如果业绩揪心 趁双节用营销“偷心”（转）

如果业绩揪心 趁双节用营销“偷心”

——中秋、国庆营销如何抓住顾客的心


文章作者：尚锋 发布时间：2013-09-18 浏览：58次
　　
时值中秋、国庆双节，对于饱受“炎炎夏日”销售下滑困扰的药店人来说，如何抓住双节契机，给下半年的销售形势打入一剂“强心针”，以此提升员工士气，并引领药店进入下半年的销售旺季，显得至关重要。为更好的抓住这次机会，门店在促销上以及节日气氛营造上，该如何做呢？

  

促销篇：有“心”才有“升”

如何做好中秋、国庆双节促销，处于零售终端的药店还需要从节假日市场需求分析入手。俗话说：富足而知礼仪。随着国家经济稳步提升，人们收入水平提高，“情、礼、健康”的意识空前上升，带着这种思想的顾客“探亲访友”成了节假日中重要且必不可少的日程安排。结合中秋、国庆双节，将顾客的对“情、礼、健康”的潜在需求转化药店的销量，是活动策划人要思考的核心问题。

  

过节，找准突破口

中秋国庆之际，气候适宜，急性疾病较少发生；在节假日期间，顾客群心情愉悦，也没有主动储备药品的强烈愿望，这时顾客的需求主要集中在礼品上。有些顾客不知道选择什么礼品给朋友，或者不知带什么礼物回家探亲，这时药店需在礼品上下功夫，抓住顾客需求礼品的“心”，是门店销售的突破口之一。随着人们对健康需求越来越旺盛，药店在选择礼品时，应突出礼品“健康”的特色。为此，门店在确定主推品种后，找出可以对此问题进行健康补益的礼品，以吸引顾客。

在过节期间，药店陈列是营造气氛利器。这时，药店特殊陈列要以“名品”为核心，针对某商品（该商圈中广告投放力度最大、知名度高的商品）可做放大陈列。如果此类品种较多，药店在选择具体产品时应侧重颜色喜庆的产品，并在橱窗进行造型。同时，也可针对某知名产品的不足，就近陈列与之相关、可以替换或补充的高毛利品种。在做特殊陈列时，配以相应的POP，突出产品的同时，很好地迎合了节日气氛。与此同时，药店也应注意顾客选购产品的便利性。比如把常用的感冒类、肠胃类等药品挑选出来，可进行堆头、端架、花车陈列等，再配以相应的POP，营造节日促销形象，增加节日气氛。

  

宣传，呼唤“健康”

首先，在门店的整体宣传中，抓住“健康”，唤醒人们对健康的需求。针对顾客节假日走亲访友的习惯，大打关爱牌。具体的产品宣传上突出节日期间或者秋季常见疾病对身体造成的潜在影响，或者培养顾客“子欲养而亲不在”的危机意识，从侧面加强顾客对健康的需求。

其次，药店转变宣传思路，把宣传对象放在健康礼品实际使用者的家人——中、青人群上，加强药店节日促销宣传。比如将婴幼儿童营养缺失的症状、老年人常见疾病用药的副作用等进行重点宣传，以提醒他们是时候给出“健康”的关爱给重要的人了。

  

促销前期培训

要确保活动全面执行，并有效地达到销售目标，这一切要建立在促销人员掌握促销活动的基础上。在促销活动开展前，活动策划者应对药店促销人员（店员）讲清活动方案、操作品种、操作细节、活动筹备等，针对品种的关联销售以及销售技巧的培训也必不可少。从而确保促销活动在每个环节执行到位，使活动执行者能以最专业的水平来为顾客服务，最终完成指定购买商品与实际购买商品的转换。

  

心情篇：抓住顾客的“心”

在中秋、国庆来临之际传统的搞一系列活动已经慢慢地抓不住顾客的‘心’了，特别是医药零售终端。试想，有谁会没事往药店跑呢？难道这样就放弃了吗？其实要抓住顾客，让顾客有一个好的购买心情，关键在于营造节日氛围，营造顾客有消费欲望的环境，让顾客抛开所有“顾忌”，随心所欲的购买产品。在消费过程中，很多人感性要比理性的多，我们要抓住顾客的感性“对症下药”，就抓住了节日销售的精髓，从而带动顾客的节日消费。

  

用“礼”来敲门

在药店的活动中，既要烘托出节日气氛，让顾客愿意购买产品，这就要求药店在具体的药店布置上要突出主题，还要是有创意的主题。中秋、国庆期间，走亲访友是必不可少的，对礼的需求自然要比药品多许多。此时，药店可以搭出送好礼的气球拱门（抛开传统的单个拱门）营造节日气氛，并提前印发DM单在节日当天安排一到两个店员在门口发放，来吸引顾客。节日期间来药店消费，适当地为顾客准备一些神秘的小礼品(不是同一款的小礼品，这点很重要)，可以达到意想不到的效果。比如购买指定商品（如保健品、医疗器械等），则送神秘小礼品。有时候，礼品不是最重要的，关键是顾客看到礼品的这份好心情，突出节日的影响力才能真正抓住顾客。

