山西基药市场分析报告

一位应聘晋中地区的区域经理，在聊到该岗位要求必须有基药工作经验时谈到：“基药推行也才三年，各地执行的还参差不齐，能积累多少经验？”从这个角度看，他说的也不无道理。
在基层市场的运营中，有多少经验是可以沉淀下来的？又有多少模式是成功的可复制的呢？
山西省2013年药品总量预计可达到100亿元,而2013年山西省基药销售总量不足9亿元以上，仅占到山西整体药品规模的9%（行业11%），和行业相比，无论是执行进度还是销售规模都有很大差距。 2013年山西基药运行情况综述：山西共11个地级市119个县，各县基药执行进度快慢不一，执行最好的区域是运城：运城地区总人口500万, 13县，基药规模约3亿左右。基药执行好的最主要原因: 一是财政支付到位；二是其独特的商业形态,运城位于西安,洛阳,三门峡黄河金三角经济圈黄金位置, 以「华强百汇」,「恩惠莱」为首的5大连锁形成的终端零售形态,和以「亚宝药业」为首的商业配送形态已形成了一定的市场格局, 商业基础好,运城也是山西第一个基药试点城市。 基药执行好的其它城市还有晋城、晋中，总规模均在1亿左右。执行较差的区域是：太原，主要原因是，社区基药与非基本药物共存，非基药占比大，执药执行不到位。
基药无论推行的快慢，均不同程度存在以下问题：回款周期长且回款不及时的问题：国家要求基药回款周期为2个月，山西省基药支付平台回款周期为3个月，但实际执行回款周期都在3个半月、四个月甚至四个月以上，基药配送商业资金压力很大； 新农合总费用控制销量受限的问题：新农合总费用如果超出，医院就不再进行点配送。
基药执行乱，市场经常有药品从卫生院倒流市场的现象从整体来看，山西基药推进的速度慢，运行的机制还不完善，模式也不成熟。 山西基药配送商业情况综述：山西有98家商业有基药配送资格。
全省基药配送规模大，配送率高的前三位的是「国控山西」、「国药山西」（原山西双鹤）「和「山西康美徕药业」，其中：「国控山西」以总规模1.5亿元居首位。 国控山西全省有5个子公司，基本能覆盖到全省各个区，县，配送率在80%以上；「国药集团」总规模预计1.2亿左右次之，「山西康美徕药业」总量预计在8000万左右排第三，康美徕在晋城，长治，吕梁等这些城市有很高的配送率。 区域性商业在本地区终端渠道配送率高总规模较大的有：运城的「亚宝药业」，总规模预计1.5亿左右，大同的「福源药业」，总规模预计6000万左右，晋中的「祥源药业」、「新都药业」，这些商业在当地都具有绝对的优势。还有吕梁的「永宁药业」，临汾的「宁乐药业」，忻州的「忻州药业集团」，阳泉的「咱家物流」等在当地也有较好的覆盖。
从商业整体来看，基药配送规模都偏小，散，集中度不高，基药的配送也都在处于摸索和终端的磨合中， 山西基药产品运行情况综述：山西目前执行的是：国基307+省基209，共516个品种。
基层用药中排名最靠前的品类是抗感染药和心脑血管，感冒类，补益类 基层用药中排名最靠前的产品是：舒血宁。神威和珍宝岛的舒血宁主要集中在等级医院销售，基层销售主要是石药银湖和朗致万荣的舒血宁，年销1500万支/年左右，舒血宁进了本次山西基药增补目录，在接下来的招标中竞争将会异常惨烈。
2014年基药规模及走势分析预测乐观预测一下2014年山西的基药市场容量：如果「财政补贴」和「各层级医院用药比例强制使用」等基药政策执行到位，山西基层市场将会大幅增长，从医院用药总量基药占比分析预测：三级医院基药销售额占比达到25%-30%,二级医院基药销售额占比达到50%左右;基层1632家卫生院100%使用，总规模预计至少在40亿以上;从人口数量分析预测:山西省总人口3200万，农村人口占到2/3，社保费用320元/人，2014年山西省基药规模预计在60亿元,除去外出务工人员所占医保份额和政府补贴不到位等客观因素，打折后仍然有 40 亿的容量 从以上两组数据分析预测，理论上2014年山西省基层医疗机构的总规模都在40 亿左右。
2014年山西基药增补及品种销售预测今年9月25日山西省卫生厅官网对外发布了《山西省基本药物补充品种目录》（2013年版），该目录中包括化学药品和生物制品123个品种、中成药75个品种，共计198个品种。 较2010版山西基药增补目录，化学药品和生物药品减少9个品种，中成药减少2个品种。在75个中药品种中，独家品种约40个占比52%；中药注射液8个，占到10.67%，其中独家中药注射液体4 个。
初步预测：增补的198目录将会对国家新版520目录产生一定冲击；增补198会占到山西整体基层用药总量的一半以上；增补抗生素和增补的中药注射液，会占到西整体基层用药总量的四分之一；抗感染类药和心脑血管，消化系统用药依然是最大的品类；常用药用量不会减。丹红，萘夫西林，头孢噻肟舒巴坦，喜炎平，舒血宁，丹参西酮ⅡA将成为重磅的超级大产品，预计总量会超10亿元。
2014年山西基药市场分析商业会更集中化，规模化，原来可直接打款给厂家的代理商,经销商,分销商,从以前的配送转为推广,渠道会更向“国控山西”“国控集团”“华润”为首的大商业靠拢，商业的营销模式也在发生巨大的变化，要么以配送为主，要么以推广为主。
以配送为主的商业，像「国控山西」的”百人团队”建设,1县1人，偏远的县2县1 人，旨在全省搭建无缝隙配送平台；以专业的处方产品代理和推广为主的，「山西仁德医药」，成立150人的专业的销售团队，20人的学术推广团队，向基层市场纵深拓展。其它商业也都在积极地改变营销方式，在基层医疗的大蛋糕中分一杯羹。 以基药配送和临床推广两条腿走路的「山西康美徕」：一方面面向全省进行基药配送的精耕细作，另一方面打造工业和代理商的合作联盟，搭建一个工业和代理商的合作平台 不管基药在实际运营中带来了多少纠结，但行业利好的趋势和30亿的市场容量，依然让所有的觊觎者惴惴不安又异常激动，更让人纠结的是，决定潜力兑现的招标规则和招标时间仍是悬念，如何限价？如何分组？商务标占比？
漫长的等待，就像《饥饿游戏》中说一样：这是一场生死游戏，等待审判，不是说审判结果有多可怕，等待本身就让人心力交瘁， 12月4日，招标办下发《关于建立维护基本药物集中采购基础数据库的通知》，要求 12月12日-2013年12月20日将企业信息和产品信息上传至山西省基本药物采购平台。至于这个动作完成后的下一个动作，我们还要一起等待！ 等待的同时要做好各方的工作，才能够从容！