很差  卫生很脏  这个统筹呢  基本都是3分钟热度 ...

撇开员工的积极性和工资不谈，本人认为陈列之所以做到不到位还受以下两点制约：一、受公司政策的制约，不能为所欲为，哪个药摆哪层定了不能随意调。二、受店长的主观性制约，这条尤为重要。具体表现在有时候观点不同也是很难执行，店长认为这样比较好，员工认为这样比较好，最后还是得执行店长的。说实在有些员工的思维方式要比店长的好，但现实正真放得下面子的店长有，但真的没几个。笔者曾经有过为商品的陈列跟店长发生过争执，分别按店长的方案和按本人方案分别两次实物陈列对比，和逐一解释为何如此陈列的意义后，最后员工一起表态赞成了本人陈列方案。在付出了如此大的代价后才能改变一次店长自我的想法，可以想象一下平常时店长的权威谁敢去挑战，而且经过像我这样的一次挑战后还有哪位店长放得下面子能诚心的接纳像这样的员工呢，基本没有，或者至少我还没遇到。所以在药店的团队当中，为了自保的思想就根深蒂固了，都是应和着店长的做法。除了公司给予的点子外一个店的想法全来自于店长，这样下来可想而知了。

小七 发表于 2013-4-20 19:17
不好意思，不知道图片怎么没有了，已经重新修复图片，请再次指导！

看到了
陈列不错
陈列按道理来说应该是一种习惯，药品展架是员工生存的平台，主动陈列是员工生存的手段，也应该是他们工作的习惯。
对于陈列，一线员工天天和顾客接触，药品接触，他们知道哪些药摆在哪里，哪些主推，哪些次推，能更好的达成顾客的购买成交率。
对于门店负责人，定下标准，要求员工做到“药品摆放整齐，标价签与药品对齐，丰满无空位”就可以了，其他的都让员工来操作，必须让他们每天自觉动手去操作，定期检查就行了，相信他们会做得好，你轻松，他们也不累。
定期给员工10块钱，让他们去竞争对手的药店去做回顾客，回来让他们交份购药心得就可以了。

这就是一个和尚有水喝，三个和尚没人水，工作要下放到具体某个人身上，明确的责任制，加强员工的主管意识，另外可适当的加以摆设等相关知识的培训，具体某些品种好销或者主推的，店员也可有发言权，可听取他们意见作为参考。

技术帖。
有不少“专家”——呵呵，来给我们讲“陈列”，从商圈调研、消费者分析、店内分区、商品分析、品类策略、客单价、货架盈利率等等各个方面来论述与陈列的关系或陈列的作用，天花乱坠，还有“专家”提出了“货架营销学”这样的学问，洋洋洒洒，但这些东西怎么样简化成很具体的动作，怎么样让一线的人很有意识地、很清晰地去执行，似乎都不说清楚。
倒是这样拍几张照片一比，除非审美与常人迥异，在视觉上，显然前后的效果、给人的感受，大不一样。姑且不论什么提升货架盈利率，让人看得舒服，是最基本的。

学习了，可以作教材

9巧克力9 发表于 2013-5-15 14:22
我之前在的药店，管理上很严格，对陈列的要求有统一的标准，用制度性的东西，去要求员工按要求陈列。首先是 ...

谢谢你给予评分，希望能帮到你

我家自己就养蜜蜂，收藏了

我之前在的药店，管理上很严格，对陈列的要求有统一的标准，用制度性的东西，去要求员工按要求陈列。首先是用途分类，这是需要专业知识的教育的；再次是美观，从高到底，颜色由深到浅；还有就是推荐性，需要着力推荐的药品陈列在醒目且顺手可取的位置等。
这需要店长给予指导教育，使员工养成顺手理货的习惯，做的好的加以表扬，有胡乱摆放的施以惩罚，形成制度，慢慢的一定会有效果

小七 发表于 2013-4-20 20:12
嗯，最后一句，购药心得很好，可以考虑实行，你们有实行吗？

以前 是强制让员工去别人店里看，没人上心，也就是看看价格，遮遮掩掩，意义不大。
现在给他们钱，让他们去做顾客，可以大方的去看，去接触别人的营业员，大胆的看药品价格，问东问西，效果还不错，知道自己有哪些不足，和店里需要改进什么。 一个月花个百吧块钱，省很多事情，员工也能接受

小七 发表于 2013-4-20 21:20
有付出就有回报，只要各方面做到位就不怕失败，你是自己的药店吗？

不是的，我只是一个店长。

陈列好的药店，一进去给人的感觉舒服得多了，哈哈，病也没那么严重了。

安排好了陈列，有些是有费用的，规定了位置，给陈列增加了难度！

小七 发表于 2013-4-1 07:42
等你去了药店就知道维护陈列有没有费用了！

所以要改变现状啊 发现问题 找解决办法 写报告 老板批准 就这么个流程 如果老板不批经费 那问题就交到他手上了 不能再怪店长管理不力 巧妇难为无米之炊 又想马儿好 又想马儿不吃草 哪有这么便宜的事啊

xyxu0710 发表于 2013-3-31 23:01
只有工作没有报酬，这事谁愿意干，除非你是老板，员工不会有这个意识的。陈列的收益自己估算下呗 不做陈列 ...

