赢在收银台（转）

赢在收银台



文章作者：晁前飞 发布时间：2013-10-15 浏览：77次
　　
收银台方寸之地，却在药店关联销售中占据着重要位置。顾客不论是进店选商品还是最终买单消费，都要经过收银台。那么，要如何利用这方寸之地，给药店带来更多的收益呢？本文将带你认识收银台，给你的收银台利用提供思路，让你别忘了药店的收银台效益。

  

现状：被浪费掉的空间

当下，大多药店收银台区域的商品空间存在开发、利用不足的问题，很多药店管理者仍未意识到收银台的特殊地位，更没有将收银台区域的商品陈列和展示作为重点课题来研究。因此，导致收银台区域的商业空间被闲置、浪费，使黄金区域没有创造出黄金效益。具体表现在以下四个方面。

一是收银台陈列商品不足。某些药店的收银台不陈列商品或商品数量极少，为此，顾客选择的机会较少，购买比例自然很低。

二是商品选择不合理。收银台区域虽然重要，但空间有限。这就要求药店需要研究顾客的需求，选择适合的商品陈列在收银台区域。合理的原则只有一条：商品畅销。不合理的评判标准也只有一个：卖不动。

三是商品陈列数常年不变。某些药店的收银台区域陈列常年不变，无论春夏秋冬，收银台的陈列架上总是那几个商品。如秋冬季节转换，有些药店收银台仍然陈列着夏季旺销品减肥茶和清凉油。

四是收银台货架设计不合理。部分药店对收银台区域期望值过大，最终导致收银台区域的货架设计出现问题。笔者曾见过某连锁药店的收银台货架有6层，摆放了40种商品。商品数量过多，就没有重点。与普通货架无异，失去收银台货架的本身意义。

任何商业空间的利用和开发都要以“顾客”为中心，研究顾客的需求，满足顾客的需求。离开顾客，商业空间就只是“空间”而已，不具备商业价值。

  

关注：商品、陈列、价格

收银台商品的种类选择、陈列、价格直接影响着收银台的效益，为建设好收银台区域，药店需要从商品选择、商品陈列、商品价格入手。



商品选择应以便利性商品为主，辅以季节性商品、随意性商品，还可加入1~2个特殊商品（如主推商品、效期商品、新品）。

便利性商品：如创可贴、润喉糖、避孕套等商品，这些商品有便利性特征，可在药店购买，也可通过其他渠道购买，如超市、便利店等。药店收银台陈列有提示购买的功能，能有效促进成交。

季节性商品：秋季可选择秋梨膏、VC泡腾片等商品；冬季可选择阿胶枣、枸杞、足浴粉等商品陈列。不同的季节应选择不同的商品陈列，切忌陈列商品一成不变。

随意性商品：顾客可买可不买的商品称为随意性商品，如足浴粉、罗汉果、龟苓膏。随意性商品在收银台区域可增加购买几率，提升客单价。

特殊商品：特殊商品本身并无特殊之处，但与药店有关，如本店“主推商品”以及“效期商品”。主推商品在收银台陈列可强化商品的销售力度，而效期商品陈列则可提醒收银员要及时消化。再如“新品”，新品可在收银台进行短期陈列，以让新品快速转化为成熟商品。

药店需要根据收银台的空间大小来配备上述商品。一般而言，“4321”是比较合适的比例，即40%是便利性商品、30%是季节性商品、20%是随意性商品、10%是特殊商品。

收银台商品陈列遵循一定原则，即可减少资源浪费，达到有效利用收银台的目的。收银台陈列空间可分为3个，即台面区、货架区、背柜。

台面区：该区空间最小，因此，可选择陈列迫切需要消化的商品，如效期品种及主推品种，也可选择毛利较高的基础维生素类商品。台面区虽小，但却可通过陈列工具进行花式陈列、立体陈列来展示商品。但台面陈列一定要注意，请务必要保持整齐、干净，杂乱的台面会给顾客带来负面的购物体验。

货架区：该区可选择陈列计生用品、润喉糖及季节性商品。大部分顾客面对计生用品，还是不太愿意开口，因此，易取是此类商品的最佳陈列技巧。货架区的陈列最好是采用纵向陈列，每一类的商品自上而下陈列，分类清晰，方便顾客选择和购买。

背柜：该区可选择陈列随意性商品、季节性商品，核心商品一定要陈列在顾客的视平线处，顾客在收银台结账时，该区商品很容易就会映入顾客的眼帘。随意性的商品、季节性商品可达到提示购买的目的。同时，你还可选择用爆炸花、气球等沟通工具来做出醒目提示。

单价在10元以内，顾客的价格感知度较低，更容易采取购买行动。

一般而言，收银台的商品陈列价格以单价10元以内的商品为主。顾客对价格感知较低，10元以内的商品使顾客更易采取购买行动。

  

方法：一句话“引诱”购买

收银员需要开展一句话营销，来增加顾客的购买几率。大部分药店，目前还尚未制定收银台一句话营销方案，没有意识到收银台具备临门一脚的功能。

一句话营销案例：

1.“买赠”——买满78元赠送洗洁精一瓶，您再购买10元的商品即可获得赠品。

2.会员专享——今天是会员日，购物双倍积分，***商品，家中常备，您要来2盒吗？

3.疗程用药——***商品，今天买5盒赠1盒，您要来5盒吗？

4.健康提示——过2天冷空气来了，要注意身体哦，VC可预防感冒，要来一盒吗？

5.新品推荐——秋季要润肺，刚到的秋梨膏，要来2瓶吗？

更多的一句话营销方案，需要药店研究并制定方案。每次制定的方案中，一句话方案不可超过5个，若超过，就容易乱、容易忘记、也没有重点。

在收银台开展一句话营销，要注意说话的语气，生涩的话语往往效果会比较差，而善意的提醒、具亲和力的沟通效果会更好。

（本文作者系第一药店管理学院资深讲师）

很难形容

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