武汉贝克大药房：年末促销要有技巧

      案例:岁末临近,各大商超和药店迎来传统的“促销旺季”。为了完成年终的销售任务,各大药店都绞尽脑汁打出各种各样的促销牌,只图织一个漂亮的“收尾结”,开开心心回家过年。A公司在冲关促销中不惜牺牲毛利,推出了前所未有的最大让利活动——冬季保健节,全场88折优惠。

      跟往常一样,随着活动的推出,公司对销售额环比增长和考核品种环比增长进行了考核。活动期限是五天,然而活动进行了三天,王店长所在药店任务完成情况出乎意料:销售战报显示,前三天销售额环比增长率分别为26.37%、26.43%和27.31%,平均增长率离目标30%还差了一大截。相信不少药店在促销中都会遇到类似的问题,这场没有达到既定目标的促销存在哪些不足?活动时间仅剩下两天,如何才能顺利完成公司下达的任务呢?

      分析篇:店员思想没有统一

      俗话说:不打无准备之仗。药店的任何活动哪怕是最简单的营销活动也需要店长的精心准备,统一店员的思想。该药店促销活动前半段增长没有达到预期的目的和效果,和此次活动的组织准备以及店员没有统一思想不无关系。

      宣传没有到位

      促销活动好不好,80%的因素是前期宣传是否到位。如果宣传不力,就会直接导致知晓药店营销活动的顾客很少,来店消费的顾客只是自然客流量,没有拉动潜在的消费人群。

      主战场气氛欠佳

      营销活动的主战场如果冷冷清清,没有形成强烈的视觉冲击,即便店员再卖力吆喝,顾客也不会有购买的冲动和欲望。因此,笔者认为该店活动现场布置不到位,需要做补课工作。

      临门一脚疲软

      我们都知道足球比赛中前锋临门一脚功夫的重要性,后卫再出色、中场组织得再好,前场进攻再流畅,但如果前锋临门一脚无力的话,永远也别想攻破对方的球门。而药店店员和收银员临门一脚的功夫,对药店营销活动的成功也很关键。

      改进篇:因此,作为店长,应该立即总结经验教训,整理思路,制定接下来两天的营销活动具体实施步骤和方法。

      统一思想

      可以在第三天促销活动结束时召开一个全员大会,分析总结头三天的经验教训,听取一线营业员反馈的信息、意见和心声。并简明扼要地布置好后两天的营销活动实施步骤和方法,扬长避短,统一大家思想,鼓舞大家的士气。

      发动宣传攻势

      鼓舞好员工的斗志后,就应该针对前阶段顾客知晓率低的情况发动新一轮宣传攻势。可以通过短信群发给会员顾客、电话通知没有移动电话的忠实顾客、深入居民小区用口头向小区居民宣传、店内剩余DM单通过投送入户等宣传方式,将门店这次“冬季保健节,全场88折优惠”营销活动广而告之。

      对于宣传,笔者深有感触。笔者所在药店在10月底举行了一次促销活动,当时两天的销售额(我们不做活动时的日平均销售额为4000元,日平均毛利额为1800元)完成31803元,比预计的21000元多10803元,达成率151.44%。毛利额完成14594.32元,比预计的6300元多8294.32元,达成率231.66%;毛利率45.89%,比预计的30%提升15.89%。

      在近20个品种特价的情况下,这样的毛率是非常不错的。客单价56.34元,比预计的50元,增加6.34元/笔。宣传单的回收率是8%,比预计的4.7%增加3.3%,增加来客数229人。从这些数据可以看出,宣传单的发放效果直接影响营销活动的成败。

      当时笔者的做法是发放8000份DM单,分三天在药店周边2公里的区域循环发放,也就是第一天A、B店员发放甲小区,C、D店员发放乙小区,E、F店员发放丙小区;第二天A、B店员发放乙小区,C、D店员发放丙小区,E、F店员发放甲小区;第三天A、B店员发放丙小区,C、D店员发放甲小区,E、F店员发放乙小区。加上店长的督促、抽查,可以避免出现漏发或者少发的现象,让宣传攻势最大化。

      重新布置主战场

      笔者认为营销活动现场气氛布置要很有吸引力,比如门口要有个彩虹门(上面标明此次活动的主题“冬季保健节,全场88折优惠”);店门可以用粉红色或紫色气球搭一个小拱门,烘托喜庆气氛;店堂外可以用遮阳伞、雨篷等搭出促销台,方便门店做药学咨询服务;可同时开展清理家庭小药箱,免费中药切片、打粉,免费检测血压、血糖、身高、体重、骨密度、微量元素等便民服务;也可作为上游厂家的买赠促销点,免费送气球等小礼物给随行的小顾客,让店堂门口留得住顾客;店堂的背景广播也非常重要,除播出喜庆乐曲外,还可反复播放“冬季保健节,全场88折优惠”的主题广告,形成听觉营销;店堂内可用气球、彩带、灯笼、POP、海报等布置,渲染出“冬季保健节,全场88折优惠”的主题活动氛围,给顾客强烈的视觉冲击,引发他的购买冲动和欲望。

      强化临门一脚

      对于店员来说,首先应该吃透促销政策。比如药店可以给每个店员配备一个计算器,在销售过程中,尽快给顾客算个明白帐,让顾客有对比,看得到实惠。比如,每个营业员在销售中都要这样向顾客讲解:“我们现在全场88折,您所买的产品原价是××元,打88折后现价是××元,您总共可以省下××元。”不比不知道,一比吓一跳,优惠的价格会刺激很多顾客即时消费。

      其次,店员在服务好顾客以及根据顾客自身病症推荐合适药品的同时,也要做好关联销售和疗程用药。这就需要店员自身药学专业素质过硬以及懂得顾客心理学。比如“这个感冒药搭配一个清热解毒药吃效果更好,标本兼治!”、“这药5盒一疗程,您需要按疗程服用,今天88折,您今天买一个疗程更划算!”一般来说,顾客都会听从店员的介绍,购买疗程或者关联销售的产品。最后,药店进行促销时,很多赠品都是非药品,小到纸巾,大到豆浆机、电暖炉等小型家电,对于这些商品,店员也应该熟悉其性能、使用方法等,以便顾客咨询时能对答如流。要知道,赠品也是刺激消费的一大因素。
      对于收银员来说,可以给顾客口头提醒一下,“今天我店所有商品88折,您家里可否买些备用品,今天买比较实惠!不要错过哦!”顾客听收银员这样一说,也会怦然心动,购买相应的产品,无形中在最后关口扩大了销售!

值得借鉴一下,

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出奇制胜的

学习了，每次活动效果的确和宣传单发放有很大关系！

我觉得销售最好的方法就是：读懂心理学和专业知识，能读懂顾客的心里比什么都重要。