店员经典培训教材：在药店要慎用的几种销售法

那天，有人说到激将法在销售中的作用，举了一个这样的例子，说有一个人去看一条皮带，问多少钱？服务员对他不理不睬，这人有些生气，说你这什么态度呀，问你一下价格怎么也不回答？

服务员说，那上面不是有标价吗？看你这样你也买不起！这个人看了一下，一万多元，但是回了一句，你凭什么说我买不起，给我开票，于是这个人花了一万多块钱买了一条皮带，回去之后自己也觉得很傻！

不过那位服务员成功实施了激将法，这种例子还真不少见，在其他的地方也有听过，当然，多数都是出售奢侈品的地方。想一想也能明白，有多少人会不断重复购买奢侈品呢？

可是我们药店卖的多数都是“小件”，需要的是顾客满意，回头，需要的是为大众谋健康，所以，激将法在我们门店一般是不太适用的，为什么呢？

一、顾客心理不同
顾客被激将而做出的购买决定是冲动的，他们实际上并不满意，因此，也会记恨在心，以后也不会再来了。而来药店是要解决自己实际问题的，不是来闹着玩的，因此，激将法只会伤到顾客，用在药店不合适。

二、商品特性不同
药品是一种特殊商品，与自己生命相关，奢侈品只与身份、个人欲望等有着密切联系。

三、销售角度不同
激将法为的是当次成交，是把顾客当成了销售对象，而我们药店的顾客，是我们服务与帮助的对象，站的立场不同。

之所以特别提到这个，是因为有同事曾分享沟通技巧时，以激将法来做榜样，其实，在药店要慎用。

在药店与常规零售店铺还有许多不同，需要慎用的销售法还有：

一、把药当成普通商品说
一些同事在销售时，习惯性会将药品当成一个普通的商品去“卖”，而不是站在解决顾客健康问题角度去分析产品作用，如此一来，真的成了“做生意”的人。

其实，药房虽也是做生意，可是又不是一般的生意，这里面，有着很深的人文意义，而我们销售时，也要保持着专业的精神与独特的职业道德。

二、“无所谓”法
有时，一些同事在介绍产品时，会说这个无所谓的，虽然可能确实关系不大，但是在药品讲解时，却不宜用“无所谓”法，因为顾客来店里，是“有所谓”的，事关自己健康，怎能无所谓呢？

三、“贵的当然就好”法
卖衣服的人常会说，这件更贵，当然也更好！如此说法运用到药店来却非常不妥，因为，解决顾客病症问题才是核心，且药品之间的比较虽有优劣，却没有贵就好的说法，只能说是适用情况不同。

有些药虽然便宜，却有着非常好的效果，我们不能说，便宜就不好。

从这些销售法来看，我们虽在零售业，但却明显不同于零售界，这里面，可以解释为什么快消品的一些经营方法并不太适用于我们药店，也能清楚地诠释其他零售跨界而来的一些同事可能总是会对药品的经营有些不理解，当然，在卖场规划，营销策略，营运方案等方面也有着相通之处，但却需要过滤与转化，方能落地于药品零售。

而我们有时在其他零售店铺感受到的一些销售法，虽可津津乐道，却不能依葫芦画瓢，简单引用，因为，药店的专业性与职责要求是不同的。

换句话说，药店人是不一般的零售人，这是一件很自豪的事。

总结的很好，很实际！