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本帖最后由 小七 于 2012-7-8 15:17 编辑
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连锁药店每天都会面临诸多问题,但是事由巨细,如何从繁杂冗多的工作中,找到本质问题并实施正确的应对策略才是关键。在面对客流量下降、客单价下降、毛利率低的问题时,您的门店采取了哪些措施?是否对商圈顾客进行分析?是否加强了产品关联性陈列?是否补充了品种?在开展促销活动时,您的门店是否也碰到过会员卡办理太少?顾客对活动的认知度不够?活动预算费用太低?活动执行力欠缺?宣传渠道不正确,很难把促销信息准确传递出去?连锁药店常遇问题及改进方法教你几招。
以下是我们在经营过程中、业绩提升可能遇到的问题,以及产生的原因,相应的可以采用的策略:
1、增加新顾客:
问题:什么时候需要增加?
A.交易次数少,
B.门口顾客多,进店顾客少
C.顾客数不错, 但业绩成长缓慢
策略:如何增加?
A.对商圈顾客进行区隔分析,与现有的会员资料对比分析,找出机会点;
B.确定目标的顾客后,采取攻击性策略,主动出击,到顾客活动区域进行宣传攻势,吸引进店;
C.如果原来有活动,那么需要增加店外促销的力度和频率
D.主动做一些团体消费,适当时可以团购让利
E.增加适合商圈顾客需求的新类别商品或新服务,比如增加药妆、便利品的经营项目,等等。
F.门店前厅陈列改造或门脸改造,可吸引顾客进店
2、增加旧顾客重复采购率
问题:什么时候需要增加?
A.新顾客数多, 地点很好,但回头率低
B.会员消费占比低于30%
C.以前顾客数稳定,近期下降
D.药局内部基础管理不好
策略:如何增加?
A. 做好店内基础服务工作,要有相关的快速改进措施。如品种不全的处理,价格高的处理,美信公司顾客满意补偿机制很好,凡有不满意的顾客会给予一定的补偿,而且商品的调价和引进也是非常的快速。
B. 改进价格策略与形象,用畅销名牌商品、顾客对价格敏感的商品营造低价形象,同时引进一些利润较好的同类品种进行推荐销售。定期检核毛利情况。
C. 改正商品组合策略,确保商品各品类中有低价品牌商品和高毛利商品,能在吸引顾客购买的同时获得高毛利回报。
D. 员工的积极推荐需要把握“度”,否则过度积极求取利润的销售行为会让顾客退避三舍。
E. 行业的会员管理已经很普遍了,需要对重点会员进行维护,包装好会员的利益,让顾客成为忠实的消费者。
F.改善服务态度,也是留住顾客的基本要素
3、提高客单价
问题:什么时候需要提升?
A. 客单价低于30元
B.客单价低于同行业,或者低于公司同类型门店
策略:如何提升?
A. 加强产品关联性陈列
B.加强POP, 标示卡与产品特别陈列,如堆头、花车等
C.增加产品促销活动的力度与活动频率
D.加强员工商品知识与导购技巧的培训,没有卖不出去的产品,只有不会卖产品的员工,员工对于不了解的商品肯定卖不好!
E.加强店员的关联销售
F. 卖场货架设置问题(如顾客动线太短, 松散不集中,死角太多,不易拿取货物等)
4、提升毛利率
问题:什么时候需要提升?
A. 毛利率低于30%
B.毛利率低于同行业,或者低于公司同类型门店水平
策略:如何提升?
转自瑞商网 |
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