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本帖最后由 小七 于 2012-7-8 15:17 编辑
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连锁药店每天都会面临诸多问题，但是事由巨细，如何从繁杂冗多的工作中，找到本质问题并实施正确的应对策略才是关键。在面对客流量下降、客单价下降、毛利率低的问题时，您的门店采取了哪些措施？是否对商圈顾客进行分析？是否加强了产品关联性陈列？是否补充了品种？在开展促销活动时，您的门店是否也碰到过会员卡办理太少？顾客对活动的认知度不够？活动预算费用太低？活动执行力欠缺？宣传渠道不正确，很难把促销信息准确传递出去？连锁药店常遇问题及改进方法教你几招。
以下是我们在经营过程中、业绩提升可能遇到的问题，以及产生的原因，相应的可以采用的策略:
1、增加新顾客：
问题：什么时候需要增加？
A.交易次数少，
B.门口顾客多，进店顾客少
C.顾客数不错, 但业绩成长缓慢
策略：如何增加？
A.对商圈顾客进行区隔分析,与现有的会员资料对比分析，找出机会点;
B.确定目标的顾客后，采取攻击性策略，主动出击，到顾客活动区域进行宣传攻势，吸引进店;
C.如果原来有活动，那么需要增加店外促销的力度和频率
D.主动做一些团体消费，适当时可以团购让利
E.增加适合商圈顾客需求的新类别商品或新服务，比如增加药妆、便利品的经营项目，等等。
F.门店前厅陈列改造或门脸改造，可吸引顾客进店
2、增加旧顾客重复采购率
问题：什么时候需要增加？
A.新顾客数多, 地点很好,但回头率低
B.会员消费占比低于30%
C.以前顾客数稳定，近期下降
D．药局内部基础管理不好
策略：如何增加？
A. 做好店内基础服务工作，要有相关的快速改进措施。如品种不全的处理，价格高的处理，美信公司顾客满意补偿机制很好，凡有不满意的顾客会给予一定的补偿，而且商品的调价和引进也是非常的快速。
B. 改进价格策略与形象，用畅销名牌商品、顾客对价格敏感的商品营造低价形象，同时引进一些利润较好的同类品种进行推荐销售。定期检核毛利情况。
C. 改正商品组合策略，确保商品各品类中有低价品牌商品和高毛利商品，能在吸引顾客购买的同时获得高毛利回报。
D. 员工的积极推荐需要把握“度”，否则过度积极求取利润的销售行为会让顾客退避三舍。
E. 行业的会员管理已经很普遍了，需要对重点会员进行维护，包装好会员的利益，让顾客成为忠实的消费者。
F．改善服务态度，也是留住顾客的基本要素
3、提高客单价
问题：什么时候需要提升？
A. 客单价低于30元
B.客单价低于同行业，或者低于公司同类型门店
策略：如何提升？
A. 加强产品关联性陈列
B.加强POP, 标示卡与产品特别陈列，如堆头、花车等
C.增加产品促销活动的力度与活动频率
D.加强员工商品知识与导购技巧的培训，没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的员工，员工对于不了解的商品肯定卖不好！
E.加强店员的关联销售
F. 卖场货架设置问题(如顾客动线太短, 松散不集中，死角太多，不易拿取货物等)
4、提升毛利率
问题：什么时候需要提升？
A. 毛利率低于30％
B.毛利率低于同行业，或者低于公司同类型门店水平
策略：如何提升？
转自瑞商网 |
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