如何用数据提升药店执行力（上）

“狼性文化”是众多企业家所推崇的，将狼的特征应用于团队中，对工作事业要有贪性，无止境探索拼博，对困难毫不留情的克服，在开拓中不要命地拼博，在工作逆境中粗暴地对待一个个难关。狼性团队，还有一个显著的特征，执行力强。而在医药零售行业，普遍缺乏这样的高执行力团队。瑞商网总经理保文，怀揣忧思，结合行业特点与自身专业，总结出《用数据提升组织执行力》的方法，愿大家共同实践来提升行业的执行力。
    首篇：药店执行力弱的成因分析。



    “王店长，11月份要求你们店补充的300个品规，怎么才补了50个？”

    “嘿，李经理，是这样的，你给我的商品目录里，有些我觉得在我们店卖不动，比如XXX，有些我们原来买过，后来不卖了的，比如$$$。这样，我认为只应该补100个，结果有50个库房里没有了，所以实际到货50个。”
上面的场景您有似曾相识的感觉吗？

    这个月瑞商网客服部开了一个带教客户总结会，将我们带教的几十家企业逐个捋了一遍。80%企业的门店业绩都有明显的提升，应该说都拿到了收获。但是也有少数企业的成绩并不理想。总结这些没有拿到业绩的企业，都有一个共性的问题，就是执行力比较差。

    在目标管理为导向的企业管理过程中，期初设定的目标，在期末检核时，经常会发现，被考核者没有达成。当然，当事人会提出各种各样的理由，来解释为何达不成目标。

    作为管理者来说，我们都能意识到这样下去是不行的，然而大多数人却无可奈何，只好让这样的场景一次一次上演。

    当我们在管理上花了很大的心力后，组织中的各个环节，依然发生这样的事情时，我们只能摇摇头，叹息一声：“提高组织执行力太难了！”然而目标达成率的高与低，执行力的强与弱，是优秀企业与一般企业的重要分水岭，也是企业生存和发展的根本。

    对于立志于从一般到优秀的企业来，提高组织执行力，是企业管理提升的重要方向。因此，我们又不得不面对提高组织执行力的问题。我们在为企业提供数据分析服务的过程中，逐渐领会到，可以采用系统性的方法，有效地解决这个问题。

    举例来说，我们的一个客户，在2013年10月到12月间，单月销售额从1500万提升到2200万，两个月内增长了50%，就是一个执行力提升后带来业绩提升的典型案例。

    首先我们将执行力的定义描述一下，达成共识：所谓执行力，即组织达成目标的能力。当组织或团队设置了目标后，在设定的时间范围内，如果目标基本上能完成，则该组织的执行力就强；如果在预定的时间范围内，目标总是达不成，则该组织的执行力就弱。

    一、执行力弱的成因分析

    就像治病那样，医生先要准确诊断病人的病因，才能对症下药。治理“执行力弱”这样的疑难杂症，也需要给企业先把把脉才行。下面我们一起来分析一下，企业执行力弱的病因，可能都有哪些？

    （1）基层管理人员越权

    目标执行人在执行过程中，凭借自己的看法，调整目标，是最常见的原因。越是经验丰富的基层管理人员，越容易出现这种情况。例如瑞商网的带教方案中，要求所有门店的重点品种在黄金线上陈列。当公司总部陈列调整的人前脚走，后脚她就调回原来的样子了。有些老店长认为，将品牌商品或低价商品陈列在黄金线上，会影响她的销售业绩。

    照道理，店长是没有重点品种的陈列决策权的（这样的决策权应该在公司门管部）由于多方面的原因，店长没有这方面的意识，因此行使了她本来不具备的陈列决策权。用一句大白话来说，就是“想法太多”。

    （2）岗位职责不清

    其实，上面店长越权调整陈列的例子，就是岗位职责不清。岗位职责不清的情况，不仅表现在门店管理，在公司各级管理岗位上，都经常发生。

    我们经常会看到这样的案例，商品部在做采购部应该做的工作，而采购部在做财务部应该做的工作，而财务部呢，则在做人资部的事。在某些企业，哪些事该做，哪些事不该做，谁也说不清楚。老板也说不清楚，积极主动的呢，做多了，还挨骂；不积极的，就什么都不做了。

    （3）作业流程混乱

    如果一件事情，从头到尾需要多个岗位协同才能完成，这时就需要规划流程，将每个岗位做什么、如何向下传递、产生怎样的结果讲清楚，并且让大家都明白。
我们可以看到执行力弱的企业，有些事情没有流程，有些事情虽说定了流程，但真正执行时没有按流程来。对于这些企业，很多事情做着做着，衔接不上了。结果在其中的人，越来越迷茫。

    （4）岗位技能不足

    岗位技能不足，又是另一个常见的问题。例如，要求门店提高关联销售能力，提高客品数指标。这对门店售货员的专业技能要求就比较高了。有些店员，则于企业培训不足，可能就达不到。

    再如商品部规划新品引进计划，让采购部补充新品。采购部由于对供应市场了解不够，找不到合适的新品，也是采购技能不足的例子。

    （5）责任心不够，懈怠

    每一项工作，真正要做好，需要足够的责任心，也就是我们常说的员工心态的问题。

    如果员工心态不好，责任心不够，当然执行力就不可能强，就很难达成目标。
这里需要留意，很多老板，将大多数目标达不成的原因，都归罪于责任心不够，也是不合理的，因为上述列举的多项原因都有可能。

    比如第一项店长越权，就是店长责任心太强了，好心办了坏事。如果我们简单地归结到这个原因，采取批评高压、奖金激励等等手段，其实是一种偷懒的做法，对提升组织执行力帮助不一定会很大。

    （6）缺少推进监管机制

    还有一个重要的原因，是组织内部设定目标后，对目标达成的推进和监管没有体系和方法，而是听之任之。

    或者是发现问题后，缺少有效的解决问题的手段。比如我们常常说的“老板比较软弱”，讲的就是这种情况。

    编辑语录

    团队执行力弱，企业首先要审视自己的管理漏洞，从以上六个方面进行一一分析，找准自身团队的症结，才能按方抓药。

    找到原因之后，如何解决呢？有什么行之有效的方法呢？欢迎大家继续关注，接下来分享“提升执行力系统化的解决方案”。