等你去了药店就知道维护陈列有没有费用了！

嗯，感觉好多了

药店分类区，分区到人，每个店员都有自己的平时日常护理区，卫生，陈列，销售，上货，库存，近效期等等，这样片区方法责任到人，每个人都有压力同时也可以学到了一些东西

嘿嘿，学习一下怎么反陈列

谢谢楼主分享经验，学习了

其实药店里不是有很多区域吗？
很多药店都会把这些区域分割给各个店员来具体负责（包括负责区域内的卫生，药品数量，陈列问题，效期管理等等）
卫生清洁，陈列等工作应该是一天一做，数量效期清点定期完成，由班长或店长检查
这样子各个区域出现了问题就找负责的员工
不然像出现上图出现的安乃近啊这些少用品种摆放混乱该当找谁说呢！
个人认为进行分工和责任制是最好，老员工也不用耍大牌

学习学习陈列

hubiaof 发表于 2013-3-31 18:07
其实药店里不是有很多区域吗？
很多药店都会把这些区域分割给各个店员来具体负责（包括负责区域内的卫生， ...

这个需要长期的坚持和实习    关系到店长执行力  理想很美好 现实很残酷，要找到一个合作共赢的团队很难！关键看店长怎么统筹，你好所呢？

小七 发表于 2013-3-31 18:11
这个需要长期的坚持和实习    关系到店长执行力  理想很美好 现实很残酷，要找到一个合作共赢的团队很难！ ...

药品陈列在哪里都是大问题，关系到店面美观，销售业绩
药品陈列可以作为一个定期的例行检查，班长或店长就陈列出现的问题进行一个小小的培训
长期积累，这样相信店员也会学到很多

hubiaof 发表于 2013-3-31 18:19
药品陈列在哪里都是大问题，关系到店面美观，销售业绩
药品陈列可以作为一个定期的例行检查，班长或店长 ...

嗯 确实可以这样  但是我看到不光是我们店 周边也有店陈列很差  卫生很脏  这个统筹呢  基本都是3分钟热度，过一段时间又恢复，牵扯到陈列违规罚款有执行不了，反正这个主要靠自觉。员工之所以是员工，就是认识比不上（优秀）店长。所以要店长督促！
希望可以把这些都纳入日常工作，每天提，每天说，说道都烦了就自觉了！

小七 发表于 2013-3-31 18:27
嗯 确实可以这样  但是我看到不光是我们店 周边也有店陈列很差  卫生很脏  这个统筹呢  基本都是3分钟热度 ...

所以说普通员工都会有惰性咯
这就需要店长或班长的监督管理，无规不成方圆嘛
像我们温湿度有时都会忘了写

都是中成药的身影啊

学习了

很专业，学了一招啊

天天见你们上传这么多精华上来与大家分享，真是行行出状元，可惜我什么都不会，因为还没有上一线工作过。向你们学习哦！

xyxu0710 发表于 2013-3-31 20:13
集体负责制存在着先天性的缺陷----集体负责任就是没人负责任。
把陈列工作按责任区划分给每个员工，如果其 ...

现在打的药店只有指派工作，没有报酬！而且陈列所产生的销售无法计算！不知道你那里有没有实行？是理论还是有实际实践？

陈列是一门大学问，要做好真的得下功夫，发现缺陷及时调整，很棒，赞一个。

源洁 发表于 2013-3-31 21:41
陈列是一门大学问，要做好真的得下功夫，发现缺陷及时调整，很棒，赞一个。

谢谢芳姐，现在还在继续整理门店陈列，慢慢就步入正轨了！

小七 发表于 2013-3-31 21:27
现在打的药店只有指派工作，没有报酬！而且陈列所产生的销售无法计算！不知道你那里有没有实行？是理论还 ...

只有工作没有报酬，这事谁愿意干，除非你是老板，员工不会有这个意识的。陈列的收益自己估算下呗 不做陈列销售会下降多少 请专家指导要花多少钱 专家指导后销售上升多少 综合考虑。

我是就分析一下，纸上谈兵而已。我还在药厂呢，是个外资企业。公司总是有各种各样的培训，教员工发现问题 解决问题 创新变革 节约成本 乱七八糟的一些东东
等我5月份拿了证去药店，还得多跟你请教。