！张雪颜、刘文峰老师讲如何利用采购技术增加利润获取（编辑版）（转载）

主讲：
张雪颜，曾服务过海王星辰，深圳一致连锁等多家知名连锁，历任海王星辰门店部，采购部、商品部经理，一致的副总。
刘文烽，著名海归派零售专家，是英国零售研究院的专家。

客座专家张雪颜
   现在好些企业都会要求以代销商品的占比来考核采购，这是企业一种防损的方法，代销商品主要是防止商品销售在出现滞销、不动销后可以退货给供应商，以减少损耗，降低零售商的损失，但是对于成熟的销量较好的商品而言，代销会让零售商损失可再获取的部分利润
   对于畅销商品，有销量的存在，就能够保障资金的回笼，就能够获取进销价差额的利润回报，进销价差额越大，零售商的利润回报就越大，所以并不是代销商品越多越好的，关键在于品种的选择。
张勇
畅销产品不差钱。。。 》  张旭
像九州通这些就不是了，基本是月结或成对
客座专家张雪颜
  这部分利润可以通过采购技术来获取的，也就是说采购也可以通过技术处理来获取部分销售利润，众所周知，商品的代销与购销供货扣率是不同的，供应商对购销商品的供货价会比代销商品低，这是常规，同时商品的销售数量的可以作为谈判供货价的砝码
  如果把部分畅销的商品由代销转为购销，再去与供应商重新谈判供货扣率及附加的防损条款，在该商品零售价不上调的正常销售状况下就可以增加利润回报的了，当然对于零售商来说购销商品的风险大于代销商品，这就需要提升采购技术，进行精细化作业，设置安全库存线与库存上限，把采购计划和付款账期结合起来，提高商品周转率，在库存上限与缺货警线之间制定合理的采购订货数量， 这是操作关键的关键
客座高阶蔡文兵
代销的不好卖，现金的不赚钱，量大的亏本卖，赚钱的上不了量
客座专家张雪颜
对于转换商品，需要商品部的数据分析支持，确定选择品种对企业的贡献度，确定品种的上游供应商的供货能力与质量，对于代销购销的确定还是需要根据该商品对企业的贡献度来决定的。
客座高阶蔡文兵
据说现在对非营业收入抓得还挺严，各位，叫咱们做零售怎么活去~
客座专家张雪颜
可以通过正常的销售获取利润
客座高阶姚士雷
代销商品采购是不是和市场结合有具体的奖励措施，如果有，这样的措施能不能讲讲
客座专家刘文烽
代销表面是好-卖完再给钱，不好卖退货。其实是占了货位不产生效益，库存周期长的不得了。建议代销品导入商品绩效考核，比如GMROI（毛利率*周转率），GMROI值后5%的，看起来毛利可能很高，可周转期太长把什么都给亏进去了。
还不如把那些位置给出租出去，收租还看得见效益
客座专家张雪颜
无论代购销都需要纳入考核的，商品代购销都同样占用零售企业的资源的
客座专家刘文烽
代销表面是好-卖完再给钱，不好卖退货。其实是占了货位不产生效益，库存周期长的不得了。

客座专家张雪颜
代销商品表面上不用付钱，但实际的采购、库存等管理存本的增加是无形的，还有配送、货架存本等，退货也是需要花存本的，呵呵
张勇
那代销与购销如何权衡啊，退货的成本，怎么计算
客座专家张雪颜
在都有存本的条件下，要考虑的是获利的高低，即投入产出比，理一理退货程序就可以算出，这在物流中的术语叫“逆向物流”
在转换商品中，还要考虑采购谈判后得到的让利幅度，谈判时要考虑供应商的让利承受力
，这是利用购买方式的优化组合来提高商品获利，这样的转换可以灵活制定时间段，需要和财务沟通好，已得到付款的支持

客座专家刘文烽
代销也不一定是坏事，如果采购谈判力度大的话。比如同一个品类中，也可以采取“货架效率指数”来评估，会发现代销的货架效率严重低于经销类别。解决方法就是要求代销货架效率指数达到经销的平均，然后让采购员去搞定供应商
很多时候，经销靠的是零售内功，代销靠的是老板眼光或谈判力。
客座专家张雪颜
对于属于观察期、培养期，弱势品类等的商品需要代销的
其实购销商品，在采购补货制定计划时，把商品的周转控制在付款账期内，也一样的少花钱或不花钱，当然门店对这类商品的陈列也要给与关注，以保障销量，无论代销还是购销，都是公司的财产。
客座高阶秦志杰
有市场潜力的品种，在资金允许的情况下最好要经销，给自己一定的压力和一个好的利润空间，产品成功销售的几率会很高。代销可能会失去操作成功的机会。产品本身是作为补充的品种还是代销为上策。这就要考验采购对商品的市场潜力洞察力和商品分析能力了。
客座专家刘文烽
零售利润一般分为几个层次，一代销利润（出租柜台），二零售利润（差价），三通道利润（网点及谈判力），四物流利润（配送效率），五厂商的生产利润（自有品牌/PB）。及其他利润（如负流动资金、房产增值等）

客座专家刘文烽
简单的说，对小店来说，生存第一，竞争激烈的价格敏感的卖贵了顾客不买的，最好经销。其他顾客价格不敏感的供应商又比较小的，代销也无所谓，只是时不时要看看库存天数，别让他们把你的店当成了免费仓库！
客座专家张雪颜
在操作过程中要时刻关注该商品的销售与库存状况，一旦该商品进入商品生命周期的衰退期，则立即给与调整，以预防积压，防止损耗的发生，这样就可以防范购销商品带来的风险了
客座专家刘文烽
租仓库都要付租金，在你这代销还不要租金，多好啊，反正代销嘛，三不管地带
崔为民高级顾问
除了从商品销售数据分析外。。建议。。加入市场规模的变化。。及顾客的商品满意度。。更能分析到未来的商品发展计划
客座专家刘文烽
大家有多少品牌药是厂家直供的呢？
有个药店卖VICHY年销好几千万，想着找VICHY要求直供，缩短供应链应该便宜点吧，VICHY说你找代理商吧别找我， 大家看看为什么宝洁、可乐啊天天想着直供，直接找零售商做生意，可品牌药厂就不干呢
一个药店，年销一个品牌好几千万，应该不算很小了吧，厂家还是看不上？ 直供很多是厂家签合同，送货还是代理商做的，直供可以对接上厂商的很多促销资源，否则信息都给代理商中间商给隔断了，都到不了药店这一层
在欧洲，零售采购一般分为两个工种，一种是坐着采购的，叫BUYING；一种是走着采购的，叫SOURCING， 所以采购技术，也可分为两种
第一种，核心在于如何分享厂家的渠道利润，第二种，核心在于如何分享厂家的生产利润。
客座高阶秦志杰
目前大厂家不愿给药店直供的最大原因就是前期建立起来的销售网络能节省物流成本，加速资金回笼速度。因为连锁药店毕竟时间还短。销售规模相比还是小。单现在都在加速和大连锁紧密合作，很快直供会加速的进行。

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