  

有气氛，有购买欲望

做好堆头陈列和收银柜台陈列，营造浓烈的节日气氛，让顾客有强烈的购买欲望。药店可在堆头摆放一系列的保健产品，在每个保健产品的旁边用爆炸卡注明功能主治与用法用量；在收银端头摆放一些本月主打产品，联合收银员的一句话促销，加强产品销售。在其他药品货架上，药店可针对每个药品的功能主治配上相应的保健类产品或者医疗器械，譬如可以在药膏、跌打损伤的货架上放上一些护腰带、牵引器；在摆放心脑血管的货架处摆放血糖仪、血压计；在摆放避孕产品的旁边放上天然VE、VC等等……通过这种方式，既方便了消费者，抓住了顾客的心，也提高了店内的销量。

  

读懂顾客的“心”

顾客来药店是为什么？为的是身体的健康。读懂了顾客的“心”，销售就会很成功。当一个顾客进店以后,不管他是有需求的进店还是出于好奇心进店随便看看，店员都要用微笑来对待。接下来就是“问”，把你想要知道的问出来。你可以先问对方需要哪方面的药品（或保健品），可以是开放式的问。接下来对方肯定会说自己需要的（绝大部分顾客可能不理你或说随便看看），这时，店员不能就任由对方说随便看就放弃销售。店员应该接着问你想了解的内容，这时不要怕对方嫌你烦，要学会主动。同时要注意她的目光是停留在哪些产品上主动出击。抓住对方的“心”才能“对症下药”，最后是果断地下单。下单后切忌多说相关话题，避免说错话影响顾客购买。

在节日期间的销售，要想抓住顾客的心，就要从顾客的实际需求出发，认真聆听顾客需求。在顾客闲逛时，要主动出击，挖掘顾客的需求，最终促成交易。

  

惠好四海：重装开业同庆中秋

近日，借中秋佳节之际，福建惠好四海医药连锁有限责任公司经过重新装修改造的福州茶园山分店、仓山分店和鼓东分店同时开业迎宾。据惠好四海医药连锁公司常务副总经理刘国强透露，升级再开业后，三家门店的团队协作精神、专业服务能力、陈列布局规划及客流量，都得到一定幅度的提升，其中单店日营业额比之前增加了20%。

  

  

门店关注

关键词：客流

想要提升产品销量，关键是提升客流量，那么，如何提升客流呢？很多人想到促销，然而，一提起促销，店长们就开始头疼。这促销越做越没有成效，顾客对于促销也是反应冷淡。那么，提升客流有没有其他办法呢？

  

慢病

试问，现在有多少家企业能拿出自己的慢病管理档案，有多少位慢病顾客，他们的用药疗程如何，用药史是怎样？由于慢性病具有起病缓、病程长、反复发作、患者需长期用药等特点，引起药店人的关注，这已悄然成为提升门店客流的关键。做这类慢病客户，为他们提供专业的用药服务，根据慢病疗程及时提醒用药，季节转换的温馨提示，拉近与顾客的距离，培养在此长期购药的习惯。

  

便宜

有这样一类顾客，他们只需要便宜药品，而且时常光顾门店，这类顾客我们需要把握吗？有的药店人会画出这样的问号。答案是肯定的，保住这类顾客。在某种程度上，他们能在门店买到他们想要的产品，而且形成了购药习惯。这时候，门店只需要加强与这类顾客沟通，加强产品的关联销售，或者以促销的形式或者免费体验的形式，来增加产品的总销量即可。

  

非药品

非药品（含OTC），作为药店利润的主要来源，门店应结合相关政策加强品类管理，合理规划门店经营品种，强化关联销售，培养一线药店人的专业服务水平，规范服务动作(如在收银时，一句“请问有会员卡吗？”增加办卡人数)，从而最终促进门店销售。

  

联合促销

虽然门店促销在工作中最常见，也是被门店认可度高的提升客流的方式之一。在促销活动让消费者疲乏的时期，促销活动的创新就更加重要了，联合促销是一个新的机会。联合促销，一方面指门店经营所有品种参与的促销活动，一方面是指门店与其周围的其他商业联合促销，这种方式既吸引客流，又可增加销售机会。

  

其他

会员，通常门店是采用免费办理会员卡，会员较非会员在采购药品时会优惠一些的方法。但办理会员也不应只是在门店等，而更应走出去，到人流量多的地方去，以吸引更多的潜在顾客。送货服务，是针对顾客的特殊情况提供的增值服务。在门店的实际工作过程中，顾客提前付款后，门店再进行送货服务。针对临时的一些订购业务，或者老顾客订货，如果没货，要在24小时内回复顾客，寻求最佳的解决办法。

（本期关键词特别感谢国大药房罗乐、万泽大药房李杰两位超级六班同学支持）